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专访火花思维 CEO 罗剑:两年晋级独角兽背后的底层思维

专访火花思维 CEO 罗剑:两年晋级独角兽背后的底层思维

专访火花思维 CEO 罗剑:两年晋级独角兽背后的底层思维

专访火花思维 CEO 罗剑:两年晋级独角兽背后的底层思维

目前,火花思维付费学员突破 25 万,最新单月营收突破两亿元。

专访火花思维 CEO 罗剑:两年晋级独角兽背后的底层思维

文丨猎云网 ID:ilieyun

作者丨赵家云

随着宣布完成 E1 轮 1.5 亿美元的融资,火花思维已累计融资 3.4 亿美元,估值将超 10 亿美元,踏入互联网独角兽行列。

纵观火花思维的融资历程,一直保持每年两次融资的稳定节奏,但是罗剑表示其实对此没有具体规划,并笑言经常性被动融资。

一方面是基于公司发展的需要,作为 2018 年才上线的公司很难实现弯道超车,要么是供给侧驱动,要么是大流量驱动,因此一开始团队就有一个深刻的认知,后端投入需要持续增长,也就是要大量花钱,所以融资其中一个基本点是不怕稀释,因为团队的核心诉求是做大公司和社会价值。

另外除了公司业务发展的需要外,火花思维也常常为应对友商的动作而“战术性”融资。这一战略成效的确比较显著,让火花思维赛道头部的地位毋庸置疑。

目前,除 2018 年上线至今获 6 笔大额融资外,火花思维还实现了付费学员突破 25 万,最新单月营收突破两亿元,续费率达到 80% 的成绩。

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扩科不为分担盈利压力

对于公司盈利与否,罗剑似乎没有那么大的压力。“很多公司即使上市期间仍未实现盈利,即使上市教育公司也出现亏损,更何况我们才发展 2 年多的创业公司”。

他直言火花思维拓科只是为搭建全科教育生态,打造全学科教育公司的形象,推出 AI 课也有市场下沉方面的考量,但与分担单一学科盈利压力无关。

罗剑是两个孩子的父亲,创办火花的想法就源于孩子学习需求,在拓科方面依然围绕着自己孩子的需求。“从数学思维到语文、英语,我们都是先从我孩子正在学习的学段入手,一方面我创业初衷就是希望我的孩子能用上优质的教育产品,另一方面我能更容易发现产品的问题,也因为站在家长的位置上更理解家长的需求。”

不过罗剑否定了外界对于火花思维很快会向 K12 进军的猜测,他认为每个公司都有自身的基因,火花思维还是更擅长低龄段的启蒙教育,“至少在孩子没需要这些年不会涉足。”罗剑笑言。

由于在数学思维模式上的摸索经验,以及拓科语文的经历,进行早已体系化的英语学科体系搭建,对于火花思维而言是比较轻松的。但是却在课程形式方面犯了难,到底是用直播模式还是 AI 互动?

要知道早在去年,AI 互动课概念就已经很流行,而且市面上已经出现了大量 AI 互动课程产品。但当时的罗剑是不认同的,“大多只是噱头,并没有宣传的效果那么好。”

而今日的火花思维也做起了 AI 产品,还正式推出了小火花 AI 课。对于这一“真香”行为,罗剑解释道,“当时市面上的产品在技术应用和产品效果方面不过关,但从成本效果等整体考量,AI 产品的确更合适低幼段。因此为达到最佳效果,我们决定投入研发‘真人+AI’的产品,学习过程中,教师会即时互动,大部分低幼学段的孩子甚至无法发现这是一个‘伪直播’。”

据 CTO 单泽兵介绍,从去年 7 月火花思维便已开始在 AI 课上的尝试,其后花了长达一年的内测、打磨,才于今年 7 月正式上线,并在首月便获得了千万的销售额,目前已进入高速增长阶段。

同早期做数学思维一样,这次涉足英语,火花同样请来了该领域资深教研专家。范惠萍博士毕业于杜伦大学教育学,曾先后在 51Talk、叽里呱啦担任过教研工作。

在市面上的 AI 互动少儿英语课已成标配的今天,范惠萍也被很多人问及教育产品同质化的问题,她表示“同质化的是基本模式,但不会是具体内容设计,而这些细节对于孩子的学习很关键。”

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无意于营销战

从教育头部好未来、猿辅导等涉足,再到互联网巨头字节跳动等入局,数学思维成了如今炙手可热的赛道,竞争也日益激烈。由于领头羊和巨头们拥有雄厚的财力,因此多方营销交战正酣,而已正式成为互联网独角兽的火花思维,似乎仍无意成为其中一员。

“营销战可以教育市场,淘汰弱者、适者生存,我们也不是没钱投放,不过我们更希望把钱用于后端,希望给后端更充足的支持,每个公司需要根据自身条件制定战略,我们目前更适合通过产品口碑拥有自己稳定的用户群。”罗剑说。

实际上,火花不仅没有增加投放,甚至还因自然渠道(以转介绍为主)涌入的流量过多、导致后端运营压力骤增,而在去年下半年停掉了广告投放等外部获客的渠道。

在营销方面精打细算的火花思维,在后端投入方面却不遗余力,每月仅研发费用就超过 3000 万元。究其根源,罗剑表示,一方面可能是由于他的技术出身,曾任赶集网的 CTO,更了解后端研发的资金消耗需求,另一方面是理念问题。

比起转化率、续费率,罗剑似乎更重视未转化和续费的部分,“虽然目前我们的转化率最高时期已经达到了 85%,但是仍意味 15% 的为转化,而这部分可能意味着负面评价。”相对于其他产品,教育产品在增长方面注重口碑这一特性尤为明显,大部分家长在孩子课程产品选择方面,尤为挑剔和难打动,一旦出现负面评价也是很难挽回的。

罗剑强调,“如果试用我们产品的客户是 100 人,那 15% 可能只意味着有 15 人不再选用我们的产品,如果做大规模推广,这个数字就可能变成 15 万,口口相传之下,这个数字可能会变得更多。”罗剑表示这也是火花思维迟迟不肯做大规模投放的原因。

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团队仍将按需扩张

在团队方面,目前火花思维的教研产研人员已经超过 1000 人、教辅团队则已超过 4200 人,但对于任何部门都没有裁撤和缩减的打算。“我们对自己的产品还不满意,即使是之前的产品也一直在打磨完善,为提高转化率努力,而师资也是我们产品质量的一个重要保障,因此团队只会根据公司发展需要扩张,而不会裁撤。”

为应对教师储备不足和人才招聘战等问题,2018 年 6 月火花思维入驻武汉光谷,建立了第二总部,办公面积 1 万平米,建有 900 个直播间,团队规模已超过 1000 人,承担教师培训和教学服务中心职能。

紧接着在今年 3 月,罗剑又宣布将在成都建立新的教师中心。此外,火花思维还入驻了西安、上海两个城市,以抢占更多优质教师资源。而据罗剑透露,火花思维仍将继续在其他重点城市建立分部,不过具体规划需要考量政策等因素。

进入互联网独角兽行列并没给火花思维带来更大的压力,罗剑表示工作仍是按部就班,他也似乎很适合创业者的角色,“在该睡觉的时候都睡得着,该干活的时候就干活”。对于教研产研团队,每年投入巨大,而罗剑表示并不会设立什么超前目标,不过对于问题的反应速率,罗剑要求很高,“研发肯定就是一步一步踏实做,但有问题就要立刻调整”。直至今日他仍混迹于用户群中,希望“早发现,早解决”。

用户数从去年的 10 万迅速增至如今的 25 万,佛系又较真的罗剑和火花思维似乎已经踏上了增量加速的发展阶段。

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