市場分析在Web3行銷中至關重要。要成功吸引早期採用者，需要理解TAM、SAM和SOM的概念，並將其與市場解讀結合。同時，要注意競爭對手分析和品牌定位。借鏡Web2 公司的經驗，深入研究目標受眾的特徵，尋找共鳴點。透過分析受眾需求和市場動態，優化行銷策略，並確保產品能為特定市場群提供有意義的貢獻。在Web3時代，創造與受眾共鳴的品牌形象至關重要，需要充分了解Web3角色特徵和行為動機。透過有效的市場剖析和賣家分析，制定全面的行銷策略，確保產品在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場分析Web3行銷中的重要性
「如果一件事所有權適合，那麼它實際上不適合任何人。」這句話可以說是行銷界的真諦。試想一下，如果嘗試為全世界的每個人舉辦一場派對，結果肯定是混亂、無序以及更多的混亂。
而當您試圖涵蓋整個市場時，您實際上正在做的，就像在進行一場大家都知道的單獨地單獨活動（雖然偶爾有例外，您可能會像電影《香水》中的聚會一樣，但我不必明說這不是一個有吸引力的選項）。那麼，讓我們來討論一下能夠為行銷注入活力的希望功效——市場解析。如何利用它來打造世界上最好的派對？
TAM、SAM、SOM及其與市場詮釋的關聯
在整個科技產業，特別是Web3領域，TAM（總是可獲取市場）、SAM（可服務可取得市場）和SOM（可服務可取得市場）的概念已被廣泛理解，大多數創辦人都在其投資者引用資料中都會提及這些概念。從投資的角度來看，確保您推出的產品能夠獲得有意義的市場貢獻至關重要。我認為，大多數水彩插圖都希望基於和引人注目的願景，而不是精美的數據，但這個論點可能值得另外寫一篇文章來詳細說明。
從行銷的角度來看，這樣的演示是一個有價值的起點，它讓我們可以對市場進行解讀以及如何利用對市場規模的早期假設來將產品定位至特定的早期採用者群體進行更深入的討論。
可服務的可取得市場，即SOM，是指您在特定成長階段能夠合理服務的市場部分。如果您未能正確瞄準這些細分市場，可能會出現兩種情況：
您的行銷活動可能無法為產品贏得任何預期的吸引力——通常是因為缺乏連貫的敘述。 （在極少數情況下）您的行銷活動可能名聲不佳，產品無法擴大規模——通常是因為您雖然聘請了行銷專家，但當他們建議不應讓產品像病毒般傳播時，您並沒有採用他們的意見。
不幸的是，第一種情況的具體例子很難找到，因為這些通常是人們熟知的公司——但你可以合理推測，大多數因缺乏市場而失敗的第一家公司都是如此。
另一方面，我們都對那些因基礎設施不足而過早崩盤的應用程式和公司的故事耳熟能詳——Fyre Festival 和Vero 就是兩個典型的例子。
案例研究：Fyre Festival 和Vero 的警世故事
Fyre音樂節
關於2017 年Fyre 音樂節的慘敗，有大量的頭條新聞，甚至拍攝了兩部紀錄片（Netflix 和Hulu）。許多報導聚焦於創辦人比利·麥克法蘭（Billy McFarland）的詐騙行為，或是這起事件對當地居民大埃克蘇馬島的影響。但是，如果從行銷的角度分析，Fyre Festival 就是一個警告：當您的行銷活動吸引的顧客數量超出您的服務能力時，會發生什麼。
回顧這個案例，借助其廣泛的人脈，比利·麥克法蘭在2016 年12 月說服了許多有影響力的名人發布了一個橙色方塊，並附上標題：“迫不及待#FyreFestival。即將推出www.fyrefestival .com。這通常會被解讀為FOMO（錯失恐懼症）並影響力量者的力量說明，但我想引導您專注於本文的核心受眾——受眾解讀。
不僅細化了縮小目標人群範圍的抽象
概念上，它也是一個工具，需要您根據自己的交付能力來限制對產品或服務的存取。如果Fyre Festival的組織者能夠透過專注於服務最嚴格的VIP的需求，而不是根據市場需求無限制擴大活動規模，他們可能能夠成功管理一項活動。但事實證明，他們沒有做到這一點。
在Fyre Festival的案例中，我們可以看到組織者在行動選擇和市場詮釋之間有直接的連結。透過他們的影響力活動，他們針對了大多數「有抱負」的消費者，並且僅透過人們的出行限制來到了節日現場。
「雖然宣傳活動每個週末都會有10,000名持票者，但實際上購票者的銷量非常低，而且經常打折。大多數購票者支付的價格在500至2,000美元之間，儘管也有報導稱有人購買套餐總計達到數千美元。 目標受眾並非精英或財富人士，而是那些渴望這種活動但又負擔不起的人群。
情況表明，組織者對於觀眾的規模、活動的需求以及參與者的經濟實際狀況之間存在巨大的偏差。如果組織者進行了適當的市場研究，並透過客戶訪談及行業洞察來驗證他們的想法，不僅僅是依靠一個可以形容為「接觸」的過程，他們可能可以避免這種災難性的結果。
Vero－真正的社交
Vero的歷程與Fyre Festival考慮不謀而合，從消費者應用程式的角度來看，這個故事頗具吸引力。 Vero是前期優先創作者的社交應用程序，在影響Meta的劍橋分析醜聞期間爆發新聞，它發起了一場極為成功的活動，承諾對前100 個用戶免費，之後的用戶則需要付費。這項承諾導致了短時間內的下載量急劇飆升，由於其基礎設施無法支撐如此巨大的流量，該應用程式很快就崩盤並失去了吸引力。
這種策略會起作用嗎？在Facebook/Meta和馬克·祖克柏因侵犯隱私的嚴重指控風口浪尖的敏感時期，維羅把自己定位為一個不利的競爭者，反對那些利用大數據手段來操縱用戶的人大公司。這種策略結合了由FOMO 驅動的敘述，促進了人們註冊Vero，使其成為Instagram 下的一個。
然而，一個潛在的原因是您不希望您的軟體產品聲名狼藉，那就是當您意識到實施的技術限制時——消費者應用程式特別容易受到這種影響。許多部分公司推遲進行壓力測試，因為它消耗大量頻寬，而且在初級階段資源通常很稀缺。很難想像，經過數月甚至數年的努力後，特定的行銷活動可能會讓你的產品聲名大噪或聲名狼藉。
這就是為什麼，您需要實際和謹慎地考慮您是否能夠服務特定的市場細分，並直接針對這個細分市場。制定一個「過快過多」的行銷策略可能會毀掉您的公司，讓它變成了行業的一個腳註，就像產品缺乏市場認知一樣。
身為一名行銷人員，我在Web2 和Web3 領域工作多年，曾創建並執行過多次行銷活動，這些活動帶來了病毒式成長。回顧過去，我總發現結果是把雙面刃。
如今，作為一家公司的創始人，在從事Web3工作時，如果您決定將已知的一系列市場進行進一步細化，您需要注意什麼？ Web3行銷是否帶來了不同的挑戰？
早期採用者及其特徵
並非SOM中的每個人都是您的早期採用者。您的SOM將包括那些在產品週期的不同階段加入或使用您的產品的人的想法，這沒有問題。試圖說服生命「晚期的大多數人」 「他們應該儘早加入該產品，通常不會產生有意義的結果。您應該將注意力中心化在您的特定市場中的那些人身上，並在正確的早期採用者的特質身上進行分析。
阿曼達·卡薩特在她的《Web3 行銷》一書中寫道：「我們試圖說服別人時，關鍵不是我們想要什麼，而是他們想要什麼。」身為Web3 的行銷專業人員，我發現這種錯誤經常發生——創始人對他們正在建立的東西感到非常興奮，以至於沒有花時間驗證他們對目標受眾的想像，並最終提出他們認為是正確的答案。
遺漏也可能是因為許多創辦人處於早期階段的頻寬有限所導致的。如果您想在發布日期避免意外，您必須知道您的受眾身份，找到正確的接觸管道，並確定能夠引起共鳴的訊息。
確保這一切的發生足以讓整個行銷團隊完成數月的工作。那麼問題是：您要如何用一個小團隊來完成這個任務？我在下面建議的方法可以被視為一條捷徑，特別是對於那些需要將其最初的用戶礦池限制位於Web3 內的早期採用者的專案中。
在我們深入討論之前，我想確保一件事非常清楚。在尋找理想的受眾群體時，您必須先問自己兩個問題：
此人是否遇到了我的產品所解決的問題？我的產品能否在產品生命週期的這個特定階段為人提供價值？
只要您的受眾符合這些標準，您就可以透過查看Web3角色的共同特徵來幫助您制定品牌策略。
Web3角色的逆向工程
如果您在Web3 領域有一定的時間，您可能會注意到許多Web3 品牌有許多相似的地方。我不會說其中一些看起來像是來自未來的酸性機器人設計的，但我要的是建議， Web3 中的品牌設計師已經確定了某些理想特徵作為更廣泛類別的基礎，稱為“Web3 受眾”或“Web3 角色”。
以下是一些視覺和口腔提示的列表，以及使用它們的公司的一些範例：
可愛的動物/動漫風格的頭像（如Metamask、Berachain、Uniswap、AAVE） 流行的糖果顏色和突變（如Celestia、Lido） 迷幻意象（如Curve、Zora） 復古未來主義（如基準、曲線） 太空探索主題（如蟲洞、Cosmos） 公司名稱靈感源自食品、天文學、日本以及具有公司外部影響的一般詞彙（例如Sushi、Cosmos、Koii、Boba、Kusama、Oasis、Osmosis、Fantom 等）
從上面的討論中，我們可以逆向工程出一群與這些元素產生共鳴的人群。讓我們定義誰可能對上述內容感興趣，並探索我們能否更接近我們設想中的「Web3角色」。
/漫畫/漫畫書迷，尤其是那些童年時代在80至90年代，甚至更動漫遲長大的人喜歡聽EDM、techno、tech-house、synth 或其他類型電子音樂的人對太空探索、星球其他可能存在生命、天文物理學或相關主題感興趣的人對科技未來的可能性（如加速主義）感到興奮的人
我並不是說每個在Web3 領域工作的人都是千篇一律。我們還沒有全部連接到同一個法學碩士；但是，某些話題、風格/美學、音樂和熱情將我們緊密相連。隨著我們行業的擴展，我們與其他社區和群體的分割和交叉越來越多，就像2021 年DeFi 世界與藝術世界的交叉一樣，孕育出了NFT 藝術家。
在深入分析Web3時代角色時，需要考慮Web3與其他產業如傳統金融、銀行、學術界、創投、法律、藝術界、貿易、遊戲和科學等的交叉點。根據您的產品的Web3領域，您可以透過尋找Web2 中的相應資源來輔助自己——這些資源通常更容易獲取，往往只需透過Google 搜尋即可找到。探討Web3 角色與Web2 公司之間已進行的研究之間的交叉。
您可能正在創建一個新產品，甚至一個全新的類別，但您很可能並沒有創建一個完全獨立的行業，而是透過您的Web3 解決方案來增強它。因此，不僅要考慮您在Web3 中的一小部分公司競爭對手中的地位，需要考慮它在Web2中競爭對手中的位置，以預測您下一步可能的動向。
採取行動：實施新知識的策略：
市場剖析
考慮以下問題：
首先考慮TAM、SAM、SOM。在SOM 中，確定早期採用者的共同特徵。您的產品解決了誰的問題？他們意識到這個問題了嗎？他們目前使用什麼解決方案來解決這個問題？目前是否有任何Web2 產品正在為您提供吸引Web3 的客戶群提供服務？您的產品能否在其生命週期的這一階段提供價值援助（解決他們的問題）？
角色
為建立理想的客戶檔案，請回答有關您的目標受眾的以下問題：
您可以收集哪些關於該群體成員的人口統計資料？他們消費哪些類型的內容（影片、書籍、音樂、Podcast等）？他們對哪些文化/趨勢/哲學著迷？他們屬於哪些社群？他們在哪些內容中最普遍關注的思想/主題是什麼？他們在哪些管道、社群、平台上活躍？
提示：回想您的目標受眾在小時候喜歡看/讀什麼內容。永遠不要低估懷舊的力量。注意當時的特定產品和款式，看看您是否可以利用這些來建立更有力的敘事。
競爭對手分析
進行競爭對手的重要性分析：
確定您的競爭對手的特點：他們是誰？他們的產品有何特色？從他們的競爭中學習，分析他們成功的地方，以及他們可能存在的不足。探索他們的銷售和行銷策略：這些運作策略不只嗎？存在改進的空間嗎？運用他們的溝通策略：專注於他們的內容策略、訊息傳遞方式、溝通管道、參與程度。進行SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅）以全面評估。
品牌定位
建立您的品牌定位聲明的基本公式：
目標族群：您的目標客戶是誰？差異化：是什麼讓您的品牌與眾不同？您的獨特賣點（USP）是什麼？承諾：您的品牌為目標受眾提供哪些價值？證據：有什麼證據支持您的差異化和價值？
綜合這些元素，形成品牌定位聲明：
結論
對於（影響目標受眾），（我的公司）是實現（差異化）的唯一，我們透過（價值響應）選擇對（目標受眾）積極產生，正如（證據）所示。
行銷旅程、受眾和賣家分析是您行銷旅程的起點。透過深入了解賣家的行為和動機、研究他們的定位和行銷活動，您可以設定一個有效的起點。但重要的是，即使您的市場解讀與他們非常相似，的任務同樣要從勞動力競爭者中進行，而不是簡單地融入其中。因此，我們要盲目模仿他們的策略，不如實地了解他們的不足和缺陷的機會。
許多Web3品牌的定位雖然定位非常獨特且差異化（與通用科技公司相比），但這個領域已經充滿了群體修改者。這也是為什麼很容易識別這些品牌之間共同主題的部分原因。
如果您真的希望，請敞開心扉，專注於科技領域之外正在發生的事情，並研究其他行業的成功案例。我一直非常欣賞的網站是Sketch London——一家自2003 年就開業的餐廳。雖然他們的歷史甚至早於比特幣，但你可能會發現他們的網站與當前流行的Web3 品牌之間有一些共同的元素。為什麼會這樣呢？因為他們的網站顯然是由藝術家設計的。
這可能值得在另一篇文章中進一步探討，但無論如何，這是值得思考和未來參考的觀點。我懷疑，許多最初在NFT 興起時進入Web3 領域的藝術家，可能就是一些傑出的Web3 品牌的創意方向的主導者。無論是否屬實，藝術家在Web3空間的廣泛存在必然會影響品牌的展示方式，畢竟早期的Web3僱傭者中包含了這麼多藝術家。如果有件事可以肯定，那就是藝術家主辦的晚會絕對是你不想錯過的。
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