原文：Started From The Bottom – from nobody to unicorn in 3 years
作者：Fredrik Haga，Dune Analytics 聯合創始人
編譯：楊樹
區塊鏈數據分析工具Dune Analytics 前不久以獨角獸估值（10 億美元）完成了6942 萬美元的B 輪融資。
2018 年在挪威奧斯陸被創建時，Dune Analytics 從加密貨幣這個邊緣行業的底層開始起步，如今3 年過去了，它已然成長為一家只有16 名員工但估值達10 億美元的獨角獸公司。
讓我們一起回顧下它的融資之旅。
Pre-seed 輪
2019 年3 月
- 融資規模：25 萬美元
- 籌款時間：7 個月
- 團隊規模：2 名創始人
這是迄今為止Dune Analytics 籌集到最難的一輪融資。我們創建Dune Analytics 時，在加密領域的聯繫並不多，且從一開始就知道，我們找不到任何理解我們所做事情的潛在客戶或投資者。
我們最初專注於處理以太坊數據，並在花時間籌集資金之前獲得我們的第一個客戶。 Dune Analytics 推出僅兩週後，我們就飛往「ETH Berlin」開始宣傳我們對產品指標儀表板的想法：「Mixpanel for crypto」。
僅僅3 個月後，我們最終簽下了Dharma 作為我們的第一個客戶，12 月1 日，我們向他們提供了處理過的以太坊數據，他們每月向我們支付600 美元。這是一個巨大的勝利，因為當時幾乎沒有人在新興的加密領域擁有付費客戶。
Mats（Foresight News 注，Dune Analytics 聯合創始人）和我慶祝我們的第一位客戶
我對我們的付費客戶充滿希望，但當時已經有好幾個月沒有發工資了，於是我在秋末開始專注於融資，並認為我們能夠在年底前籌集到一輪Pre-seed 融資。
融資是殘酷的，當時傳統風險投資基金對加密貨幣毫不關心，而真正的加密貨幣基金可能不到10 家，到聖誕節時，我們已經進行了大約50 次對話，但我們甚至連一份投資意向都沒有獲得。
主要的阻礙是加密工具的潛在市場小得可笑，加密數據沒有任何業務可做，因為它是完全開放的。到了2018 年聖誕節，很明顯我們可能不會很快得到資助——破產、沒有工資和一天收到10 次拒絕或不回复，那是一段很困難的時期。
在聖誕節期間我們苦苦思考了很久，我們創建Dune Analytics 的部分論點是以太坊和加密貨幣代表了一種新的、更有意義的金融基礎設施，這對建設者來說是完美的。我們深信這一點，並基本上忽略了投資者對市場規模的所有擔憂——將交易數據轉手出售並不是一個選擇。
然而，在數據的開放性方面，我們確實看到了對B2B 銷售儀表板訪問權限的批評，因為潛在的數據是開放的，所以我們的做法可能不會太強大。彼時我們有兩個付費客戶，這是我們唯一的吸引力。我們決定將這些交易置於風險之中，並做出了一個艱難的決定，即轉向免費且開放的社區產品。
我們意識到，這個賽道裡強大的玩法將是擁抱和加速數據的開放，而不是銷售類似於Web2 數據產品的封閉儀表板產品。
我們有了新方向，但融資還遠未成功，我們又花了兩個月的時間得到了拒絕和不回复，並且可能還會有另外50 多次無果而終的對話。幸運的是，當我們站在最邊緣、幾乎不得不找到另一份工作時，幣安的Teck（Foresight News 注，幣安孵化器合夥人Teck Chia）對我們實際上有收入這點印象深刻，並接受了我們加入他們的加速器計劃。
ETH Denver 2019，距離由於缺乏資金而不得不放棄Dune Analytics 還有幾週的時間
被接受後，我記得我和Mats 通了電話，輕鬆地躺在地板上，因為我們終於確保了Dune Analytics 的繼續存在。在7 個月沒有薪水之後，接下來的4000 美元薪水是我一生中最好的薪水。
我認為我們可以從中學到一個有趣的教訓：既要忽視也要接受VC 的反擊。保持你的信念，不要因為100 個投資者的拒絕而氣餒，但也要認真對待反對意見，嚴格評估你的信念。
一方面，我們基本上忽略了所有對市場規模的擔憂，並堅持我們的首要原則，即加密貨幣是一種更有意義的金融基礎設施，將有大量的建設者提供服務。另一方面，我們也考慮到了阻力，並相應地調整了我們的計劃，擁抱加密數據的開放性，而不是與之對抗。
Seed 輪
2020 年8 月
- 融資規模：200 萬美元
- 籌款時間：15 個月
- 團隊規模：2 名創始人
2019 年春天，在幣安加速器即將結束的時候，舊金山有一個推介日，每個人都試圖進行種子輪融資，如果我沒記錯的話，這批公司中有一到兩家成功進行了種子輪融資，而我們當然沒有。
我們回到挪威奧斯陸的家中，將我們的燒錢速度保持在最低水平，並且沒有僱傭任何人。 Mats 和我的年薪是5 萬美元，我們一直保持著這一水平。
構建產品、填充缺失的數據、與用戶交談、在推特上發布儀表板、參加黑客馬拉松、在糟糕的酒店里合住一間房（我是個打呼嚕的人，抱歉了，Mats!）、做支持工作、打電話給用戶幫助他們學習SQL 以及嘗試進行種子輪融資。
在接下來的一年裡，我們進行了四次認真的種子輪融資嘗試，但都沒有成功。我們擁有3 萬美元的ARR（年度經常性收入）和不斷增長的用戶群，包括該領域的許多頂級項目。儘管如此，大多數投資者仍然不相信加密貨幣的機會，尤其是它的數據部分。我們在2020 年2 月去了舊金山，但根本籌集不到100 萬美元的種子輪融資。
事後回看，有人可以在不到兩年前以100 萬美元的價格獲得Dune Analytics 約10% 的股份，這無疑是非常荒謬的，但當時矽谷沒有一個投資者感興趣。
Mats 和我於2020 年2 月在Palo Alto 推銷Dune Analytics，試圖籌集100 萬美元
Dune Analytics 在熊市中出生和長大。終於在2020 年夏天，熊市即將結束，那是「DeFi 之夏」，Dune Analytics 成為跟踪所有不起眼的yield farming、staking 獎勵和YAM 瘋狂的關鍵工具，實現了6 萬美元的ARR，並且關鍵指標每週增長約5%。
在加速器推介日15 個月後的第五次種子輪嘗試中，我們終於有所收穫。把這一回合融資湊到一起仍然不是件容易的事，我們必須使出全力，其中沒有人想領投這輪融資，所以我們最終決定自己定價。這當然是緊張的幾週，但最終我們還是成功了，我們終於準備好帶著200 萬美元將Dune Analytics 帶到下一個階段。
A 輪
2021 年5 月
- 融資規模：800 萬美元
- 籌款時間：1 週
- 團隊規模：6 名員工
到2020 年底，我們的應用程序v1（開源分析工具Redash 的一個分支）在我們擴展到幾千名用戶時分崩離析，Redash 對我們來說是一個很棒的MVP（最小可行性產品），但是查詢執行隊列有數千個，應用程序又慢又笨重，我們沒有適當的公共用戶配置文件等等。
此前我們只是2 人的隊伍，沒有工資，當下終於有了足夠的錢去僱傭更多的隊友，於是在2021 年第一季度，由我們兩名創始人和Wilhelm、Vegard（以及一名顧問）組成的四人團隊成立，並承擔了一個雄心勃勃的項目：從頭開始重建Dune Analytics。
我們不知道要花多長時間，但這無疑是一項巨大的努力，需要支持數以千計的查詢、用戶流程和可視化。經過艱苦的努力，我們於3 月18 日發布了Dune v2 ——我們的交付速度和質量都超出了我們的預期，一個小而敬業的團隊可以快速完成從0 到100 的任務。
到4 月下旬，我們感覺很好，加密貨幣繼續增長，我們又僱傭了幾個團隊成員，使我們的團隊總規模達到6 人。幾個月來，我們也開始看到一些我們不習慣的東西：投資者打電話給我們，他們在Twitter 上看到了Dune Analytics 的圖表，想要和我們聊天。雖然我們的種子輪剛剛結束，但我們意識到這是一個真正的機會。
4 月底，我們決定進行A 輪融資。 Mats 和我在周五做出了決定，我轉身問我認識的風投們，下週他們是否願意聊一聊。週末我整理了一副牌，並在電話之前開始分發，我記得我對我的女朋友說「我不確定我能否在一個月內完成那次長周末滑雪之旅，因為那時我可能會籌款」。
然而，事情發生了變化，我們突然變得大熱，在接下來的周二，我們收到了兩份投資意向書：一份是我們認為不錯的估值，另一份是上一份估值的兩倍，這太瘋狂了!
從那以後，事態瘋狂升級，那些說一個月內會和我們聊天的合夥人可以提前30 分鐘通知我們，FOMO 開始了，Mats 和我一天12 到14 個小時不停地找合夥人，直到週三和周四，到這週結束時，我們已經有了一些投資意向書，可能還會有更多。
在公園裡散步決定投資意向書
週五晚上10 點，也就是我們決定融資一周後，我們與我們的理想合作夥伴USV 簽署了800 萬美元的投資意向書，那是我人生中最緊張、最疲憊的一周，我們被風投突然間的「熱情」壓倒了，但這肯定比兩年來的拒絕和拒絕回答要好。風水輪流轉，活到老學到老。
B 輪
2021 年11 月
- 融資規模：6942 萬美元
- 團隊規模：16 名員工
- 籌款時間：0 天
在A 輪融資6 個月後，加密貨幣變得越來越熱門和主流，NFT 也開始流行起來，用戶可以在Dune Analytics 中追踪OpenSea 的內容，我們的關鍵指標以每月30% 的速度增長。從8 月到9 月，它的月增長率達到了令人難以置信的175%——這一切都是在零營銷支出的情況下實現的，我們的團隊也擴大到16人。
與兩年前形成鮮明對比的是，現在所有的科技投資者都想要參與加密貨幣，他們肯定到處都能看到Dune Analytics 的圖表。在經歷了A 輪融資之後，投資者不再向我們示好，不再想和我們聊天，我每天都拒絕一些投資者的請求，我們要做的就是打造產品、社區和團隊，這也是我們一直在做的事情。
然而，在10 月的某個時候，Coatue 設法通過了我們嚴格的「不接觸VC」的過濾設置，我與他們進行了30 分鐘的交談，他們顯然對Dune Analytics 印象深刻，對我們正在做的事情表現出深刻的理解，並希望知道我們是否正在籌款，我告訴他們我們不籌款了。
我們有幾個星期沒有聊天，然後他們聯繫我，說他們已經對我們進行了從外到內的盡職調查。這當然很有趣，我們打了一個簡短的電話，他們向我展示了40 張幻燈片，其中包含大量客戶訪談和關於我們市場機會的見解。一切看起來都很好，他們說，「如果你在籌款，請告訴我們」。我再次說「cool，但我們不籌款」。
幾週後，我又接到了電話，他們想給我打一個10分鐘的電話，在這一點上，我有足夠的經驗來理解這意味著什麼：先發製人的投資意外書。
我接了電話，果然他們想以5 億美元的價格投資5000 萬美元——與我們半年前的A 輪融資相比，這是一個非常可靠的加價。他們還向我展示了他們跟踪的一些非常令人印象深刻的數據，這些數據讓他們對我們從外到內的所做的事情深信不疑。
在這次電話會議中，我還意識到他們的總部設在西海岸，而不是我想的紐約。他們在凌晨5 點接聽電話，以滿足我建議的歐洲時段。知道他們的位置後，我說我很樂意在晚上接聽電話，但他們只是回答說「我們會按照你的時區工作，不用擔心」。
然而，我們仍然沒有籌集到足夠的資金，所以我告訴他們，他們基本上必須給我們一個我們無法拒絕的報價，並說「讓它達到10 億美元，我們拭目以待」。他們告訴我，他們必須在內部達成一致，但這聽起來並不是完全不可行的。
現在您知道這是怎麼回事了：兩天后，他們帶著一份投資意向書回來了，估值為10 億美元，這個提議我們無法拒絕，就這樣，我們成為了一個獨角獸，獲得了6942 萬美元。
為創造Dune Analytics 而獲得資金，是一段經歷了許多艱難困苦和快樂時刻的旅程。有趣的是，融資規模和籌款時間基本上是負相關的。如果你正在創業，請記住，事情可能變化很快，你可能會磨練很長一段時間，幾乎沒有進展或沒有進展，但是當您成功時，事情可能會發展得快得離譜。就在3 年前，我們從底部開始，而現在，我們在這裡。
繼續建設，直到它結束，但它遠沒有結束。
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來源：ForesightNews