作者：Rapolas，Zee Prime Capital翻譯：金色財經xiaozou
對於一個創辦人來說，沒有什麼比展示一張具有無限TAM潛在市場機會的幻燈片更能傷害自己的了。任何聲稱自己的TAM面向「網路上的所有人」或「所有智慧型手機用戶」的創辦人，其實都沒有準確了解自己的目標市場。
每個市場都是由更細緻的市場組成的；如果你正在主導一個早期創業公司，你很有可能在公司成立的第一天就說明你的產品所服務的細分市場是什麼。這就是為什麼我們說，創建一個吸引所有人的產品意味著它吸引不了任何人。
每一款成功的產品在發布之初要么得益於新穎的想法，要么就是採用一種獨特的方法來執行某個已經過驗證的想法，才讓大多數用戶在開始使用時沒有註意到這一點。
在1兆美元規模的市場中捕獲1%的份額（目前還沒誰做到）就是一個100億美元的誘人目標，但在這個龐大市場的細分市場中，如果沒有一個獨特的價值主張，這一切聽起來就像是要登上一架已經起飛的班機。你必須找一架更小的飛機（或噴氣背包）——你自己的楔子（wedge）。
1、區塊鏈的楔子（Wedge）
加密貨幣（或區塊鏈），正如我們今天普遍所知的，始於比特幣的白皮書。這是對現行銀行和貨幣體系的抗議。去中心化中介的P2P支付系統是解決一個極其具體的問題的優雅解決方案。
比特幣已經驗證了其最初的支付目的，但其底層的區塊鏈技術後來又激發了一系列更廣泛的想法。如果比特幣最初的白皮書提議在區塊鏈上還要發布金融原語、社交網路、遊戲和藝術，那麼它就不會取得任何進展。光是區塊鏈這個概念就會引發懷疑；使用區塊鏈來解決所有可以想像到的問題，會將執行門檻提高到不可思議的高度。
看看那些發展壯大並存活至今的鏈上應用程序，你會發現它們一開始都是從解決一個很小的問題（或者一些看起來不像問題的問題）著手的，而這些問題對一小群用戶來說很重要。很少人能發現他們遇到的問題，同時提出一個具體的解決方案（否則，這些問題早就被解決了）。
當然，神秘之處在於，我們無法解釋這個問題為什麼或如何從最開始的只與少數人相關變成後來的與許多人相關。在某些情況下，了不起的產品為消費者指明了需要解決的問題。在你看到一輛汽車之前，你無法想像你可以開車到處跑（然後你的問題就變成瞭如何買輛車），或者在沒有拿到一部全觸控螢幕手機之前，你無法想像它能帶來的完美的使用體驗。
這就是為什麼建立企業（並投資它們）會如此無章可循，而且往往還會受到科幻小說的啟發。披荊斬棘，押注於一個特定結果，憑藉的是創始人的直覺；如果缺乏這種直覺，人們就會採取為一大群人解決抽象問題的方式，而這一大群人之間幾乎沒有什麼共同點。
Uniswap每天處理的交易量接近10億美元，人們理所當然地將其視為中心化交易所的競爭對手。但它實際上並不是一個優質的交易產品，如果它的主張是“交易，但卻是鏈上交易”，它就不會成功。
Uniswap V1的楔子是支援長尾代幣以無需許可方式啟動流動性（和交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的服務，但卻是業內創始人所需要的。就連「啟動流動性」一詞現在也主要與Uniswap相關聯，就像「Google」成為了搜尋的同義詞一樣。
一旦這個「楔子」問題得到解決，並且建立了鏈上使用模式，Uniswap就可以佔領通常在中心化交易所（如ETH）進行交易的鄰近市場，並通過最大限度地降低AMM的缺陷（例如，通過提供集中的流動性）來鞏固成功。
所以，不是為所有人打造一個完美的產品，而是圍繞著解決某人的問題（或指出問題，如前所述），然後在產品迭代時利用這種勢頭擴展到相鄰領域。現在的情況是，2023年Uniswap的交易量已經超過了Coinbase：
雖然Blur與Opensea的競爭目前還不是熱門話題，但我們認為Blur在兩方面做得很好，這兩方面有助於他們打入Opensea主導的市場：
· NFT投資者市場並不統一。收藏家（接受非流動性和費用的被動持有者）和交易者（尋求更高流動性和更低費用的主動參與者）之間有明顯的區別。 Opensea以犧牲後者為代價迎合前者的需要－兩者之間存在著內在衝突；
· 既有參與者沒有利用代幣，這本身就是一種比其他任何東西都更是加密原生產品。
如果Opensea的目標用戶是藝術家和收藏家，那麼交易量可能就不是衡量市場成功的完美或唯一指標；相反，如果Blur的目標用戶是交易者，那麼交易量則更加關鍵，因為它依賴於可用的流動性。而這正是Blur透過代幣獎勵做市（提供出價和要價）所實現的。
雖然有人批評Blur主要服務少數高級用戶——500個鯨魚用戶——但如果這些鯨魚是風尚引領者，這並不是一件壞事。事實上，為少數真正關心遊戲的人開發遊戲可以驗證產品創意並快速發布，還可以取得卓越的行銷成果。
由於Blur已經擁有了最深層的市場流動性，這就讓推出一個相鄰領域但高度相關的產品——Blur Lend或Blend——成為可能，這是一個使用NFT作為抵押品的借貸市場。
2.小市場發現大市場
上述的案例說明了成功的公司是如何創造自己的壟斷市場。它們透過插入楔子來避開競爭。 Uniswap與幣安不在同一維度上競爭；Blur並未與Opensea爭奪相同的用戶；區塊鏈不與「互聯網」或tradfi機構競爭——區塊鏈是自成一體的，具有獨特的屬性。
Blake Masters更廣泛地說明了這一點：
「通常的說法是，資本主義和完全競爭是同義詞。不存在壟斷。因為公司間相互競爭，利潤被競爭掉了。但這個說法有些奇怪。一個更好的說法是將資本主義和完全競爭對立起來；資本主義是關於資本累積的，而完全競爭的世界則是一個你賺不到錢的世界。”
矛盾的是，在完全競爭中，公司一開始業務範圍非常廣泛，但為了追求差異化，立即轉而縮小市場。但如果他們不參與完全競爭市場，而是從自己的（小）市場開始，他們只會迎來成長，而不是緊縮。
「因此，最好的企業是那種能講述一個令人信服的未來故事的企業。這些故事可以各不相同，但它們的形式都是一樣的：找到一個小的目標市場，成為世界上該市場最好的服務，佔領緊鄰市場，擴大你的業務範圍，然後佔領越來越多的市場。”
在觀察大型市場時，人們往往會專注於發展週期的中後期，在這個階段，發展動能本身會帶來成長，成功是顯而易見的。但是，成功只有在事後才會顯現出來，人們無法體會到，從一個小產品或服務開始，到走向價值數千億美元的市場所需的洞察力秘訣。
牛頓奠定了經典力學的基礎，物理學的這個分支——研究物體的運動和作用在物體上的力——是所有工程領域的基礎。但要成為一名有成就的工程師，需要的不僅是理解經典力學，還需要掌握傳統的、眾所周知的力學領域的知識秘訣。
這就是為什麼每個成功的創辦人都能避開競爭；然而，這並不需要客觀知識，因為這不是他們的優勢所在。公司對競爭的理解，如工程師對牛頓運動定律的理解。
直觀上，我們認為今天的每個大品牌都是從一個不大的楔子開始的：
· Facebook最初是一個專門為哈佛學生而設的平台，後來才向其他大學、高中和一般大眾開放；
· LinkedIn的上市主要依靠科技業的員工，這讓它得以解決冷啟動的問題（科技變得流行也沒有什麼壞處）；
· Nvidia在擴展到資料中心訓練模型之前，其硬體是服務於遊戲產業的，CUDA軟體運算平台也因此建立；
· 谷歌的獨特洞察來自於Pagerank演算法，與其他引擎相比，它的搜尋結果品質更高。這最終不僅帶來了最賺錢的廣告業務，還帶來了Google雲端、硬體業務等等；
· 保時捷原本是一家跑車公司，但現在主要銷售的是SUV。自90年代末期以來，sporty 911和Boxster車款的產量並沒有大幅成長。
所有這些業務最終都擴大了市場規模，佔領了起初看起來遙不可及的鄰近市場（廣告、硬體、雲端運算等）。但沒有一家公司比亞馬遜更能說明這種楔子的力量。
在所有可銷售的產品類別中，亞馬遜精選書籍是一個擁有超300萬件產品的線上零售商的完美類別，而實體店的選擇僅限於10萬件以下。換句話說，這是一個很好的類別，證明了零售購物將從實體店轉移到線上的假設。亞馬遜則從幾家圖書經銷商採購庫存來完成訂單。
現有的客戶流量已被用來推出其他產品類別，並引入了第三方賣家，進一步擴大供應。這就是我們今天所知的亞馬遜市場，但它起源於單一類別（書籍）和一種可擴展性很低的交易模式（直銷）。
亞馬遜處理的業務量要求他們建立內部物流營運——配送中心——最終，物流配送業務得到了極大的完善，以至於成為了向亞馬遜市場以外的第三方公司提供物流服務的首要航運公司。亞馬遜的配送業務為零售消費者創造了一種價值主張，在大多數情況下，這種價值主張優於現有的UPS和DHL。雖然許多物流新創公司希望顛覆傳統公司，但它們中的大多數都失敗了，因為它們從來沒有任何可運輸的貨物。而亞馬遜則帶來了自己的貨物。
隨著亞馬遜的電子商務業務規模和複雜性的成長，內部團隊需要一組通用的基礎設施服務和強化的API，所有人都可以使用。亞馬遜的高速成長又促使工程團隊鞏固其基礎設施。
似乎有好幾個亞馬遜團隊同時在研究AWS的想法。彈性運算雲（AWS的首個產品）概念的合著者Ben Black寫道：
「Chris（經理）總是敦促我更新基礎設施，特別是推動更好的抽象和統一性，這對於高效擴展來說至關重要。他想要一個全IP網絡，而不是亞馬遜當時混亂的VLAN，所以我們進行設計和構建，並與開發人員合作，讓他們的應用程式能夠在新的基礎設施上運行。
Chris和我寫了一篇文章，描述了亞馬遜基礎設施的願景，即完全標準化、完全自動化，並廣泛依賴web服務實現儲存等相關功能。 ……在文章最後，我們提到了將虛擬伺服器作為服務出售的可能性。 」
最初的內部專案最終帶來了AWS，以及一個全新的市場—雲端服務。 2022年，關於雲端服務的年度支出達到5,000億美元。但當AWS於2006年推出時，亞馬遜的員工對其背後的潛力並未能充分認識；這是他們自己的市場，有太多的未知，不值得量化。
3、結論
沒有一種放之四海而皆準的方法來尋找和執行偉大的想法。我們不確定秘密是否被創造或發現，我們不知道你的產品是否應該解決某人的問題或為某人「製造」問題，我們也無法判斷先發優勢是否比後發優勢更重要。
但有一件事是明確的——成功需要進步，而進步是按順序實現的（儘管有時是出乎意料的），其中重大發現先於較小的發現。 Wedge （楔子）對於為正確的產品找到正確的用戶（產品市場契合度）至關重要；Wedge （楔子） 不是撒出盡可能廣泛的網，而是允許與關心的用戶一起測試產品創意。
我們已經透過無數的例子（無論是在web2還是在加密領域）展示了新專案創始人所渴望的成功故事都是從微小的、晦澀的想法開始的。創辦人無法在第一天預測路徑依賴；剛開始時，他們無法看到遠處地平線上所有相鄰的市場。正是「鄰近的可能」讓企業能夠在發展過程中辨識和合併新市場。
我們希望看到加密貨幣創始人從現在開始使用Wedge （楔子）作為他們的預設流行語（就像他們今年使用超級應用程式一樣）。
