儘管產生潛在客戶是最大的營銷挑戰，但大多數客戶需要“長周期”的培養，多達47% 的銷售員在第一次跟進後就放棄了。對於企業而言，這意味著– 浪費了優化網站登錄頁面、搜索引擎優化和廣告的費用。事實是，跟進潛在客戶是銷售的一部分，因此正確地做很重要。
我要發送多少封跟進電子郵件？
關於你應該發送的跟進數量，沒有任何“黃金標準”。這取決於幾個變量，包括：
你是否已經與此人取得聯繫是否打開了原始電子郵件你是否可以使用其他渠道與潛在客戶結賬你是否已將副本發送到基於角色的電子郵件，等等。
大多數情況下，建議發送2 或3 次跟進。你可以增加它們的數量，但總共不要超過5-6 封電子郵件。請記住，一個人可能只是對查詢不感興趣，因此如果你日復一日地繼續發送電子郵件，你就有可能收到“垃圾郵件”投訴。
在發送後續電子郵件之前要等待多長時間？
大約90% 的消息在發送的同一天被打開和回复。因此，如果你在前24 小時內沒有收到回复，則該電子郵件很有可能沒有引起收件人的注意。然而，一個人忘記回复或不小心刪除了線程的可能性總是很小的。因此，可以在收到第一封電子郵件後的1-3 天內與潛在客戶再次核對。
至少回應過一次或表現出一些興趣然後突然冷了
當你跟進已經在銷售漏斗TOFU 層的潛在客戶時，情況就大不相同了，但目前還沒有準備好進一步進行。據統計，人們在同意一項提議之前，往往會拒絕多達5 次。因此，如果你發現潛在客戶失去了興趣，請先行一步– 發送一系列重新參與和/或基於觸發的跟進。如果你繼續沒有收到回复，請將後續電子郵件之間的間隔增加到5-7 天。如果仍然沒有答案，最好暫停聯繫潛在客戶一段時間。
表現出很少的興趣，但也沒有退訂
最有可能的是，在這種情況下，你正在處理“冷鉛”。因此，也許最好將精力中心化在已經對你的品牌表現出興趣的潛在客戶身上。儘管如此，如果你想吸引被動訂閱者，每月3 到4 份時事通訊可能就足夠了。一旦你看到有人打開你的消息並與內容互動，你就可以增加頻率或發送一些個性化的優惠。
多渠道銷售跟進
培養潛在客戶是一項艱鉅的任務，因此你應該使用多個接觸點來跟進提案。直接消息或電子郵件副本是很好的“入門”，但你可以嘗試一些替代方案– 更好地確定潛在客戶的資格：
個性化視頻——將量身定制的視頻介紹嵌入到電子郵件副本中，並將其發送給新訂閱者； 雖然很費時間，但可能效果很好，尤其是在B2B 上通過LinkedIn 和其他社交媒體重新定位——設置付費廣告，讓曾經訪問過你的網站或訂閱時事通訊的人看到電話– 安排電話是跟進與你曾經交談過的客戶的好方法。你如何有效地發送後續電子郵件？
使用有效的後續電子郵件的5 個組成部分“公式”：
原因——清楚地解釋你為什麼要發送電子郵件，並參考之前的對話或協議（如果有的話） 價值——包括一些能夠吸引收件人注意力並讓他們想要打開和閱讀郵件的內容結構– 包括開頭行、副本正文和結束段落長度——準確，使用簡潔的語言，盡量使用不超過125 個單詞CTA – 禮貌地說明收件人接下來應該做什麼，並且不要包含太多CTA – 最好只使用一個。如何撰寫後續電子郵件
跟進時首先要考慮的是個性化。細分營銷活動顯著增加了外展工作——與非細分營銷活動相比，它們的打開率和點擊率提高了14.3% 和101%。
通過提及收件人的姓名，開始定制帶有主題行的後續電子郵件。然後——寫下一個簡短的開場白，並指定你最後停下來的點。例如：
“嗨，約翰，
只是想跟進週一的電子郵件，關於你前一周通過電子郵件發送給我的演示文稿……”。
想想你可以提供什麼激勵措施，例如一條更新的信息、免費模板、案例研究等。並讓對方輕鬆響應——指定會議的備選時間或包括潛在客戶應該訪問的URL。
發送跟進電子郵件的8 種技巧（附示例）
使用觸發事件的後續電子郵件
觸發器是用戶的操作，它決定了此人將收到的消息類型。例如，如果有人在你的網站上註冊（操作），你可能希望通過“歡迎”電子郵件與他或她聯繫。這可以手動完成，但是，使用帶有水滴營銷示例的電子郵件自動化工具更方便。
圖片來源
帶有痛點的後續電子郵件
圖片來源
痛點是收件人可能會遇到的某些需求，你可以嘗試通過後續電子郵件解決這些需求。這可能是此人自己陳述的內容，例如在上一次會議期間，或者——你認為可能是的內容。痛點是你的論據——用它們來強調你的產品或服務如何提供幫助。
包含有趣內容的後續電子郵件
圖片來源：摘自Quora 時事通訊的快照
添加突發新聞、成功案例、案例研究、白皮書——你認為可能吸引潛在客戶注意力的所有內容。例如，Quora 的時事通訊是根據用戶的搜索興趣編制的，因此其內容總是尖銳的。
有福利的後續電子郵件
圖片來源
提高點擊率的一個好方法是包含個性化或特別優惠，並使其具有時間限制。唯一的一點是——不要讓文案看起來太緊急或太堅持。
使用社會證明的後續電子郵件
人們的選擇通常受其他人的言行所影響。因此，共享數字、顯示誰為你的公司背書或突出顯示其他人購買的產品是可以吸引潛在客戶並促進轉化的“誘餌”。
圖片來源
使用推薦的後續電子郵件
如果你對TrustPilot 或Clutch 有正面評價，請將它們添加到電子郵件副本中– 聽起來更加真實和值得信賴。
圖片來源
分手郵件
這是“最後一次通話”的電子郵件。它包含一點推動，可用於將冷線索重新引入銷售漏斗。建議僅在以前的郵件不起作用時才使用分手郵件。
圖片來源
發送跟進時要記住的專業提示
請記住郵件安全性和發件人的域聲譽。你應該只使用經過驗證的電子郵件，並在每個副本中包含“取消訂閱”選項。此外，避免使用垃圾郵件觸發詞和看起來不切實際或令人反感的詞。一旦此人從你的列表中退訂，你應在10 個工作日內滿足該請求。忽視這些規則可能會導致負面後果，甚至被禁止。
發送跟進是銷售過程中不可或缺的一部分。你可以在極少數情況下獲得即時回复，因此查看第二次、第三次和第四次的潛在客戶可能是獲得轉化和收入的唯一途徑。
本文已根據Socialnomnics 的披露政策進行安排。
資訊來源：由0x資訊編譯自SOCIALNOMICS。版權歸作者Socialnomics Trends所有，未經許可，不得轉載