原文來源：深思SenseAI
圖片來源：由無界AI 生成
對於生成式AI 產品的定價策略目前大家似乎都處在摸索期，我們先前解讀的PLG 產品成長策略中提出了Freemium 等幾種定價策略，而妙鴨相機則上線第一天就收費。對於生成式AI 產品應該如何定價？曾在YC 擔任定價大師的 Ian Clark 指出如今生成式產品普遍存在的定價問題並給出了生成式產品的定價方式，觀點濃縮而真實。
Ian Clark 擁有超過十年幫助軟體和互聯網公司實現其產品盈利的經驗。他的客戶包括Y Combinator、LinkedIn、Eventbrite 和Cloudflare 等公司。他也是一本關於獲利策略的書的作者。
似乎每隔一天，就有一個新的生成式AI 新創公司打電話問同樣的問題：他們應該如何設定價格？
幫助新創公司定價對作者並不是什麼新鮮事—— 在幫助軟體和網路公司實現產品盈利的工作中，Ian 已經花了多年的時間思考這個問題。但是，來自生成式AI 新創公司的問題最近增加了。生成式AI 為軟體定價引入了一個問題，而以前的新創公司並不需要面對：邊際成本。
邊際成本（例如運行大型語言模型的成本）打破了新創公司產品發布的常規流程：「先吸引用戶，再考慮獲利」。現在的免費模式已經是一個危險的獲取用戶的模型。訂閱可能會帶來高額的虧損。但是，如果AI 新創公司遵循最佳實踐，那麼為他們的產品定價可能就沒那麼可怕。
01. 定價昂貴的軟體
讓我們直接討論成本問題。在設定價格時，應該考慮多少成本？答案基本上是完全沒有用。
想像你經營一個檸檬水攤位，正在為一杯檸檬水定價。現在，你不僅是個檸檬水企業家，也是個讀心者。我的超能力是，你完全知道顧客願意為檸檬水付出多少錢。有10 個人排隊等著買檸檬水：第一個客戶願意支付的最高價格是$9，第二個客戶是$8，依此類推，直到最後一個客戶願意支付$0 來買我的檸檬水。我對市場有完美的了解。那麼，你的檸檬水的最佳價格是多少？
假設不能對不同的客戶收取不同的金額，最佳的價格是$5。你自己可以做數學計算，但如果收費$5，五個客戶會買，我就可以賺到$25。
如果我告訴你檸檬水每杯的成本是$1，這會改變你的答案嗎？不應該。最佳價格仍然是$5。如果檸檬水的成本是$4.50 一杯呢？你可能會說這是一個不好的生意，但最佳價格仍然是$5。成本與我應該設定的價格無關。
細心的讀者可能會指出，我們是在嘗試優化收入還是利潤，這其中確實存在差異。讓我們認真對待這個異議。當你的成本達到每杯$2 時，我們的「收入最適價格」和「利潤最適價格」才開始出現分歧。換句話說，只有當你的毛利率為60% 或更低時，成本才開始產生影響。
（你的生成式AI 產品的毛利率是60% 或更低嗎？作者希望不是這樣。）
02. 為什麼支付意願比對手價格更重要
AI 新創公司常犯的一個錯誤是總是回頭看其他公司在做什麼。而不是專注於你的產品提供的獨特價值，你花費所有時間去搜尋競爭對手的價格並抓取價格頁面。競爭情報對於回答你的定價問題幾乎總是不足的。
回到檸檬水的例子。使用同樣的例子－10 位顧客，支付意願從$0 到$9 不等。如果我告訴你這條街上其他的檸檬水攤收費在每杯$3 到$7 之間，那你該如何定價？
最佳的價格仍然是$5（記住，作者是一個讀心者，已經知道每位顧客的支付意願）。如果我不知道我的顧客的支付意願呢？對手價格仍然無濟於事。我應該將我的檸檬水價格設在市場的中間嗎？我應該高於或低於市場範圍嗎？我一無所知。
我已經聽到你們的抱怨了。 「如果一個新的競爭者進入並開始搶走我的所有顧客怎麼辦？」當然，這可能會發生，但你仍然需要傾聽你的顧客。如果你一直在與他們交易所，你應該會看到新的競爭者進入市場或降低價格時，你的顧客的支付意願會下跌。不要因為某個小競爭對手削減了他們的價格而降低你的價格。
03. 正確的定價方式
理解支付意願是製定正確定價策略的第一步。新創公司每月應進行至少10 次客戶訪談以評估支付意願。一旦你了解哪些客戶從你的產品中獲得了價值，你就可以設計一個獲利策略，鼓勵每位顧客支付他們合理的份額。
我喜歡從選擇一個好的價格指標開始。價格指標本質上是你收費的依據：使用者、API 呼叫、儲存的位元組量、計算。正確的指標與支付意願高度相關。價格指標不必與成本相關，這在確定你的價格時基本上是無關緊要的。這是現在許多AI 公司正在犯的錯誤。
接下來，你要思考價格結構──你的價格指標如何與時間和數量相關。每月提前支付嗎？買的是用戶數量還是？前1,000 次API 呼叫包含在內嗎？如何考慮數量折扣？會想要根據不同的數量調整你的價格曲線以符合你的顧客的支付意願。盡量不要有一個過於複雜的結構；畢竟，更複雜的結構更難銷售和實施。
最後一步是設定價格，通常被稱為價格水平。但在你做這一步之前，確保你已經進行了足夠的客戶訪談。關於調查或銷售測試怎麼樣？現在可以暫時不考慮繁重的A/B 測試或大型市場研究。可以使用上面描述的一些方法來得出一個「足夠好」的答案——而得到正確的指標和結構比打磨價格水平更為重要，價格水平可以每年進行調整。
04. 如何開始定價
我一直在討論衡量客戶支付意願，好像這是你可以用成交量尺測量的東西。實際上，你需要使用許多“定價方法”之一。我的最愛之一是“Van Westendorp”，這是荷蘭經濟學家Peter van Westerndorp 在1976 年引入的一種幫助確定消費者價格偏好的技術。詢問顧客你的產品的合理或便宜的價格是什麼，以及昂貴和過高的價格是什麼。透過從每位顧客那裡得到三或四個數據點（有些方法還會詢問「太便宜」），你可以估算出整個客戶群的需求曲線。
確定支付意願還有很多其他的高級方法，但大多數新創公司都可以依賴Van Westendorp 方法。有專門一個人主導定價決策是有幫助的，因為快速迭代是新創公司的關鍵。
AI 產品應該和其他產品一樣，被給予同樣好的定價習慣——不管是否有邊際成本。專注於支付意願，而不是成本或競爭。透過訪談客戶來設定你的價格指標、結構和水平，並考慮使用簡單的價格研究，如Van Westendorp，來判斷支付意願。
最後，拋棄那個「稍後獲利」的策略。把定價放在首位，這是它應該所在的位置。
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