我讓Coatue給我一個不能拒絕的報價，他們同意了
原文標題：《從0 到獨角獸，Dune Analytics 創始人講述四次融資背後的故事》
原文作者： Fredrik Haga，Dune Analytics 聯合創始人
原文編譯：Kyle，元宇宙之道
我們最近剛剛宣布以獨角獸估值籌集了6942 萬美元的B 輪融資。 2018 年，當我們在挪威奧斯陸創建Dune 時，Mats Olsen 和我作為首次創業的人開始從加密邊緣行業的底層起步。時至今日，僅僅3 年時間，我們成為了一家只有16 名員工的獨角獸公司。這篇文章是我們的融資故事。
預種子輪
時間：2019 年3 月
規模：250,000 美元
融資時長：7 個月
團隊規模：2 名創始人
這是迄今為止我們融資最難的一輪。那時候我們剛剛啟動Dune，在加密領域的社會關係寥寥無幾。我們從一開始就知道，如果只待在挪威，我們可能不會找到任何了解我們所做的事情的潛在客戶或投資者。
我們最初專注於理清以太坊數據並在花時間籌款之前獲得我們的第一個客戶。 Dune 推出僅兩週後，我們就飛往ETH Berlin 大會並開始宣傳我們的產品指標儀表板的想法——「加密混合儀表板」。僅僅3 個月後，我們就簽下了Dharma 作為我們的第一個客戶。當年12 月1 日，我們向他們提交理清過的以太坊數據，他們每月向我們支付600 美元。這是一個巨大的勝利，因為當時幾乎沒有人在新興的加密領域擁有付費客戶。
上面的照片是Mats 和我用IPA 啤酒和國際象棋慶祝我們的第一位客戶。
懷著對付費客戶的希望以及數月沒有薪水之後，我在那年秋末開始專注於籌款，並假設我們能夠在當年年底前進行種子輪融資。事情並不那麼順利。籌款過程是殘酷的。當時，傳統風險基金對加密貨幣的關注度不高，而且可能只有不到十個真正的加密貨幣基金。到當年聖誕節時，我們已經與投資人進行了大約50 次對話，但我們甚至連討論融資條款的程度都沒達到。
主要的阻力是加密工具的可尋址市場非常小，而且加密數據沒有任何業務可做，因為它都是開放的。到了2018 年聖誕節，很明顯我們可能不會很快獲得資金。破產危機，沒有薪水，我們每天收到10 次拒絕或者直接不回复，這段時間很艱難。
在聖誕節期間，我們對我們遇到的阻力進行了長期而艱苦的思考。我們創立Dune 的部分原因是，以太坊和加密貨幣代表了一種新的、更有意義的金融基礎設施，非常適合建設者。我們深信這一點，並且基本上無視投資者對市場規模的所有擔憂。
然而，在數據的開放性方面，我們確實看到了對B2B 儀表板訪問權限的批評，在底層數據開放的情況下這種工具可能並不太強大。此時我們有兩個付費客戶，這是我們唯一的吸引力。我們決定冒險嘗試，並做出了轉向免費和開放社區產品的艱難決定。
我們意識到，這裡的強大效應將是擁抱和加速數據的開放性，而不是銷售類似於Web 2 數據產品的封閉儀表板產品。
儘管我們有了新方向，但籌款還遠未達到板上釘釘。接下來的兩個月時間，我們仍舊沒有得到投資者的答复，要么就是被拒絕，另外可能還有50 多次對話無果而終。幸運的是，當我們接近失敗邊緣並準備另謀一份工作時，Binance 的Teck 對我們的實際收入印象深刻，並接受我們加入他們的加速器計劃。
（上圖）就在由於缺乏資金而可能不得不放棄Dune 的幾週前，我們在ETH Denver 2019 上。
在被接受進入加速器後，我記得我和Mats 通了電話，然後欣喜若狂地躺在地板上，因為我們終於確保了Dune 的繼續存在。在7 個月沒有薪水之後，接下來獲得的4,000 美元薪水是我一生中拿過的最好薪水。
我認為從中可以學到一個有趣的教訓：既要學會無視也要學會接受VC 的拒絕。保持你的信念，不要因為100 個投資者的拒絕而氣餒，但也要認真對待別人的拒絕，並嚴格評估你的信念。我們基本上無視了所有市場規模問題，並堅持我們的首要原則信念，即加密是一種更有意義的金融基礎設施，將有大量的建設者可以服務。另一方面，我們也將拒絕放在心上，並相應地調整了我們的計劃，擁抱加密數據的開放性，而不是通過出售封閉的儀表板來對抗它。
種子輪
時間：2020 年8 月
規模：2,000,000 美元
籌款時間：15 個月
團隊規模：2 人
在2019 年春季的Binance 加速器結束時，他們在舊金山舉行了一個推介日，每個人都在試圖籌集種子輪。如果我沒記錯的話，這批10 家公司中有1 家或2 家成功地進行了種子輪融資。當然，這裡面沒有我們。
我們回到了奧斯陸的家，將我們的經費燃燒速度保持在最低水平，並且沒有僱用任何人。 Mats 和我的年薪為50,000 美元，並一直維持下去。構建產品、回填缺失的數據、與用戶交談、在推特上發布儀表板、參加黑客馬拉松、在糟糕的酒店中共享一個房間（我打呼很厲害——對不起，Mats！）、提供服務支持、接聽用戶的電話幫助他們學習SQL，並且：嘗試進行種子輪融資。
在接下來的一年裡，我們進行了四次認真的種子輪融資嘗試，但都沒有成功。我們擁有3 萬美元的ARR 和不斷增長的用戶群，包括該領域的許多頂級項目。儘管如此，大多數投資者仍然不相信加密機會，尤其是其中的數據部分。我們在2020 年2 月去了舊金山，結果根本無法籌集到100 萬美元的種子輪融資。事後看來，在不到兩年前，有人就可以以100 萬美元的價格獲得Dune 約10% 的股份，這在現在看來是非常離譜的，但矽谷沒有一個投資者感興趣。
（上圖）Mats 和我於2020 年2 月在帕洛阿爾托推銷Dune，試圖籌集100 萬美元，最後無功而返。
Dune 在加密熊市中出生和長大。終於，在2020 年夏天，熊市即將結束。 「DeFi 夏季」到來了，Dune 成為跟踪所有不起眼的收益耕種計劃、質押獎勵和瘋狂的「紅薯（YAM）」熱潮的關鍵目的地。我們實現了6 萬美元的ARR，並且我們的關鍵指標每週增長約5%。
距離Binance 加速器推介日15 個月之後，我們第五次嘗試種子輪融資，我們終於實現了。事實上，湊齊這一輪融資仍然不容易，我們不得不進行一些嚴肅的工作。甚至沒有人想領投這一輪，所以我們最終自己估值。這當然是壓力很大的幾週。我們也不確定這次是否會順利，但最終我們設法完成了融資。我們終於準備好用一大筆錢把Dune 提升到一個新的水平：融資200 萬美元。
A 輪
時間：2021 年5 月
規模：8,000,000 美元
團隊規模：6 人
融資時間：1 週
到2020 年底，我們的應用程序v1（開源分析工具Redash 的一個分叉）在我們擴展到幾千名用戶時不堪重負。 Redash 對我們來說是一個很棒的MVP，但查詢執行隊列有數千個，應用程序又慢又笨重，我們沒有適當的公共用戶配置文件等等。需要做點什麼。經過兩年多的二人隊伍並且沒有薪水和低薪之後，我們終於有錢僱傭更多的隊友。 2021 年第一季度，由兩位創始人和我們的第一批員工Wilhelm 和Vegard（+ 一名顧問）組成的四人Dune 團隊承擔了一個雄心勃勃的項目：從頭開始重建Dune 應用程序。
我們不知道要花多長時間，但這無疑是一項巨大的努力。需要支持數以千計的查詢、用戶流程和可視化。經過艱苦的努力，我們於3 月18 日發布了Dune v2——我們交付得更快更好，超出了我們的預期。一個小而專注的團隊可以快速完成從0 到100 的任務。
到當年4 月下旬，我們感覺很好，加密貨幣繼續增長，我們又僱傭了幾個團隊成員，使我們的團隊總規模達到6 人。幾個月來，我們也開始看到一些讓我們不習慣的東西：投資者對我們的看法。他們一直在加密Twitter 上查看Dune 圖表並想與我們交談。雖然我們覺得種子輪剛剛結束，但我們意識到這裡有一個真正的機會。
4 月下旬，我們說去他x 的，決定進行A 輪融資。 Mats 和我在一個星期五做出了決定。我轉身問我認識的風投們，他們是否有興趣在一周後聊聊。整個週末，我整理了一個PPT，並在電話會議之前開始循環練習。我記得我對我的女朋友說：「我不確定我在一個月內是否有時間一起去開啟週末滑雪之旅，因為那時我可能會在忙著融資。」
然而，事情出乎意料，我們突然變成了香餑餑。在接下來的星期二，我們收到了兩份投資條款表格：一份是我們認為不錯的估值，另一份是這個估值的兩倍——太瘋狂了！從那時候開始，事情像瘋了一樣升級。之前表示只能在一個月內抽時間與我們交談的投資人，現在30 分鐘內就可以開始對話了。 FOMO 開始了，Mats 和我在接下來的周三和周四每天12 到14 小時都在向投資人推銷。到這週結束時，我們已經拿到了一大把投資條款表格，可能還有更多到來。
（上圖）我們兩個在公園一邊散步，一邊決定融資條款表格
週五晚上10 點，也就是在我們決定融資一周後，我們與我們夢想中的合作夥伴USV 簽署了一份800 萬美元融資的條款表格。那是我一生中最緊張、最累的一周，風投們突然的「熱情」讓我們完全不知所措，但這肯定比兩年前的拒絕和不回复要好。真是風水輪流轉。
B 輪
時間：2021 年11 月
規模：69,420,000 美元
團隊規模：16
籌款時間：0 天
在A 輪融資之後6 個月。加密貨幣繼續變得越來越熱，越來越成為主流，NFT 爆發了，你可以在Dune 上跟踪OpenSea 交易量以及其他很多事情。我們的關鍵指標繼續以每月30% 的速度增長。從2021 年8 月到9 月，它以令人難以置信的175%/月的速度增長——所有這些都是有機的，營銷支出為零。我們也將團隊擴大到16 人。
現在與兩年前形成鮮明對比的是，所有科技投資者都想要他們的加密貨幣進入Dune，他們肯定到處都能看到Dune 圖表。在A 輪融資之後，我們已經對那些想要找我們聊天的投資者無感，我每天都拒絕了一些投資者的請求。歸根結底，我們做的一切都是為了建立產品、社區和團隊，所以這就是我們一直在做的事情。
然而，在2021 年10 月的某個時候，儘管我們極力拒絕VC，但是Coatue 最終還是設法接觸到了我們，我與他們進行了30 分鐘的交談。他們對Dune 印象深刻，對我們正在做的事情表現出深刻的理解，並希望讓他們知道我們是否正在融資。我告訴他們我們沒有在融資。
接下來幾個星期我們沒有再聯繫，然後他們又開始聯繫我，說他們已經對我們進行了從外到內的盡職調查。這當然很有趣，我們打了一個簡短的電話，他們向我展示了40 張幻燈片，其中包含大量客戶訪談和對我們市場機會的見解。一切看起來都很好，他們說如果你在融資，請告訴我們。再次，我說「很酷，但我們沒有在融資」。
幾週後，我再次接到了他們的電話，他們想交談10 分鐘。在這一點上，我的經驗足以理解這意味著什麼：先發製人的融資條款表格。我接了電話，果然：他們想以5 億美元的估值投資5000 萬美元——與我們半年前的A 輪融資相比，這是一個非常可靠的加價。他們還向我展示了他們跟踪的一些非常令人印象深刻的數據，這讓他們對我們從外到內所做的事情有了堅定的信念。
在這次電話會議中，我還意識到他們的總部設在美國西海岸，而不是我以為的紐約。為此，他們在早上5 點接聽電話，以滿足我提議的歐洲時段。知道他們的位置後，我說我很樂意在晚上晚些時候接聽電話，但他們只是回答說「我們會在你的時區工作，不用擔心」。
然而，我們仍然不太想融資，所以我告訴他們，他們必須給我們一個讓我們無法拒絕的報價，並跟他們他們，「10 億美金估值吧，我們拭目以待」。他們告訴我，他們必須在內部討論一下，但聽起來並不是完全不可能。
接下來你都知道了：兩天后，他們帶著一份新的融資條款表格回來了，估值是10 億美元。一個我們無法拒絕的報價。就這樣，我們完成了一輪獨角獸融資。那時候的感覺不能再好了。最終，這一整輪融資金額為69,420,000 美元。
（上圖）我們喝著咖啡，作出進行B 輪融資的決定
獲得建造Dune 的資金是一段艱難的旅程，經歷了許多嚴肅的鬥爭和一些令人驚嘆的歡樂時刻。有趣的是，資金規模和籌資時間基本上呈負相關。如果您正在建立一家初創公司，請記住事情可能會迅速發生變化，您可能需要磨煉很長時間，只有進展甚至沒有進展，但是當您成功時，事情可能會發展得快得離譜。就在3 年前，我們從0 開始——現在我們成為了獨角獸。
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