DAO是在線成員共有的社區，由成員的共識而非集中領導來管理。
編譯本文的主要目的：
從零到一建立一個創業項目，首先除了要驗證關鍵假設和需求外，還需要面對如何打開市場，進行冷啟動。本文作者為A16Z負責加密賽道的合夥人Maggie Hsu，主要講了Web3項目的GTM（go to market），到底產品如何走向市場？創業者需要確保上線後產品的價值能夠傳遞給用戶，才能獲得市場的回報。
在研究和判斷一個公司時，也需要係列指標和思考框架，本文提供了很好的思路，本系列分為幾篇，本篇主要講的是DAO（去中心化自治組織）讀完可以對Web3創業過程中的GTM策略有所了解。
注:本文版權歸A16Z所有，譯文為公益性質，僅為幫助大家共同學習,不構成任何投資上的建議。
來源|A16Z
作者|Maggie Hsu
編譯|阿法兔
序言
本文6000字，閱讀時間需要10-20分鐘。
原文鏈接：https://future.a16z.com/go-to-market-in-web3-new-mindsets-tactics-success-metrics/
創業公司都面臨著一個問題：怎樣開始創業冷啟動？如何從零到一？如何獲客？如何打造網絡效應？到底如何”進入市場，讓潛在客戶將金錢、時間或者註意力花在產品或服務上？
Web2.0時代由亞馬遜、eBay、Facebook和Twitter等大型集中式的產品和服務定義。在Web2.0時代，絕大部分價值都不屬於普通用戶，而是屬於平台。
過去大多數創業公司的路徑是，大幅投資於銷售和營銷業務板塊，這是傳統的進入市場（GTM）戰略的一部分，重點是獲客和留存客戶。但是，近年來，出現了一種全新的組織模式，這種新模式不由企業集中控制。傳統公司的方法是，領導決定全部產品和服務方式。新的組織建設模式，利用去中心化的技術，通過Token(通證）這樣的的數字要素，普通用戶擁有了決策權，成為了組織的所有者。
我們把這樣的新模式稱為Web3下的新模式，它改變了過去整個的GTM理念。雖然部分獲客模式還是遵循傳統方法，但token和新型組織結構，去中心化的自治組織（DAO）的出現，需要各種新的開始和市場交互的方法。
由於Web3對許多人來說，仍然是個新概念，但這個領域存在巨大潛力。
在本篇文章中，A16Z創始合夥人分享了一些Web3模式下思考創業公司如何打開市場的新框架，以及不同類型的組織模式如何存在於這個生態系統中。同時，本篇還會為Web3創業者，如何規劃GTM戰略提供一些策略參考。
目錄
DAO是什麼？
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Token—打開市場、獲客模型的催化劑
以Compound為例
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Web3: 進入市場矩陣Go-to-market matrix
有Token的去中心化團隊
去中心化應用的GTM策略
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去中心化金融（DeFi）DAO
以MakerDao和Uniswap為例
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社會、文化和藝術DAO
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遊戲DAO
DAO是什麼？
DAO是在線成員共有的社區，由成員的共識而非集中領導來管理。特點是：
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去中心化：規則不能被單個人物或中心化的一方所改變；
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自治：投票的統計和決定執行，都遵循寫入智能合約的邏輯來計算投票和執行決定，不需要人為乾預；
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組織特性：DAO的組織可以協調分佈在各地的分佈式社區利益相關者間的活動；
DAO代表了”鏈上治理”的運用。例如，在傳統的公司治理中，公司會規定某些政策的章程，如何選舉董事會。 DAO可以將類似的政策和章程用代碼寫成智能合約，將這一概念繼續延伸到數字世界。
智能合約是一個穩定的計算機程序，在區塊鍊網絡上運行，它就像法律上的合同一樣，智能合同是一種承諾，只是它們被寫入計算機代碼，可以自動和自主執行。
DAO為什麼重要？
DAO是一種新興的組織治理模式：它是用於圍繞透明度和包容性建立的新型組織。這些原則可以適用於各式組織，包括非營利組織、集體、合作社和投資基金等。
治理結構決定了，一個組織如何做出符合參與者利益的決策。現有的許多組織形式，所面臨的挑戰是，決策並不是以透明的方式作出的，而且組織普通參與者在參與組織治理方面門檻通常很高。
Token：打開市場、獲客模型的催化劑
傳統市場的客戶獲取模型的漏斗是進入市場的關鍵。很多企業對這個模型相對熟悉，從漏斗頂部的獲客拉新，再到漏斗底部的客戶轉化和留存。因此，傳統的web2.0 “Go To Market “通過這種線性的客戶獲取模型，開始業務冷啟動。
這裡包括定價、營銷、合作、銷售渠道和銷售團隊優化等領域。衡量獲客指標包括關單時間、網站點擊率和平均每位客戶營收(Average Revenue Per Customer)。
Web3改變了傳統Web2的漏斗模式，因為token提供了新的冷啟動方法。 Web2是把大量資金花在傳統的營銷上，用以吸引和獲得潛在客戶，而Web3,核心開發者團隊可以通過發行token幣引入早期用戶，然後在網絡效應還不明顯的時候，早期參與用戶，就可以通過前期貢獻獲得獎勵，這些早期用戶不僅會將更多人帶入Web3,成為真正的佈道者，（他們更希望通過付出貢獻而得到獎勵）。這樣一來，Web3中的早期用戶會比web2中的傳統商業營銷、銷售人員更為強大。
案例:Compound
例如，A16Z的Portofolio ——Compound公司,通過應用Token來激勵早期貸款人和借款人，通過COMP代幣的形式提供額外的獎勵，鼓勵早期用戶參與。它們還用了”引導流動性”策略，設定一個流動性挖掘計劃。 Compound所有用戶，無論是藉款人還是貸款人，都會收到COMP代幣。
在該計劃2020年啟動後，Compound的total value locked（TVL）從約1億美元躍升至約6億美元。值得注意的是，雖然token激勵會吸引用戶，但僅憑這一點，並不足以使得用戶產生真正的粘性，所以後面還會有其他的留存方法。雖然傳統公司會通過股權激勵員工，但傳統公司很少以長期方式用財務激勵用戶。 （除了推薦新用戶會獲得獎金）。
總結
Web2主要的GTM的方法是通過大量營銷手段和銷售來獲取用戶，而在web3中，組織的GTM利益相關者不僅包括客戶，還包括組織的開發者、投資者和合作夥伴。因此，許多Web3創業公司發現，社區中的各個角色比銷售和營銷更重要。
Web3: 市場進入矩陣Go-to-market matrix
對於Web3組織和公司來說，GTM的策略取決於該組織在下圖矩陣中的位置，根據其組織結構特性（集中式或分散式）和經濟激勵（無token與有token）
圖2：來源A16Z
Go-to-market 在每個像限中都有所不同，可以跨越從傳統的Web2風格的戰略到新興和實驗性戰略。本文將重點介紹上圖右上象限（有token的去中心化團隊），並與左下象限（無token的集中化團隊）進行對比，以說明Web3和Web2 GTM策略之間的區別。
有Token的去中心化團隊
首先看一下圖2的右上角象限（淺藍色部分），其中包括具備專有Web3運營模式的組織、網絡和協議，所以，同樣需要新穎的市場策略。
從屬於這個像限中的Web3組織遵循去中心化的模式（雖然通常這類型的項目是從核心開發團隊和運營冷啟動的），並使用token經濟來拉新，獎勵系統的貢獻者，動態調整參與者間的激勵模式。
這個像限中的Web3項目，與傳統的GTM模式的組織之間的根本區別在於一個關鍵的核心問題。產品到底是什麼？
位於左下象限和傳統的Web2的公司，通常必須從能夠吸引客戶的產品開始冷啟動（”客戶為工具而來，為網絡而留”），右上象限的公司，則會通過商業目標和社區的雙重視角來進行市場推廣。
擁有優秀的產品和堅實的技術基礎仍然很重要，但不一定是最重要的考量因素。
這些商業模型需要的一個明確的目標，以及定義這些目標存在的原因。到底創業試圖解決的問題是什麼？這也意味著，融資不僅僅涉及商業計劃書和創始團隊。
這類商業模型，需要具備強大的社區，不僅是”社區主導”或”社區優秀”，而且是社區共有的模式，這種模式，模糊了所有者、股東和用戶之間的區別和界限。 Web3項目長期的成功，需要具備明確的目標，擁有一個參與度高、質量優秀的社區，並將正確的組織治理方法與設定目標目標和社區相匹配。
圖片來源：A16Z
現在，我們來深入了解右上象限的兩大類Web3商業模型進入市場的動機。
(1）去中心化應用；以及（2）第一層區塊鏈、第二層擴展解決方案和其他協議（Layer 1 blockchains, Layer 2 scaling solutions, and other protocols ）
注：（2）部分內容將在下一篇繼續發出
去中心化應用的GTM策略
去中心化應用包括去中心化金融（DeFi）、不可偽造代幣（NFTs）、社交網絡和遊戲等應用案例。
去中心化金融（DeFi）DAO
去中心化應用的重要類別之一是去中心化金融（DeFi），如去中心化交易所（如Uniswap或dYdX）或穩定幣（如MakerDAO的Dai）。雖然這些應用存在近乎於標準的、非去中心化的應用程序的GTM動機，但由於組織結構和token經濟模型的不同，價值的累積方式也是不同的。
許多DeFi項目遵循的發展路徑是：首先，有一個集中化的開發團隊負責協議開發。協議推出後，為了提高安全性，創業團隊通常會將協議去中心化，並將其運作的管理分配給分佈式的token持有群體。這種去中心化通常同時發行治理代幣，而後推出一個去中心化的治理協議（通常是一個去中心化的自治組織，或稱DAO），授予DAO對協議的控制權。
這個去中心化過程可能涉及許多不同的結構和實體模式。例如，許多DAO沒有任何附屬的法律實體，只在數字世界中運作，而其他DAO則使用多簽名（”multisig”）錢包，在DAO的指導下行動。
在某些情況下，非營利性基金會的建立是為了在DAO的指導下監督該協議的未來發展。建立非營利基金會是為了按照DAO的方向監督協議的未來發展。多數情況下，初始的開發團隊都會繼續運作，以作為協議創建的生態系統的眾多貢獻者之一，並開發補充或輔助產品和服務。
以下是兩個相對知名DeFi例子。
2015年，MakerDAO組建DAO，2018年6月建立了基金會，並在2021年7月基金會結束。 MakerDAO有一個系統內的穩定幣——Dai，目的是使用戶能夠以穩定的價值單位，快速、低成本和透明的方式進行交易。這可能是通過購買商品和服務、或使用其他DeFi應用而實現的。 MakerDAO還設計了治理代幣——MKR。 DAO批准各種治理變化以及協議運行的各類參數，包括協議用來鑄造DAI的抵押比率。
Uniswap協議是由一家中心化公司發起，但現在歸屬於Uniswap DAO，由Uniswap DAO負責治理，Uniswap DAO由UNI代幣持有者控制。 Uniswap Labs是協議的創造者，負責Uniswap協議的一個接口，也是為該協議的生態系統做出貢獻的眾多開發者之一。
Uniswap和MakerDAO是如何GTM的？
以MakerDAO的穩定幣Dai為例，它由MakerDAO發行管理，是基於算法的穩定幣。大多數算法穩定幣發行方（如MakerDAO）的目標之一是讓它們的穩定幣在金融生態系統中得到更多的使用。因此，MakerDAO的GTM動機就是：
1）自己的幣種進入加密貨幣交易所，使其可以用於兌換和機構交易；
2）將Dai集成到錢包和應用程序中；
3）接受Dai作為商品或服務的支付手段。目前，有400個Dai存在的場景，被整合到數百個項目中，通過Coinbase commerce等主要商業解決方案作為一種支付形式被市場接受;
這兩個創業項目是如何實現的？
MakerDAO最初是通過相對傳統業務團隊完成的，該團隊推動了許多零到一階段的合作和集成。然而，隨著MakerDAO去中心化程度的提高，商業開發功能成為增長核心部門的責任(增長核心部門是一個被稱為SubDAO的Maker token持有人的子社區)。
此外，由於MakerDAO是去中心化的，其協議的運作是無信任和不需要許可的，任何人都可以使用該協議生成或購買Dai。而且由於Dai的代碼是開源的，開發者可自助將Dai整合到自己的應用程序中。隨著時間的推移，該協議的自由度更高，更優秀的開發者參與集成了更多優質文檔和更好的集成操作手冊，由此，其他項目能夠在這些基礎上進行規模化構建。
DeFi DAOs的GTM指標：
隨著web3項目出現各類新的進入市場策略，衡量的新要素和指標也隨之出現。
對於DeFi應用程序，考量項目是否成功的指標是總鎖定價值/鎖倉總價值（TVL：totalvalue locked）。它代表了所有使用協議或網絡進行交易、押注和借貸等的資產。然而，TVL並不是衡量組織長期穩定和成功的理想指標。雖然新的DeFi協議可以復制開源代碼，提供高收益率，吸引大量的資金流入和高TVL，但這並不一定具有用戶粘性，交易者往往在下一個項目出現時就離開。
因此，需要跟踪的更關鍵的指標是，特定Token持有者的數量；社區參與頻率和用戶情緒、開發人員的活動等。此外，由於協議是可組合的，這裡指能夠通過編程相互交互並構建，所以這裡另一個觀察的關鍵指標是集成（ integration）。集成的數量和類型，以及跟踪協議在其他應用程序（如錢包、交換機和產品）中的使用方式和位置。
社會、文化和藝術DAO
對於社會、文化和藝術DAO來說，GTM意味著——要建立一個具有特定目的的社區，甚至從朋友之間的文字聊天開始，通過尋找其他有共識的人而繼續發展。但這不就是一個聊天群？或者就像傳統的Kickstarter上的眾籌？
區別還是有的：儘管傳統Web2時代的眾籌項目組織者也有明確的目的，但是，Web2項目必須自上而下地寫清實現目的途徑。項目發起人通常會詳細列出募資的用途、清晰的產品路線圖和全面時間實現表。在Web3模式中，目標最為重要，而實現途徑和方法，往往是後來想出來的，包括如何利用資金、產品路線圖和時間表。
例如，ConstitutionDAO的目標是競拍美國憲法；Krause House的目的是購買一支NBA球隊，開創球迷管理球隊的先河；LinksDAO目的是與高爾夫愛好者社區一起創建一個虛擬鄉村俱樂部；PleasrDAO的目的是收集、展示並創造性地添加/分享社區的NFTs，是文化意義想法和運動的代表。
ConstitutionDAO圍繞自己清晰的目標，在陌生人社區中，幾週就籌集了4700萬美元。項目具備明確的目標，並只為這一特定目的籌集資金。 ConstitutionDAO沒有明確的創業路線圖、執行計劃，甚至最開始都沒有Token。參與的用戶，內心有著和項目的共同目標，受到社區的激勵，用戶充滿想要做出貢獻的激情，積極傳播消息，在Twitter上的熱情刷屏，體現了用戶的參與積極性。
Friends with Benefits是一個封閉Token的社交DAO，起初是web3創意人員提供Token的封閉Discord服務器。除了最買入FWB Token的最低要求（代表DAO的會員資格）外，想要加入的會員還必須通過書面申請向FWB申請。隨著社區不斷壯大，在各種Discord頻道中進行頻繁互動，舉辦IRL活動，最終的其中一個產品是一個Token性質的活動應用程序。 FWB讓創作者在社區中獲得真正的利益，而DAO框架大規模協調了這個去中心化的社會團體，例如預算分配和完成從發佈內容到製作活動的項目。
社交DAO的GTM指標
衡量DAO健康狀況的關鍵指標之一，是社區的高質量參與，這可以通過其使用的主要通信和治理平台來衡量。例如，DAO可以跟踪Discord上的頻道活動；成員的激活和保留；社區電話的出席率，參與治理情況（誰在投票，多長時間一次）；以及實際正在進行的工作（付費貢獻者的數量）。
其他指標可能是建立新關係，或衡量DAO社區成員之間的信任。雖然這裡確實有部分工具和框架，但社交DAO指標仍是一個發展中的新興部分，未來將看到更多的衡量工具出現並隨著空間的發展而發展。
遊戲DAO
鏈遊是什麼？
鏈遊：基於區塊鏈的遊戲，是指構建在區塊鏈技術上的遊戲。鏈遊與堡壘之夜、Roblox或Minecraft等流行遊戲的一個關鍵區別是：遊戲裡的東西可以全部交易成通貨然後去兌換其他遊戲裡的資源。
今天的大多數Web3遊戲，無論是play-to-earn, play-to-mint, move-to-earn，都和web2遊戲有相似之處，但有兩個重要區別：
首先，不同於傳統的付費遊戲和免費遊戲中的封閉、受控經濟，開放區塊鏈平台使用開放全球區塊鏈平台上固有遊戲資產；
其次， 遊戲玩家能成為真正的利益相關者，並對遊戲本身的治理有發言權
Web3遊戲，通過平台分銷、玩家推薦以及與行業協會的合作關係構建市場戰略。像Yield Guild Games（YGG）這樣的公會，通過借給新玩家遊戲資產，讓他們嘗試開始玩一個遊戲。公會選擇支持遊戲主要看三個因素：遊戲質量；社區力量；以及遊戲經濟穩健性和公平性。遊戲、社區和經濟健康都必須同步保持。
鏈遊開發者通過激勵玩家作為遊戲的所有者，為整個遊戲經濟賦能。與Web2遊戲不同，Web3遊戲目標和社區占主導。例如，Loot是一個先從內容開始，然後再轉向遊戲性的遊戲，是一個社區+目標導向，而非產品驅動GTM的例子。 Loot是一個NFT的集合，稱為Loot包，其中包括獨特的冒險裝備物品組合（例子包括龍皮腰帶、絲綢手套和啟蒙護符等遊戲裝備）。 Loot本質上提供了一個思路，或者說是可集成性的基本要素，也就是說，在積木基礎上可以構建遊戲、項目和其他世界。 Loot社區具備從分析工具到衍生藝術、音樂集、境界、任務和更多的遊戲，這些都是Loot包衍生而來。
這裡的關鍵點在於，Loot的發展不是由於用戶蜂擁而至，而構造成的產品；而是因為Loot所代表的理念——這是一個開放的、可組合的網絡，歡迎創意者，通過Token激勵用戶。是社區創造了產品，而不是網絡創造了產品，因此，這裡的一個關鍵指標是遊戲衍生品的數量，例如，在這個例子裡，比傳統的指標更有價值。
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