訪談：Kean，Foresight News
受訪者：Andrei Grachev，DWF Labs
整理& 編譯：Peng SUN，Foresight News
「我身上有5 個中國紋身」，在聊到非美國市場時，Andrei Grachev 不自主地流露出喜悅與興奮。
身為俄羅斯人，Andrei Grachev 的身上體現著戰鬥民族的狂野。但他的加密投資沒有俄羅斯在歐亞之間的身份糾結，而是堅定地選擇了東方。在加密世界，亞洲一直以交易、投機、炒作而聞名。 Andrei Grachev 的故事也成為了這首敘事的一環，他從交易起家，從事做市、高頻交易與投資，相信亞洲和中東市場才會引領新的熱潮。
如果對2022 年做一回顧，那麼DWF Labs 與Andrei Grachev 都是無可否認的爭議焦點。每月動輒數千萬美元的投資，資金從哪裡來？操縱二級市場？非傳統的做市方式被Wintermute 等排擠？各項爭議潮湧而至，Andrei Grachev 從不在乎，他相信自己只是挑戰傳統，既沒有違法，也沒有做錯什麼。
在Grachev 看來，這是一個可以滿足所有需求的一站式解決方案，而非只提供單一做市服務：
今天的DWF Labs 是一家大型高頻交易公司、做市商、VC、OTC、孵化器、生態系統、籌款人、活動品牌、TVL 提供者、DeFi Taker、顧問、上幣代理商、HR、公關/ 行銷公司、KOL、RFQ 報價請求平台等等…
Grachev 稱，在過去16 個月裡，DWF Labs 為CoinMarketCap 市值前1000 名的約350 個Web3 項目提供了這些服務。當Wintermute 創辦人不屑與之為伍時，戰鬥民族永不服輸，Grachev 公開對線，「我們備受爭議，並以此為榮」：
與那些接受貸款、什麼也不做、拋售或從看漲期權中獲益的“正統”做市商們同流合污，是我的恥辱。他們只會嫉妒。我們敢於冒險，標新立異，改變加密世界秩序，提高做市商的要求標準。
既然Crypto 在衝破傳統民族國家的敘事秩序，為何DWF Labs 無法打破傳統加密做市商的秩序？既然加密不斷在重構，尚未給出一套新的建構，為何DWF Labs 不能重構過去，建構自己的敘事？更何況，筆者也不只一次聽到Web3 專案對於「一站式服務」的需求。
在這篇訪談中，Grachev 透露了DWF Labs 的基本組成、各項業務、資金來源，風險管理方式、投資邏輯與風格、牛市規劃、收購FTX 的最新進展以及對全球加密市場的看法。無論其運作模式及其爭議如何，客觀上來說，DWF Labs 在熊市中還是給了許多計畫以支持。
一、「網紅」做市商的修練之路
Andrei Grachev 自2010 年8 月就在物流業工作，至2014 年開始在傳統市場上做交易，開啟交易人生。 2016 年Grachev 似乎購買第一筆ETH，這也讓他在2017 年大牛市賺得金盆滿滿。創辦加密交易公司、擔任Huobi Russia 等等經歷也讓他快速成長。
Foresight News：你是怎麼從物流業轉型進入加密領域的，有什麼關鍵轉折點或有趣的經驗想分享嗎？這些經驗對你現在的事業有什麼影響呢？
Andrei Grachev：我18 歲就進入了物流業，做了8 年的物流，到2014 年左右開始在傳統市場上做交易。後來我轉型做了電商，有了更多時間學習金融市場等方面的知識。事實上，我在物流和電商行業的經驗並沒有對我的加密貨幣交易產生多大的影響，但對我的管理技能和工作風格產生了影響。事實上，自2010 年以來，我一直與大型分散式團隊一起遠距工作。這兩個行業都幫助我培養了大局觀。
2016 年，一位倫敦朋友跟我講了以太坊挖礦，這是我進入加密世界的機會。 2017 年的大牛市是一個重要的轉折，當時以太幣從7 美元漲到350 美元。我們賣掉了一些ETH，開啟了加密之旅。剛開始，我跟朋友一起創建了Crypsis Blockchain Holding，試圖探索加密市場，這是我們累積經驗、學習如何運作的好時機。我還加入過一個社區組織RACIB，但這不是一份工作。它吸引了我一部分興趣，但我也明白了一點，這個組織看起來像是自律監管機構，但實際上並非如此，之後我也不會再在這種組織中工作了。當時我還為朋友和家人管理資金，提供諮詢，最後成為Huobi Russia 的CEO。
Huobi Russia 是我最重要的經歷，我認識了Digital Wave Finance（DWF）的夥伴，後來我們成了好朋友。作為成長最快、規模最大的Huobi Cloud，我們也獲得了Huobi Global 的兩項獎勵，這幫助我在中國和東南亞建立了很多關係。儘管我在2019 年辭任CEO，但我一直作為合夥人在那裡工作到2021 年，最後我們把Huobi Russia 的業務賣回給了Huobi，賺了一大筆錢。在創辦DWF Labs 之前，我們也創建了VRM.trade，在二線CEX 上做專有高頻交易，學習了許多產品和技術細節。
Foresight News：這是一段很有趣的經驗。那麼，你們為什麼要成立DWF Labs？你們的團隊是走在一起的？成員分佈在哪裡，工作上如何溝通協調？
Andrei Grachev：DWF Labs 成立於2022 年，先前只有2018 年成立的Digital Wave Finance。剛開始我幫助Digital Wave Finance 與交易所合作，以談判獲得更好的費用和條件等。在這段期間，我認識了現在的合夥人Zac、Eugene 和Heng，他們在亞洲市場幫了我很多忙。在討論與Digital Wave Finance 合作的過程中，我向亞洲朋友提議開展做市商業務，這就是我們之後成立DWF Labs 的起點。我們主要base 在亞洲和瑞士，所以remote 一直都是我們的工作常態，平常溝通主要用Telegram、Zoom 和Google Meeting 等。
Foresight News：DWF Labs 的部門設定與組成情況？官網顯示的OTC、DWF Ventures、做市商之間有什麼關係？團隊是如何分工的？
Andrei Grachev：我們設有多個部門，提供多種產品，譬如OTC 交易。在這裡，我們主要為符合我們的KYB、KYC 和AML 要求的個人或實體提供無縫交易，為其代幣進行結算。通常來說，處理代幣結算很簡單，我們只需提供是否要出售代幣的選項，簡化了決策過程。目前，我們有幾個人在負責這項工作，也在增強結算能力，讓更多用戶從多個清算引擎中獲取線上價格。
對於最初參與OTC 的項目，我們的目標是將其過渡到其他產品，譬如做市商與DWF Ventures。當然，我們也建立了DWF 生態系統，促進不同項目和企業家之間的交流，使他們能夠探索和參與新的投資項目，增加交易機會。
但這三個方向是不同的。做市商作為技術交易部門獨立運營，他們與銷售團隊沒有任何联系，甚至在不同的國家，他們的重點仍然是使用專用代幣的技術交易策略。我們也參與孵化和培育計畫。目前，DWF Ventures 投資組合中約有60 家企業在天使和種子輪階段得到了我們的支持。這些項目尚未上架，但我們堅信，一旦時機成熟，它們大部分會在交易所取得成功。 DWF Ventures 與OTC 部門合作比較緊密，它們的職能有所交織，需要有效溝通，才能確保交易成功。
二、錢，都是大風吹來的嗎？
或許2017 年與2022 年的大牛市讓Grachev 賺的金盆滿滿，但是所有的錢都是大風刮來的嗎？風吹來的錢也會被風刮走，那不妨看看Grachev 的賺錢與風險思維。
Foresight News：在你們相當一段時間的頻頻出手中，令人咋舌的就是多項大額投資，所以包括我在內的很多人都很好奇，DWF Labs 的資金來源是什麼，是否有過融資？
Andrei Grachev：我們從未參與過籌資，目前也沒有任何計畫。 DWF 一直財務穩健，尤其是在2020 年至2022 年的牛市階段賺了不少錢。我們在持續獲利的同時，也利用了這些資金。雖然我不能透露具體數字，但我可以向你們保證，我們擁有每月向新創公司輕鬆投資數千萬美元的財務能力。我們的主要目標不是投資1,000 萬賺20 萬，我們更願意投資1,000 萬，保持耐心，然後賺5,000 萬。
Foresight News：那你們要如何做代幣管理與風險控制？
Andrei Grachev：我們透過CEX 分發代幣，遵守嚴格的風險協議。我們對風險管理的要求非常高，這麼做是有道理的。賺錢是一方面，保護這些收益同樣至關重要。一直以來，交易所會被駭客攻擊，協議會被駭客攻擊，做市商會被駭客攻擊，我們不想成為其中一員。因此，我們需要採用降低風險的解決方案。
根據我們的風險策略，我們有一部分資金存放在CEX，也在用Fireblocks 等託管服務，根據我們的評估，該託管服務可提供穩健的解決方案。我們還有鏈上多簽錢包，並在必要時會去用。至於BTC，大部分仍存放在冷錢包中，這主要是因為BTC 不需要頻繁轉移到交易所。
三、做市商的「諾基亞時代」正遠去
DWF Labs 選擇了一條特立獨行的路，只要合規，就讓質疑見鬼去吧。 「DWF Labs 是滿足所有需求的一站式解決方案」，這是Andrei Grachev 對DWF Labs 的定位。在過去16 個月裡，它們為CoinMarketCap 市值前1000 名的約350 個Web3 項目提供了這些服務。他要與「iPhone」競爭，而非「Nokia」。正如Grachev 所稱，DWF Labs 在韓國市場為投資組合公司提供支持，這對許多人來說都很棘手，但他們能以合規的方式完成。 「要有創造力，不要有偏見」。
目前，DWF Labs 已投資470 個項目，70% 的項目是DeFi、去中心化衍生性商品、GameFi 和SocialFi，其餘則包括一些市場份額較高的幣種與memecoin。
Foresight News：今年以來，你們因為「投資+ 做市」的複合型運作模式一直處於輿論漩渦當中。 3 月以來Wintermute 等傳統加密做市商對你們的投資方式極為不屑，認為你們只是「交易」而稱不上「投資」。那麼，你們現在與這些傳統做市商之間維持著什麼關係，在業務上有連結嗎？
Andrei Grachev：我認為與他們合作的途徑不多。也許我唯一能提出的辦法就是為DWF 聘請他們的一些人才。但在商業世界裡，這就好比像你這樣的媒體人。假設你是媒體界的拓荒者，而另一家媒體開始抱怨你的採訪風格，說你的採訪風格不夠傳統，那你會很在意嗎？我覺得不會。你可能會很高興，因為你有創新，你可以吸引更多關注。
對我們來說，重點在於合法。只要我們是在正確、合法的範圍內運作，如果某種方法被證明是有效的，我們就會採用它，不用擔心別人怎麼說，也不害怕競爭對手的批評或抱怨。
Foresight News：二級市場也認為你們在做莊，數據公司、媒體都在報道你們的鏈上資金流動，你們的資金流動情況已經成為機構、散戶投資、進行市場判斷的一個方向燈。對此，你怎麼看？
Andrei Grachev：我常常遇到這類討論。就交易量而言，我們每天處理數十億美元的交易。不過，與整體交易量相比，我們的交易量相對較小，而且重要的是，我們並沒有進行對沖交易。雖然媒體和人們可能會猜測和評論，但我們確實會產生影響。當人們觀察到我們的行為時，他們可能會買進或賣出，但這些都是他們自己的決定，我們無法控制。我們玩的是長線而不是短線。
我們從事加密貨幣交易和投資，那麼向交易所充提加密貨幣就是我們業務的組成部分，這一點至關重要。我們不參與以操縱市場為條件的交易；我們的方法仍然與眾不同。
操縱市場對我們沒有吸引力。隨著產業朝著更規範和合法的方向發展，我們的重點在於長期博弈而非短期收益。最終，他們的交易選擇究竟是跟隨我們還是反著來，這因人而異，但我們的宗旨就是在不斷變化的市場環境中進行戰略性的長期博弈。
Foresight News：我注意到你在Twitter 上回應了Coin98 Analytics，你說它們整理的174 個項目佔DWF Labs 所有投資組合的40%，那也就是435 個項目。那麼，你們一般會投資什麼類型的項目，面對不同的項目會選擇哪些不同的策略呢？
Andrei Grachev：我們的投資組合主要圍繞在長期敘事，約占我們投資的70%。這包括我們對DeFi、去中心化衍生性商品（譬如永續選擇權或選擇權）的關注，以及對GameFi 和SocialFi 等新興領域的大量投資。
我們投資組合中的其餘部分還會分配給一些特定幣種，它們或許市場份額較高，或許人們喜歡它。此外，我們也保留了一小部分用於短期敘事的投資，例如某些memecoin。 memecoin 的魅力並不在於它們有任何突破性的技術，而是它們所體現出來的文化。它們代表了一種文化現象，投資這種趨勢是有好處的。一旦時機成熟，這些memecoin 可能會大幅上漲，這也是我們為什麼投資這種文化的原因。
Foresight News：你在多個場合表示，以直接購買代幣的方式進行投資是在幫助處在“困境”中的項目方，這意味著這些項目已經比較成熟了，那你們是不是不相信初始團隊？因為種子輪基本上還都是想法，連產品都沒有。
Andrei Grachev：當然，我們相信新創公司。說到投資，新創公司和二級市場之間有一個明顯的差異。二級市場提供數據洞察力、吸引力以及用戶或交易商的興趣，允許進行風險評估和潛在對沖。然而，對於新創企業來說，這是完全不同的。這與信任無關，更多的是風險管理，要考慮到市場敘事是長期的，譬如DeFi 或GameFi 等等。如果新創企業擁有優秀的團隊、好的產品，還符合市場的長期敘事，那就很適合投資。儘管不能保證它一定會成功，但你可以去玩這個遊戲，權衡各種可能性，然後問題才是從投資組合中分配多少資金。如果你的投資組合中有90% 都是新創企業，那風險就會很大；如果是5% 至10%，那就完全沒有問題。你可以做點投資，即使沒有成功，也不會危及整個投資組合。但萬一你贏了，就會獲得巨大的潛在收益。
這就是我們採取的方法，始終信任新創企業，否則就不會與他們合作，我們要做的是在計算機率的基礎上控制風險，優化投資決策。
四、不只是資金，熊市更需要信心
Andrei Grachev 表示，DWF Labs 的投資不只有資金投資，也在透過DWF Ventures、技術團隊給予所投資的專案做進一步的支持。對他來說，在熊市中給產業建立信心非常重要。
Foresight News：現在你們的場外交易、二級市場買幣是怎麼決策、運作的？除了買幣，還會給投資的項目哪些支持？
Andrei Grachev：我們關注的不僅僅是提供資金支持，這只是次要的，任何有現金的人都可以投資。在加密貨幣和創投領域，錢通常不是問題；好的項目往往能找到足夠的資金。我們的不同之處在於我們提供的增值服務。
我們有自己的孵化部門，可以協助制定市場策略、進行市場調查、與KOL、媒體實體和當地企業合作。此外，我們也透過人力資源部門提供解決方案，幫助投資組合公司為其團隊招募人才。
此外，我們也透過由10 位左右開發者組成的內部團隊提供技術援助。雖然這個團隊目前由我們管理，但我們計劃很快就將他們獨立出來。他們為我們的專案提供諮詢、計算和其他技術方面的專業知識。最後，我們也提供上市和做市等支援服務。
Foresight News：2022 年，加密市場先後經歷Three Arrows Capital、Celsius、Voyager、FTX 等崩盤事件，對加密產業造成的傷害不可計量。加密寒冬凜冽，金融市場遇冷，全球經濟趨於保守，但DWF Labs 逆流而上，譬如，支持幣安產業恢復基金計畫、 TON 基金會的「救援基金」，甚至整體投資步伐明顯加快，這是出於一種什麼樣的考量與決策？
Andrei Grachev：回顧今年年初，當FTX 剛崩潰時，正是部署資金的大好時機。因為所有人都在拋售，你就需要買入，這是投資的黃金法則。在市場恐懼時，主動出擊往往意味著減少競爭對手。
FTX 崩盤後的幣安產業復甦計畫影響深遠，我們與幣安的合作為該產業做出了積極貢獻。對我們來說，這不僅是為了賺錢，而是為了建立信心。在市場動盪的時候，有一個人或一群人說「嘿，繼續建設，我們會支持你」，這非常重要。我想說的是，我們已經進行了多項投資，為該專案提供了重要支持，並為我們帶來了豐厚的回報。
關於TON 基金會，我們對TON 投入了大量資金，這不是什麼秘密。這是一項長期承諾，資本化程度低，但我們堅信它的潛力，所以投了幾千萬美元。當TON 發起倡議時，我們自然而然地提供了支持。無論是支持做市商，或是促成場外交易，我們都會在各個領域支持我們的合作夥伴。
五、牛市來了怎麼辦？ 「我們適應力很強」
Andrei 表示，DWF Labs 的適應能力很強，在熊市有熊市的投資邏輯，也透過其他支援與投資為多頭市場做準備。同時，由於有很大一部分自有資金被凍結在FTX，DWF Labs 也將收購一家FTX 的本地交易所。
Foresight News：目前這種「高頻」大額投資的還會持續多久？現在是熊市，你們以場外交易的方式投資目前遇到「困境」的專案方，到了牛市，專案方的資金流會更加充裕，現有投資策略很有可能走不通，你們會對下一輪多頭市場的投資與市場策略有什麼規劃？
Andrei Grachev：首先，我們並非只投資處於「困境」的專案方。我們也對Fetch.ai 進行了大額投資，這不是「困境」的項目，但表現非常好。這是一項利潤豐厚的投資，我們將繼續支持它。
我們的努力不僅在於為企業注入資金，還在於建立一個生態系統。我們現在出售的不僅僅是我們的資金，還有我們的全面支持，事實證明這有助於達成更多交易。
去年7 月，在DWF Labs 開始營運12 個月之際，我在推特上寫道：「在此期間，我們的專案組合達到了250 個。」自那時起，我們的投資組合已擴大到約470 個項目。這意味著在市場陷入困境的前12 個月我們很容易達成交易，而且在隨後四個月的積極市場環境中也是如此。這說明我們在各種市場條件下的適應能力，我們有能力在市場情緒較樂觀的情況下發揮作用。可以說，我們現在的努力和所取得的成績已經超過了半年前。
Foresight News：你之前說要考慮收購FTX 資產，近期收購FTX 並重啟FTX2.0 的呼聲很高，FTT 代幣漲幅也很高，你們跟FTX 有溝通嗎？是否在推進這個計劃？
Andrei Grachev：我們的律師正在就資產問題與FTX 清算人進行接觸，目前一切順利。關於FTX 2.0，一家當地FTX 交易所與我們進行了接觸，尋求我們作為做市商參與其中。對於具體是哪家暫時無可奉告，但我想我們會參與的。因為我們在FTX 上有很大一部分資金被凍結，我們需要做一些交易才能收回這些資金。然而，目前我們還不清楚這一過程將如何發展。我對FTX 2.0 沒有意見。
Foresight News：我寫過一篇曾經世界上最大的比特幣OTC 平台LocalBitcoins 的簡史，它運營了十年，今年宣布停止運營了。它的巔峰有幾個因素，譬如牛市、第三世界國家支付基礎設施未能普及、不同國家的政治、經濟與監管環境等，最後失敗是因為LocalBitcoins 迎合監管，實施KYC 等，原先的P2P 匿名隱私屬性消失了，同等條件下幣安P2P 等OTC 平台搶佔了許多地區的市場，而且幣安P2P 在功能服務上做得更好，更受用戶喜歡，所以LocalBitcoins 失敗了。那麼，我想知道DWF Labs 的OTC 運作機制，為哪些地區的使用者提供這項服務，你們在監管方面是怎麼做的？還有，你們將推出的機構級OTC/RFQ 平台DWF Liquid Markets，可以介紹一下嗎？
Andrei Grachev：我還沒有考慮太多細節，因為我們會在時機成熟時正式宣布。不過，我要說的是它跟LocalBitcoins 不同，更像是Binance P2P，但我們有一些獨特的創新。我們會在時機合適時公告更多細節。
Foresight News：你之前說DWF Labs 已獲得杜拜多種商品中心（DMCC）許可，成為其生態系統金融合作夥伴，未來會在杜拜開展什麼業務？
Andrei Grachev：我們最近申請了多個許可證，將業務擴展到中東地區。為了確保我們的業務得到充分許可，我們正在接受四大審計公司之一的審計。
就在昨天，DWF Labs 還與DMCC、Bybit 以及其他合作夥伴一起在杜拜DMCC 舉辦了一場黑客松，我們為總部設在阿聯酋DMCC 的新創公司提供資金與諮詢服務。這就是我們在這裡所做的。這些努力已經有正向回饋，雖然沒有上新聞，但確實奏效了。
六、All in 東方，擁抱神秘的力量
「我身上有5 個中國紋身」，Andrei Grachev 說到這裡時極為驕傲與激動。他的身上有著一些東方氣息，或許他從事交易也與東方加密特徵相合，這才讓他對東方如此執著、充滿信心。
Foresight News：你們在亞洲有新加坡、韓國與香港三個辦事處，其他兩個是英屬維爾京群島和迪拜，團隊中的多數亞洲面孔，似乎你很早就與中國市場關係網密切，所以你是如何看待亞洲市場的？美國本土市場依然很大，但你們似乎更專注於非美國市場？
Andrei Grachev：亞洲市場是全球領先的加密貨幣市場。所有領先的交易所都來自亞洲，譬如Binance、OKX、Bybit。只有Coinbase 和Bitfinex 不是來自亞洲，但從交易量來看，我認為Coinbase 甚至不如Gate.io 等一些亞洲交易所。
在監管和合規方面，全球監管與金融格局似乎正在分裂成東方與西方兩部分。你需要做出選擇，因為東西方市場都無法同時兼顧合規性和無風險交易。因此，我們決定以東方為中心，這就是為什麼我們有很多亞洲同事。我喜歡亞洲文化，我甚至在中國紋了5 個紋身。自2018 年以來，我一直與中國人打交道。這就是我們的目標市場，我們喜歡在那裡工作。中東、亞洲和中國，都是我們的目標市場。
對於整個行業，我想說的是，包括做市商和常規交易在內的整個行業的發展都受到了美國和世界其他地區之間防火牆的影響。我們在Coinbase 國際交易所上做交易，這是一個離岸的永續合約交易平台，但我們不在Coinbase 現貨市場上做交易，因為可能會被美國證券交易委員會（SEC）視為做市商。從風險和回報率的角度來看，這毫無意義。
現在全世界都在談論比特幣ETF，雖然它可能會從美國的ETF 批准的新聞開始，但其成功的動力和勢頭預計將來自亞洲和中東市場，從而進一步推動其採用和成長。
Foresight News：最後一個問題，近期CZ 被迫從幣安辭職，你認為這將對加密市場產生什麼影響？
Andrei Grachev：這是一個壞消息，因為幣安無疑是業界的領導者，但我不認為加密格局很快就會因此而改變。事實上，美國監管機構大獲全勝，它們可以存取幣安的所有數據，了解一切用戶行為。我認為這可能會促使用戶轉向DeFi，因為用戶會尋求更去中心化、更監管的替代方案。與美國無關的交易所可能會從這種用戶行為的轉變中獲益。
儘管如此，我認為這也不會對幣安的業務產生重大影響。幣安已經鞏固了自己在加密領域的主要地位，雖然監管審查可能會使一些用戶轉向其他平台，但不太可能顯著削弱幣安的市場主導地位。
