來源：鈦媒體
賬號：電廠
作者：張勇毅，編輯：高宇雷
原標題：《對話XREAL CEO 徐馳：在AR「上半場」挑戰蘋果》
2017年，曾在 NVIDIA 參與 GPU 計算平台的研發，而後加入 MagicLeap 早期團隊、成為跟踪定位算法早期員工的徐馳，選擇了回國在 AR 領域創業。
徐馳是一位很有矽谷風格的技術創業者：MagicLeap 出身的創業背景，讓他對於AR 行業的願景規劃有著自己的判斷與見解，也讓徐馳從一開始，就決定All in AR 賽道創業，這讓XREAL 能更加聚焦於AR 領域的前景。
在2017 年，徐馳及當時的Nreal 初創團隊曾見過許多投資人，投資人在了解其背景之後，建議徐馳「先做一件小事，證明你（做生意）的能力」，並反問「你們為什麼不先去做一台掃地機器人呢？」
但徐馳最終還是拒絕了這些關於「做掃地機器人」的建議：「因為你的目標是開一家米其林三星，如果你先支起燒烤攤，那時候你就知道，你再也開不了一家米其林餐廳了」。
「心直口快」可能是徐馳身上的另一個標籤：在面對國內的廠商之間的爭議時，經常因為「心直口快」在朋友圈直接批評友商新品見諸新聞。這讓近來徐馳出現在媒體活動中的次數日趨減少。
即使XREAL 在2019 年才初步商業化，但XREAL 僅用兩年就成為了AR 眼鏡領域的頭部企業，根據IDC 發布的2022 年AR/VR 報告，XREAL 以9.8 萬台出貨量的成績，成為2022 年AR 行業出貨量最大的品牌，在消費級AR 設備市場佔有率達到了57%。
在 Vision Pro 發布後，作為全球範圍內 AR 領域中新勢力的代表品牌，XREAL 的下一步，也成了外界不少人關心的問題。
在XREAL Air 發布一周年之際，《電廠》受邀來到XREAL 北京總部，與徐馳直接對話，向外界分享了諸多關於XREAL 未來發展方向、新品發布規劃、以及對未來AR 行業發展動態的思考。
以下是《電廠》與徐馳的對話：
「Vision Pro 的剪裁是最大的敗筆」
Q：你覺得 AR 廠商應該如何應對未來可能出現的「廉價款 Vision Pro」？
A：我相信其實在不光是 XREAL，我覺得在歷史中，有很多公司都曾面臨過這個問題。舉個例子，比如iPhone 剛發布的時候，當時也有投資人或記者去問喬布斯，如果諾基亞和摩托羅拉Double down，覺得你這個產品是對的，開始玩命的往你這個方向去走，你的護城河在哪裡？
我相信特斯拉剛上市時，估計也有人問同樣的問題：那如果是福特或者德國的老牌車廠，跳進這個戰場，開始去做新能源車，你怎麼辦？
我覺得只有一個答案，能最好的回答這個問題：如果你能持續地獲得商業化的成功，你持續能賣出量，我相信你的獲勝的概率一定是更大的。
就像我們今天回過去看，當年大家都很忌憚傳統車廠轉型去做新能源車，一定會非常牛，但事實上又告訴我們其實並不是。事實上我始終覺得，其實今天（在 AR 領域）顛覆蘋果的，大概率是一家新公司，就像顛覆諾基亞的，其實也不是另外一家手機廠一樣，顛覆這些傳統車廠的也是一些新的公司。
我覺得有時創新在一些成熟的大公司裡面，確實是相對會比較難的。所以關於這個問題我想回答的是，這個對我們來講，或者對任何一個公司來講，如果你只有基礎，你沒有規模效應，沒有形成飛輪效應，我覺得門檻都會很高。
所以我們希望是如果 XREAL 發展得非常好，在三五年之後，我們其實會比今天有更多的資源，有更多的市佔率。我們說今天這個市場還非常小，但我們預見的 AR 這個市場在未來幾年會增長得非常快。我希望當蘋果的那個廉價版 Vision Pro 發布之後， XREAL 仍然是今天這個市場中牢牢佔據前三名的選手，所以我相信我們在這個賽道裡面， XREAL 其實會有非常多的機會。
Q：現有五年內，AR 生態最需要的是什麼？
A：我覺得這是非常重要的一個問題：今天蘋果讓所有人都關注到 AR 這個領域，其實 AR 的應用生態是要在一個更漫長的一個階段中去完善的。
真正讓 iPhone 出現大爆發增長的是什麼？其實是類似切水果或憤怒的小鳥或這樣的超級 App。但你會發現，當這幾個App 被創造出來的時候，當時iPhone 作為終端的規模效應已經形成，生態的發展對於終端的數量是有一個最基本需求的，終端的數量不夠，不可能有爆款的內容出來。也不會有廠商願意在一個體量非常小的平台上去做內容。
Q：在 Vision Pro 發布之後，AR 領域出現下一個「iPhone 時刻」的標誌性事件認為會是什麼？
A：如果是用一個具體的、量化的標準，我覺得會是某款 AR 眼鏡做到了 500-1000 萬這樣的銷量。
如果我沒記錯的話， iPhone 第一代其實是賣了大概有 600 萬台。但在蘋果之前，已經有很多廠商在做手機，那個時候手機的市場佔有率其實已經很高了。所以說當 iPhone 發布的時候，其實用戶其實可以快速、低學習成本的遷移到iPhone 上。
不過我仍覺得AR 相對來說是更早期的一個市場，所以它的那個iPhone moment，也有可能是某款產品做到一兩百萬就足以相提並論：因為如果你有一個真的精彩的產品，這個銷量已經能保證你會被歷史銘記了。
Q：總結前面三個問題的回答就是，XREAL 認為現在 AR 生態要先將量做上去，吸引更多開發者加入，形成一個循環？
A：我覺得消費電子從來都分上下半場。上半場偏電子，後半場偏消費。
當偏電子的時候，其實你要靠的是硬件的差異化的體驗，快速佔據這個市場，且維持住你的市場規模。然後慢慢的硬件一定會失去很多差異化，包括今天的蘋果都一樣，大家會趨同，因為供應鏈成熟了，供應鏈給到大家的方案會越來越一致，那個時候就要依靠你的生態中的應用、你的品牌，等其他的一些差異化，那個時候進入到了後消費時代，就是我們說的下半場。
今天你看新能源車到了下半場，電腦和手機可能到了下下半場，已經變的得格外成交量。但今天 AR 這個賽道大家覺得非常興奮，就是因為其實我們仍然處在上半場甚至是上上半場，為什麼這麼說？因為這個時候供應鏈還沒有成熟起來。
我一直在講一件事：今天如果任何一個人靠著供應鏈的技術攢出來一個 AR 眼鏡，它是不及格的。但是今天如果你依靠供應鏈，比如你用高通加安卓的一整套解決方案，去攢出一個手機，你會發現手機已經能做到 80 分了，這就是今天行業在不同階段的區別。
今天回歸到手機市場處在上半場的2009 年，如果你想打造一款和iPhone 體驗差不多的手機，那需要的是有研發能力的企業，像蘋果那樣去成為這個產業鏈的第一個吃螃蟹的人，去帶動著產業鏈朝你認為對的技術的方向去做創新、去Push。而中國的很多企業在這部分做得少，因此中國的企業往往誕生在消費電子的下半場。
Q：Vision Pro 的發布展示了巨頭對於硬件供應鏈的掌控能力，作為相對「小廠」，應該如何從其中獲取產品層面的競爭優勢？
A：硬件是一個複雜的系統工程，橫跨的學科是非常多的。 Vision Pro 中有很多核心部件是需要上游的供應商，跟你去深度的綁定和協同的。
事實上我們其實也可以蠻驕傲的去講，XREAL 在這一路走過來，我們在AR 這個賽道也增持了一些先發優勢，也有一些供應商蠻認可我們，和我們形成了一些深度的綁定。在這其中可以說的是包括像索尼，包括像這個我們現在的整機組裝廠立訊，然後這兩家碰巧也都是蘋果的供應商。
這些供應商想法也很簡單：其實當我們看好一個新的賽道的時候，我也不會把雞蛋都放在一個籃子裡，我會努力的接觸扶持這個賽道上他們認為好的企業。
XREAL有個邏輯：永遠是要跟好學生一起學習。因為在新賽道上就是大家需要有持續的創新，如果周圍都是好學生，那大家互相的這種提升，互相的這種扶持是非常快的。
說到產品端，其實我們認為未來AR 在蠻長一段時間會有兩個產品形態：一個是非常重的、類似Vision Pro 的形態，另一個是輕量化的分體式眼鏡形態，這個階段其實非常像耳機早期的邏輯。
有一些用戶會說，我不介意它非常笨重，但我要追求更棒的沉浸式的音效，或是更好的影音效果。但如果說你從絕對的數量來講，我覺得輕量化的一定是更普適的、更適合大眾的，這個比例可能是比如說 1:10 這樣的一個比例。然後你會發現這兩個品類，在非常長的時間內都會共存，就像到最後耳機的主流形態已經變成無線了，但你還是能看到大的耳麥和輕量化的耳機。
那麼同樣今天從供應鏈的角度來講，其實蘋果今天做了一個重量級的、從性能上來覺得是一個性能怪獸的這樣一個產品，我們一樣相信市場其實是有一個需求、是有更輕量化的設備的需求的。那麼這個市場要求你怎樣去做這個產品的剪裁，才是符合今天或者在接下來未來一段時間用戶需求的？ ，解決這個問題，一定是能夠實現我們認為市場的一個快速增長的。
All in輕量化 AR
Q：XREAL Air 產品成為爆款，內部認為其最大的因素是什麼？
A：首先我先強調一個前提，我們覺得AR 是一個典型的新的技術與新市場，在一個新的市場中，撕開一個我們認為驗證過的場景，然後證明產品能賣，這件事其實是非常不容易的。
甚至 XREAL 可能是第一個單品銷量過了 20 萬、第一個達到這個里程碑的 AR 眼鏡廠商，如果今天我們回頭看，為什麼 XREAL 在產品上成功了？我確實覺得這和極致的產品剪裁、和在一些核心技術上挑戰技術的邊界是相關的。
在這一點上，我們可能會想一下我們和Vision Pro 的不一樣，因為我們覺得Vision Pro 像一輛肌肉車；它把所有好的模塊全堆進去，用不計成分的方式去看看做出來的效果怎麼樣。而 XREAL 覺得一個更優質的 AR 產品，硬件的剪裁與取捨應該是從用戶的視角出發。
我能理解Vision Pro 的這個產品蘋果為什麼要堆料，因為這其實不是一款給普通消費者的產品，Vision Pro 本質上是一款開發機，希望將武器庫中所有的技術全部用上，用戶覺得哪個好用再取捨。但今天 XREAL 其實已經過了這個階段，我們希望通過真實消費者的市場洞察，以及我們之前的商業化的一些經驗來做一些判斷，這些最終都會體現在產品上。
Q：XREAL在 AR 領域過去取得過哪些重要的硬件技術突破？
A：我覺得這個 XREAL 在整個歷史上，真正讓這個行業被關注到，我們且慢慢地贏得尊重和認可的話，其實源自於我們當時第一代產品。
我覺得第一代產品其實我們做了非常多的創新，我們是那個時候第一個就是全把它做成了眼鏡形態的全功能的 AR 設備。在那個之前 AR 眼鏡的更多形態可能是類似 Hololens 那樣、無論 AR/VR 都是笨重的頭盔設計。
Q：在整體市場總量下行的過程中，如何讓 AR 相比現有手機等品類產品獲取更多關注度？讓消費者更快接受認可產品形態？
A：我覺得消費者最後都只會用腳投票，用錢投票。
Q：在整體市場總量下行的過程中，如何讓 AR 相比現有手機等品類產品獲取更多關注度？讓消費者更快接受認可產品形態？
A：我覺得消費者最後都只會用腳投票，用錢投票。
就像我們說傳統車企的市場其實也在萎縮，但新能源車它能提供更好的綜合體驗，它代表的是一個新的物種，代表的是一波新的生產力，那理所應當會被更多的用戶去認可，去擁抱。
那對我們來講的話，我們就只有一個衡量指標，就是來自市場銷量的反饋，這是最真實的反饋。大家如果真的覺得你的產品好，大家會口口相傳，能看到的市場規模的一個快速提升，而事實上我們確實在見證著這個方面的一個快速的變化。
Q：XREAL 對未來產品、物理屏幕過渡到虛擬屏幕的規劃是什麼？
A：第一代開始我覺得給我們很大的一個信心，因為其實我們去年才開始真正的去做大規模試水，包括從銷量，從各個層面上的結果，其實是遠超我們預期的。
我們去年真正的實現的是一個便攜的屏幕，去代替一些傳統的物理屏幕。當用戶對這個形態的產品使用時長到了一個階段之後，我們發現用戶會出現一些深層次的需求。比如 AR 顯示的畫面能不能定在空間中？不跟著頭一起移動，同時將更多的畫面釘在 AR 空間中？
這些需求推動了我們後面的產品迭代。所以今年我們的更大的一個重心是在屏幕的個數，而這件事其實需要在軟件層面有一個整個鏈路的優化和打通，比如說我有3D 的感知，然後我有在渲染鏈路上的延遲，有頭部運動的各種動態的補償，能讓用戶投在快速移動的過程中，也能感知到畫面是很穩的定在環境中的。
當然我們也很感謝蘋果今年開啟這個「堆料」的趨勢，我們在以前的硬件上是從6DOF（六自由度） 剪裁到了現在3DOF（三自由度） 的體驗，但其實我們也希望未來能有一個回歸到6DOF 的一個產品，為一些更願意嚐鮮新技術的極客，能夠去開發、能夠去玩起來的一個性能更強大的設備。
Q：那 XREAL 之後會發布一些性能更強、硬件規格更加極致的 AR 眼鏡嗎？
A：是的，今年我們一定會有一系列的產品會出來，會讓大家在不同的滿足大家不同層面的需求。像我剛剛說一定是有一些產品是專門面向開發者的，還有專門面向普通用戶的產品，我們會把它們分開。
Q：可以將其理解為「未來 XREAL 會 All in 輕量化 AR 眼鏡這個產品形態」嗎？
A：可以這麼說。
因為我們確實覺得這個賽道是最讓我們激動的。其實剛才講的像索尼、立訊這些是我們深度合作的伙伴，其實有很多東西也是大家一起去定制的。但類似顯示模塊，我們自己是 inhouse 去做的。所以其實你能看到我們在無錫我們建的一個全自動化的光學的，整個的這個光學模塊的那個生產線，所以核心的顯示模塊其實是我們自己去做的。
中國廠商入局「上半場」
Q：海外 AR /VR 市場相比國內的主要差異在哪些地方？
A：因為如果今天你要是看海外的話，其實 VR 的市場基本就是 Quest 一家獨大，畢竟 Quest 已經深耕了非常多年，它有一套我們認為相對成熟的遊戲的生態。然而如果今天你看國內的XR 的話，即使銷量上呈現碾壓之勢的Pico，我們也很遺憾並沒看到有太多的遊戲內容，我們認為國內的玩家在遊戲付費習慣上，其實跟海外是有很大差距的。這是海內外AR/VR 遊戲的生態或者內容的生態差異的原因之一。
然後就是我覺得就是整個AR/VR 市場，不同地區市場的教育程度，用戶對這事的一個接受度，其實今天還是國外明顯會更高一些，尤其是像美國、日本，因為用戶可能已經對相關的一些VR 硬件有了相對更深的了解，這也是我覺得就是中國市場非常大，潛力也非常大的原因。
Q：面對這些差異，XREAL作出了策略調整？
A：對 XREAL 而言，這樣差異有一個好處，我們有不同的市場，我們可以去嘗試一些差異化的一些打法。但是我們追求的是產品定義的高度統一，就是同樣的產品，我們要通過不同的銷售策略，讓它在不同的國家能夠賣得好。
我們也確實發現了一些有意思的東西，比如說在美國，大家願意用XREAL 去接包括筆記本、遊戲主機、Switch 等各式各樣的設備；在日本市場iPhone 的用戶比例特別高，用戶也特別喜歡在線下購物。因此我們在渠道上還做了一些創新。我們在日本的銷售與當地的三大運營商都有合作，因此 XREAL 在日本線下的滲透率是最好的。
回到中國，我們目前可能還是主要關注在線上，比如京東天貓這些渠道，我們同樣也和一些好的場景的合作夥伴做深度的共創，比如說我們與蔚來的這個合作，就是打通了眼鏡和車內的傳感器的連接，這個其實並不是一個簡單的把眼鏡放到車裡，就能叫車載AR 眼鏡。
但是今天我覺得，無論 AR 還是VR，仍然都處於一個非常早期的一個階段，所以需要大家可能有更多的耐心，等到那個爆發點的到來。
我們相信很有可能是前期海外市場會更快的成熟規模化，但是到某一個節點，中國市場會跟上、甚至會有更快的勢頭去做增長，然後最後慢慢的去追平。大概是這樣的邏輯。
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