來源：矽基實驗室
作者：白嘉嘉；美編：漁夫
原標題：《單飛後的釘釘，真的能騎到AI背上嗎？ 》
30年前有一篇文章叫《牛背上的中國軟件業》，講的是軟件業從業者必須要時刻注意行業的動向，否則每次你以為贏了的時候，就會被「牛」從背上拋下來。
這篇文章放在今天的SaaS行業依舊應景。
一方面，AI被認為註定會引起生產方式和生產力的劇烈變革，有望打開規模化盈利和定制化需求的死結。
另一方面，隨著越來越多的大模型企業陸續推出行業、垂類大模型，幫助企業提質增效，「AI會不會吃掉軟件」也成為了另一派從業者的焦慮。
一個共識是，中國SaaS行業的問題並不僅僅是生產效率不夠高，或者產品質量不夠好。激烈的競爭，畸形的生態，都並非是大模型所能解決的。
在一片混沌之中，釘釘成了破局者。
“開放已經成了釘釘的一種信仰，釘釘的全面智能化離不開生態夥伴的參與。大模型時代，中國SaaS的黃金十年才剛剛開啟。”
這是釘釘CEO葉軍在8月22日的釘釘生態大會上放出的豪言，而其中透露出的「AI+生態」的路線，真的是行業的良方嗎？
01、大模型拯救SaaS，還是殺死SaaS？
生態大會的第一個驚喜，出現在釘釘創始人陳航登台的瞬間。
陳航對釘釘的愛是毋庸置疑的，選擇在七夕出席生態大會並擔任開場嘉賓，其中的意味不言自明。但這次，他並沒有選擇成為釘釘的維護者，而是在一開場就以三個「買不到」，指出了釘釘的不足。
2021年從釘釘離職後，陳航再次投身創業，成立了一家名叫「兩氫一氧」的企業，幫助中國的製造商轉型成為品牌商。他的三個「買不到」，正是創業階段需要跑的大量政府手續、組織內部的人事財務招聘等業務、產品和客戶。
陳航表示，在每個環節上，自己都花費了大量的人力、物力、財力，但遺憾的是，這些付費都沒有在釘釘上發生。
對此，陳航給出了一組數據，2021年，中國有5200萬中小企業，每天有1.38萬家新企業。言下之意是，相比大B端，中小企業這片海域要廣闊太多了。 “互聯網來自於草根，服務好草根，才是互聯網的歸處”，他說。
服務草根的互聯網精神天然政治正確，但不得不面對的一個現實是，國內的SaaS行業近年來正處於「穿越週期」的困難時刻，隨著資本退潮，過去以低價甚至免費來博取用戶數量的商業模式宣告結束，大量依賴資本供血的企業不得不面對生存的考驗。
而面向小微企業開發業務，不僅應用場景窄，難以向上兼容，更是存在回款困難的問題。此時和SaaS行業談理想，或許有些不合時宜。
某種程度上，陳航的建議反而道出了SaaS行業所面臨的困境。所有企業都認為自己的痛點具有普遍性、有錢景，但地域、行業、規模等因素帶來的差異，遠比問題的提出者所想像的要大得多，哪怕是同行業、同類型的公司都很難套用。
這種客戶定制化需求和標準化產品規模化盈利之間的矛盾，是SaaS行業最普遍的困境。也正是因此，SaaS玩家們才對AI予以眾望。大模型衍生出的代碼生成、代碼解釋等功能，有助於企業以更低的成本和更高的效率交付軟件。
比如，陳航的企業就在引入Github Copilot後，代碼生產效率提高了50%以上。
但微妙的一點是，無論是ChatGPT還是Github Copilot，它們都不是傳統意義上的SaaS企業，而代碼生產效率提升50%以上，則是無數傳統SaaS企業都難以企及的卓越成就。
換而言之，SaaS企業的一畝三分地很有可能在「大模型賦能千行百業」的過程中被幾個頭部玩家順便瓜分了。
AI帶來的到底是暖春還是寒冬？
金山辦公CEO章慶元曾表示，SaaS的未來必然會AI化，“與其焦慮，不如思考如何借助大模型來升級自己的產品。”
章慶元的話不無道理，但對占行業絕大多數的中小企業來說，研發大模型帶來的算力成本和技術門檻，是它們的「生命不能承受之重」。
大模型就像從視野之外滾來的巨石，中小企業能聽見石頭碾過地面發出的轟隆巨響，卻看不見它的走向，更別提搭上便車。
那釘釘會是那個願意拉他們一把的人嗎？
02、為什麼釘釘不敢談錢？
釘釘CEO葉軍沒有單刀直入地介紹融合大模型後的釘釘發生了哪些改變，反而在開講沒多久，提到了一篇刷屏SaaS創投圈的文章：《中國不需要SaaS》。
文章裡，作者表示這個8年過去依然做一家虧一家的行業不值得投資，聲稱“在中國，該干外包就乾外包，該做定制就做定制，該私有部署就私有部署，該催款催款。不做SaaS是對中國市場和客戶的尊重。”
這篇言辭激烈的文章引起了很多從業人員的共鳴，也遭了許多人的反對。如何理解中國SaaS從業者這樣複雜的情緒？
最好的觀察角度，其實就是釘釘。
過去短短一個月時間裡，釘釘發生了許多變化，其中最引起市場關注的，無疑是與阿里雲拆分。
雖然過去釘釘被視作阿里雲的附帶服務，在「雲釘一體」的戰略上需要配合公司的大方向，但釘釘也並非沒有收穫。從協同工具轉型集成、開發平台，大量政企大客戶，還有最重要的營收托底，這些都是實實在在的好處。
而如今，獨立之後的釘釘既要開始承擔盈利的壓力，也要對外講述更多的故事以提升估值表現。無論生態夥伴之前講述了多少靠釘釘賺錢的故事，擺在所有觀察者面前的事實是，釘釘依舊虧損。
根據《財經》的報導，2022年11月，釘釘音視頻技術資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網絡帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網絡帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。
導向業績，就算最近兩年阿里未披露釘釘的虧損情況，但2020財年第四季度其利潤損失高達30.63億元，相較2019年同期的19.32億元增長了近百分之六十。
實際上，為了盈利與商業化，釘釘並非不努力。
2021年3月正式開始商業化探索後，釘釘一共往三個方向拋出了探測器：
一是軟件訂閱，包含三款付費軟件（專業版9800元/年、專屬版10萬元起/年、專有版100萬元起/年）；
二是平台應用抽成，釘釘開放平台為軟件夥伴分銷產品，收取最高15%的佣金；
三是硬件接口抽成，合作夥伴基於釘釘開放SDK接口開發硬件，釘釘收取10%的佣金。
葉軍也給出了一組數據印證模式的成功。
截至2023年3月底，釘釘軟件付費企業數達10萬家，其中，小微企業佔比58%，中型企業佔比30%，大型企業佔比12%，並且付費客戶還在穩步增長。釘釘ARR（年度經常性收入）遠超半人馬公司1億美元評估標準，僅軟件訂閱式GAAP收入也已經明顯超過這個數字。
這個數據似乎說明，在不出意外的情況下，釘釘將會成長出一條漂亮的營收曲線。就像被許多軟件創業者視作標準答案的Saleforce一樣。
但問題是，國內的商業生態完全不同。訂閱是國外軟件公司普遍採用的收費模式，它簡單易懂，現金流好。但在國內，這種服務被視為「平台稅」，中小企業的利潤本就不厚，不願意再被刮油水，哪怕能幫助企業提質增效。
葉軍也曾坦言，在釘釘上購買專業、專有、專屬版軟件的企業實際佔比不足1%。
因此，哪怕融合了大模型，釘釘仍不賺錢。
生態大會上，葉軍公佈了大模型調用服務的定價，在釘釘專業版年費9800元基礎上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調用額度；在專屬釘釘年費基礎上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調用額度。
按照「調用一次大模型的成本要5分錢」來計算，這些套餐幾乎沒有給釘釘留下利潤的空間。
這是中國SaaS行業的另一個古怪的困境。
就像一座鐘擺，一端是優質，一端是高價。擺向優質，就一定會遠離高價。而靠近高價，則意味著不夠優質。 SaaS企業和客戶之間，SaaS企業和SaaS企業之間，都是如此。
哪怕是每賺10塊錢就分給合作夥伴9塊，擁有17條產品線，在55個場景接入大模型，可以說不論規模還是技術都站在第一梯隊的釘釘，都不敢談「錢」這個商業世界裡最普通的字。
03、生態+AI，能解SaaS之困嗎？
除了AI，釘釘提到的最多次的另一個關鍵詞是「生態」。
為什么生態這麼重要？
在大多數企業對SaaS的認知還處於初級階段的時期，供應端和需求端會存在嚴重的交易所壁壘，因此無法釋放SaaS的需求市場規模。而在市場規模無法支持所有SaaS企業走向成熟化的時候，競爭就會自然而然地加劇。
在這場淘汰賽里，一些SaaS廠商為了活下來，常常採取一些「非常規」措施，導致劣幣驅逐良幣。
具體表現在，當一項業務需要兩家或多家SaaS廠商合作時，由於缺乏信任和服務支持，彼此之間就無法產生協同效應，有時甚至會導致1+1
由此導致原本狹窄的生存空間被進一步壓縮，再加上與需求端的溝通存在壁壘，大家只能通過「超越本分」，做專業以外的事情來獲得訂單。
例如CRM做了部分OA功能，OA做了財務、ERP功能，HR SaaS做了部分OA、財務功能，以及之前做單點業務環節的廠商，在本身立足點還沒徹底紮穩，但受制於合作與競爭關係的不穩定，匆忙走向一體化進程等等。
為了解決這些問題，釘釘推出了「PLG+SLG」。
PLG指的是「產品+數字底座」，通過開放數字底座給生態夥伴和客戶來降低定制化需求的研發成本。 SLG指的是以「銷售+服務驅動」，意在利用生態開放帶動整個To B產業鏈的發展，同時，對於堅持PaaS化的釘釘來說，後退一步，夯實SaaS服務的底層價值，推動生態向前形成正循環。
簡單來說就是，釘釘明確了自己的「做什麼、不做什麼」，聚焦PaaS化，將數字底座的所有能力開放給其他玩家，向生態方傳遞出這樣一條新的生存邏輯——只要能做好、做深一個環節的業務，就具備生存的空間。
而在這個過程中，越過本分的「成交量」反倒不再有生存的空間，完整且互相信任的鍊式的集體效應逐漸發揮作用，至於需求端與供應端存在交易所壁壘，釘釘可以提供諮詢服務。
今年開始，釘釘著手將HR、合約、財務、差旅、營銷等應用集成為一個「管理工具包」，再推銷給客戶，就是生態戰略的一次實踐。
某種程度上，中國SaaS行業是一個眾志成城的行業，釘釘的「做大生態」戰略其實點出了中國SaaS走上理想發展的方向。
但另一方面，想要真正建成SaaS行業的「桃花源」，有一個難題擺在釘釘面前。
只有千把號人的團隊，即便整天扎在1000多萬應用裡，也很難將它們一個個篩出來，隨著大模型的接入，應用數量勢必再次迎來爆發式增長。其次，釘釘內部對不同行業knowhow決定了工具包的質量，這依賴極大的人效投入。
因此，雖然釘釘生態的規模很大，前景很美好，但無論是對服務提供者、客戶還是釘釘自身來說，想挖礦它的潛力宛如大海撈針，釘釘越來越像「飛機駕駛艙」的交互界面，正是這種難的一種體現。
AI能解決這個問題嗎？
葉軍在生態大會裡提到了一個構想，未來，釘釘左側的工具欄很有可能只留下幾個入口，大部分場景下將通過輸入自然語言來調用各種應用。
演示中，用自然語言輸入一些簡單的指令，「數字員工」和「魔法棒」就可以調用各種應用完成發布招聘信息、篩選簡歷、會議紀要等功能，換而言之，釘釘海量的應用儲備有了更簡潔的調用方式和更平等的流量入口。
而這也是釘釘開放智能化底座（AI PaaS）給生態夥伴和客戶，用AI幫生態夥伴將產品重新做一遍的原因。
通過將AI與生態融合，PaaS戰略有了更紮實的商業閉環，而釘釘也因此得以距離「成為整個SaaS行業的底座」的野心更進一步。
但這種奉獻式托舉能持續多久？釘釘還要多久才能有足夠深的價值？情懷與理想之外，如何讓市場對SaaS行業重提信心，釘釘的下一步是給出更明確的增長路徑。
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