Covid-19 嚴重打擊了全球不同行業的各種規模的企業。有一刻我們正在製定2020 年及以後的計劃，接下來我們就盯著封鎖、裁員和銷售下滑。
Covid 後，B2B 賣家發現自己處於更加艱難的競爭環境中。買家需求發生了變化，其他需求已經完全消失，決策過程需要更長的時間。
賣家必須考慮其產品的可行性、現有結構以及實現銷售目標的能力。這很難，但仍然可以實現，我們將分享有關如何裝備銷售團隊以取得成功的技巧。
1. 重新定義你的銷售戰略方向
你的銷售策略必須考慮Covid-19 的現實。可能有人會說，“團隊，我們必須增長200% 才能彌補去年的損失。” 與其給你的銷售團隊一個數字，不如重新評估你的產品的相關性以及你的銷售流程如何適應當今市場。現在可能是軟化你的SMART 目標並專注於在不斷變化的商業環境中立足的好時機。
確定實現目標增長所需的銷售行為。這些可能包括提高團隊的技能，為他們配備相關工具以促進成功，增加高價值機會。你可以尋求與其他組織的合作夥伴關係來捆綁你的產品、提供折扣或完全重新設計你的產品。不僅僅是你的B2B 銷售策略需要新的方向，你的銷售人員也需要它。
Covid-19 改變了許多觀念，讓你的團隊有足夠的信心應對新挑戰非常重要。為你的團隊建立論壇來表達他們的感受並有效地解決它們。堅實和支持性的基礎將幫助團隊感到舒適並有動力為公司的成功而努力。
讓團隊參加目標設定會議，以在從開始到結果的過程中營造一種主人翁意識。你還可以通過設定切合實際的短期目標來幫助你的團隊更快地恢復節奏。
2. 重新發現你的客戶
由於大流行，客戶運營發生了巨大變化。在Covid 之前依賴你服務的企業目前可能不需要它們，而那些沒有考慮過你的企業現在可能願意購買。可靠的研究公司麥肯錫的一項調查顯示，55% 的企業正在減少整體預算。剩下的45% 正在增加或維持它們。
如果企業想要保持相關性，這是一個激動人心的時刻，可以重新發現他們的客戶並培養有意義的聯繫。使用數據和行業洞察來了解你的客戶和潛在客戶如何受到大流行的影響。專家建議與你的客戶安排簡短的視頻會議，以同情他們並傾聽他們的痛點。
當你有機會更新你的關係並接受新出現的需求或威脅時，客戶會感到受到讚賞和重視。這樣做將使你能夠找到為他們提供定制和價值驅動的解決方案的創新方法。
潛在客戶的流程可能略有不同。你仍然需要研究他們的痛點、現有解決方案以及關注同一交易的競爭對手，然後你可以創建自定義解決方案並將其呈現給潛在客戶。
3. 改進你的內容營銷策略
了解“新”買家旅程。銷售專家表示，在Covid 之後，大多數B2B 買家更喜歡自我引導的數字服務和與人的遠程互動，而不是面對面的互動。
今天的買家更傾向於在聯繫銷售代表之前進行在線調查。問題變成了，“你的內容營銷策略對這個買家旅程的支持程度如何？” 改進你的內容以滿足買家旅程中所有四個階段的需求。
相關內容的例子包括：
意識階段：潛在客戶知道他們有問題並願意接受解決方案。他們將需要社交帖子、博客帖子、研究報告、電子書和白皮書。考慮階段：B2B 買家現在正在評估潛在的產品、價格和滿足其需求的能力。此時的相關內容包括案例研究、專家指南、視頻和播客。決策階段：在這裡你的內容應該突出你的競爭優勢和獨特的價值主張。分享推薦、產品評測、案例研究、產品文獻和演示忠誠階段：旅程不會隨著購買而結束。你的買家會尋找最佳實踐來幫助他們充分利用產品/服務。提供用戶指南/演示、以產品為中心的文章、忠誠度計劃、調查和產品更新。
此外，確保你的網站具有實時聊天功能，潛在客戶和客戶可以在其中提出查詢並立即收到回复。
4. 擴大對外銷售
如果你在大流行之前沒有利用對外銷售的優勢，那麼現在是這樣做的好時機。如果你已經在使用此策略，請擴大規模。 B2B 冷呼叫如果做得好，可以產生你可以培養並轉化為收入的潛在客戶。
與所有其他策略一樣，你需要在通話前做好準備。它不僅可以有效地利用你的時間，而且很可能會聽到你的聲音。研究你的潛在客戶的姓名和名稱以及他們的行業在大流行之後面臨的挑戰。
提及聯繫人或其公司最近所做的一項舉措或成就。它會給領導一個現有知識的印象，建立融洽的關係，並使他們對你感到溫暖。通過傾聽你的領導來建立關係。它將提供可用於教育和提供定制解決方案的重要信息。
請記住跟進潛在客戶，以防止他們陷入困境。除了冷呼叫，你還可以利用冷電子郵件的力量。我們不是在談論向1,000 人發送通用電子郵件，而是向你打算培養給客戶的特定潛在客戶發送冷郵件
以下是一些需要牢記的事項：
個性化電子郵件：比如冷電話，研究他們是誰，他們的價值觀/愛好，並承認他們最近所做的事情。要具體：通過告訴他們你為什麼給他們發電子郵件來切入重點。談論你的產品/服務可以解決的問題。承諾任何你不想交付的東西。正確計劃：在上午8 點到9 點之間發送電子郵件。你的潛在潛在客戶屆時將到達工作地點，你可以抽出幾分鐘時間閱讀電子郵件。以號召性用語結束：如果你不告訴你的讀者下一步該做什麼，他們可能不知道你正在等待他們做出回應。 5. 使用虛擬事件
由於許多人仍然對面對面的活動猶豫不決，虛擬跑步活動是與現有和潛在客戶建立聯繫的方式。虛擬跑步活動的優勢包括較低的間接成本以及能夠以可衡量的結果覆蓋更多受眾。
這些事件讓你可以衡量互動的質量和數量，讓你清楚地了解觀眾最能產生共鳴的話題。然後，你的銷售團隊可以利用這些信息來培養潛在客戶。
此外，來自虛擬事件的鏡頭和材料可以重新用於你的內容營銷策略。虛擬活動的例子包括多日會議、網絡研討會、現場演示、專家小組、操作視頻、交互式用戶組會議和銷售演示。
為確保你的活動成功：
創建引人入勝的內容，以吸引觀眾並讓他們保持參與確保你的生產質量是一流的。黑暗的房間、糟糕的揚聲器質量和聽不見的揚聲器都是禁忌。安排試運行以測試設備、互聯網連接強度、環境噪音和背景。提前宣傳活動，以確保盡可能多的人參與在主要會議之前舉辦一個簡短的歡迎視頻，讓觀眾練習登錄考慮受眾的時區
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