撰文：油醋
責編：玄寧
來源：品玩
2021 年3 月的一場宣講中，亞馬遜中國區總裁張文翊喊出AWS（亞馬遜雲服務）中國業務「三駕馬車」戰略：中國本土客戶、外企的中國業務以及中國出海業務三者齊頭並進，是AWS 在中國的發展根本。
作為決定了亞馬遜從一家電商公司變為一個科技巨頭的業務，AWS 在中國市場其實一直沒有多高的關注。亞馬遜曾經在中國經營的C 端電商業務，甚至是Kindle 業務，都比雲業務更為被大眾熟悉。但在相繼主動關停這兩個業務的核心服務，且與中國跨境賣家關係越發緊張後，AWS 成了亞馬遜中國對外以及對美國總部呈現業績時僅剩的「增長業務」。
2013 年加入亞馬遜，2016 年成為亞馬遜中國總裁的張文翊，在2019 年亞馬遜在中國關停電商業務後，搖身一變成了AWS 大中華區執行董事。在「三駕馬車」的宣傳過程中，一個違背很多人感知的市場報告也配合著張文翊的發言廣泛傳播——在這份艾瑞諮詢出品的報告中，在中國的IaaS 雲市場或是IaaS+PaaS 雲市場，AWS 一躍成為中國排名第二的那朵雲——如果把出海業務包括進來的話。
而根據IDC、Canalys 和中國信通院等機構的報告，中國雲市場的市場份額一直是阿里雲、騰訊雲和華為雲佔據大頭，而近兩年最大的增長勢頭也並非AWS，而是三大電信運營商——移動、聯通和電信旗下的雲服務「國家隊」。
但這些都不妨礙許多報導將AWS 的成績形容為張文翊執掌AWS 中國交出的「一份不錯的答卷」，讓它有了其他中國廠商「望塵莫及」的優勢。
但在這些亞馬遜中國主導的表述背後，不少亞馬遜內部人士和知情人士則向品玩揭開了另一個版本的AWS 中國「增長」故事：
在所謂「三駕馬車」之下，根據這些直接參與相關業務的人士稱，與虛擬貨幣糾葛不清的諸多區塊鏈項目才是今天AWS 中國真正的營收支柱。亞馬遜中國用一套精心設計的體系，將其中不少中國法律嚴令禁止的項目，藏匿在了AWS 這朵雲的陰影之下。
品玩從幾位AWS 中國員工處了解到，它去年的整體營收中，有70% 來自出海業務。 「三駕馬車」中被前置的本土客戶以及外企業務合起來只佔總營收的三成。業務結構的嚴重傾斜在這番表述中被模糊化了。
有員工進一步向品玩表示：這70% 裡，區塊鏈業務帶來的營收佔比，預計超過一半。
AWS 中國某區域大客戶經理則提到，AWS 中國去年營收的對外口徑是150 億人民幣（約合20 億美金），但考慮到其中頭部的客戶字節跳動去年一年的花費就在8 億美金以上，150 億人民幣的營收可能並不確切。字節跳動此前一直與阿里雲在國際業務上合作，但在美國對其展開調查後被迫轉向AWS 與甲骨文。不過，根據此前的一份報導，字節跳動海外這8 億美元並非全部由AWS 吞下，而是由AWS 和甲骨文共同分享。
AWS 中國這種內外不一致的「口徑」背後有個顯而易見的原因：中國對加密貨幣的嚴格監管禁令。
早在2017 年，央行等七部委發文禁止一切形式的代幣發行融資活動（ICO），並將其定性為一種未經批准非法公開融資的行為，涉嫌非法發售代幣票券、非法發行證券以及非法集資、金融詐騙、傳銷等違法犯罪活動。自此加密貨幣交易所的項目理論上在國內已無餘地。
2021 年5 月，國務院金融穩定發展委員會召開的第五十一次會議明確指出，打擊比特幣挖礦和交易行為，堅決防範個體風險向社會領域傳遞。國內的比特幣挖礦項目開始肅清。
4 個月後，中國人民銀行等多部門發文明確了虛擬貨幣相關業務活動的非法金融活動屬性，並且明確境外虛擬貨幣交易所通過互聯網向境內居民提供服務同樣屬於非法金融活動，要求金融機構和非銀行支付機構不得為虛擬貨幣相關業務活動提供服務。
這意味著中國境內區塊鏈與加密貨幣的聯繫被全面切斷。被禁止的事項中，也包括雲服務器與挖礦的業務聯繫。
阿里雲早在2020 年8 月就已經與加密貨幣相關的雲業務做了切割，騰訊雲在去年6 月發出聲明，禁止客戶利用騰訊雲服務直接或間接地從事與虛擬貨幣相關的業務或行為，包括但不限於虛擬貨幣的勘探（挖礦）、登記、交易、結算、清算等。
但根據多位知情人士的表述，與這些中國廠商不同，AWS 則在涉及虛擬貨幣的區塊鏈項目上，在中國市場設計出了一套精密的體系，試圖以此規避它還在大量開展的相關業務的風險。
今年7 月，一位用戶在社交網絡上表示，稱自己在AWS 上開設了一個虛擬的海外賬戶來跑以太坊的節點，隨即接到了AWS 中國的項目經理打來的電話，這位項目經理在電話中表示可以提供技術支持，並且詢問「要不要接入交易所」。
另一位同樣在今年下半年計劃購買AWS 服務的客戶同樣表示：在與AWS 中國的項目經理的溝通中，對方表示可以以非正式的方式向自己介紹一些技術人員，來源是是圈子裡的客戶或者第三方。當他向對方詢問關於發幣的事情，這位項目經理表示可以幫忙介紹交易所的人。
「這位項目經理還表示，希望自己可以來參與一場區塊鏈的閉門會，參會的都是亞馬遜的區塊鏈客戶，其中不乏已經做到一定規模的項目。」
以這種非正式的方式，AWS 中國在為區塊鏈客戶引薦人才，建立「圈子」，幫助小客戶初期的孵化。另一方面，在這些區塊鏈客戶成長起來之後，又會被移進另一個規避監管的安全區裡。
一位AWS 中國員工向品玩透露：出海的中國區塊鏈業務團隊在初期階段是由國內的項目團隊來對接，等到業務比較大了，這些客戶會被從本區域的業務團隊手裡轉移出去。
「有些會歸屬到FSI（Amazon FinSpace）的團隊，就是金融團隊。」
「亞馬遜雲在國內做不了太大型的金融業務。他能夠做的所謂金融客戶，多少都跟幣圈有關，然後還有一些海外的P2P 業務」，這位員工對品玩表示。
這支FSI 團隊的特殊之處在於，其實際上不屬於AWS 中國的管理範疇。由於所對接的大量客戶都涉及中國大陸所不允許的業務，所以這個團隊中人員的勞動合同並不是跟AWS 中國籤的。
「雖然人在國內，勞動合同都是跟新加坡那邊籤的。」這位員工告訴品玩。
這種形勢下，這支FSI 團隊在性質界定上相當於一支由亞馬遜雲在新加坡的公司所外派來中國的隊伍，也試圖以此繞開中國境內不能接近幣圈業務的政策——雖然這支隊伍從招募到對接客戶，事實上一直待在中國本土。
將區塊鏈項目的操作環節移出大陸，這是AWS 中國規避政策風險的常規手段，一位已經離職的大客戶經理向品玩舉了個例子。
2020 年前後，一個以AWS 作為雲服務商的區塊鏈項目團隊總部設在成都，但在新加坡運作一個加密貨幣交易所。當時為了合規，這個項目團隊將行政、IT 的團隊放在成都運營，AWS 在成都區域的團隊直接與之對接和提供服務。
後來因為政策原因，這個客戶「被拿走了」，雖然總部也在成都，但是變成AWS 中國的香港團隊為他們直接服務。
「這個客戶在亞馬遜雲上一年的消費很大，不知道移交給香港團隊後還屬不屬於大中華區。」
從項目專員的曖昧暗示，到「陰陽合同」的員工，再到項目壯大後向香港和新加坡的轉移鏈路，一套精密的系統由AWS 的各個部門配合著運轉不停。而亞馬遜中國的高管對此也心知肚明。
幾位AWS 中國員工透露，香港地區雖然在政策上不屬於大陸監管，卻在營收口徑上歸屬於亞馬遜雲的大中華區。並且在AWS 中國直接向張文翊匯報的八位高管中，有一位專門負責香港地區業務。
不過，在營收歸屬方面，一位AWS 中國員工部分反駁了前述員工對於區塊鏈業務移交給新加坡金融團隊的流程細節。他表示，當這些體量已經足夠大或者開始牽涉交易所或發幣業務的區塊鏈客戶被移交給新加坡團隊後，這些項目的營收也就一同從大中華區中剝離出去了。
但這位員工也表示，新加坡團隊負責的項目很多，其中包括體量巨大的訂單，可能在大陸團隊看來比較大的客戶在他們那邊不算什麼，因此也無暇將這些「燙手山芋」照單全收，而被拒收的涉及交易相關的區塊鏈項目仍然會留在AWS 中國的團隊手裡，也顯然會被錄入大中華區的營收。
「去年AWS 中國這邊有一個區塊鏈交易所的客戶，規模已經很可觀了，每個月在我們這裡有一二十萬美金的支出，這個客戶最終沒有交到新加坡那邊，還是中國團隊在進行管理運作。」這位員工告訴品玩。
如新加坡這樣具有濃厚華人背景卻在政策層面離岸的飛地，正在成為AWS 中國發展區塊鏈業務的掩體。而被廣泛認為市場過小的新加坡都瞧不上的業務，卻被AWS 中國團隊搶破了頭，也體現著AWS 中國面對增長壓力的尷尬。
圖源：aws 中國
此前的一篇介紹張文翊在AWS 中國推出的戰略的文章曾這樣描述：「現在AWS 在中國的產品專家團隊、行業專家團隊、解決方案團隊等都是張文翊到任後全新組建的」。
張文翊在從英特爾加入亞馬遜後，在AWS 之前先後直接領導Kindle 和中國電商業務，而這兩個業務的結局也很相似——都在依然有不少中國忠實用戶的情況下，主動退出了中國市場。在這個過程中，張文翊則不停增加著自己在亞馬遜中國的權力，先在2016 年接替葛道遠成為亞馬遜中國區新任總裁，又在2019 年亞馬遜撤裁中國電商業務後成為AWS 在大中華區的最高負責人，接替容永康成為AWS 大中華區執行董事。
在精心設計的招攬區塊鏈項目的這套體系之外，張文翊領導下的AWS 中國也在積極參與著價格戰。
亞馬遜中國本土電商業務正式關停7 天前，張文翊成為AWS 中國負責人，而與電商業務關停消息同期出現的，是AWS 中國宣布對旗下業務Amazon EC2 實例進行價格調降，幅度最高達到49%。
Amazon EC2（Elastic Compute Cloud，即彈性計算雲）是AWS 歷史上第一個雲產品，在2006 年首次推出，讓AWS 得以在全球雲服務的產品化初期與其他廠商拉開差距。它以不同的實例方案來支持不同的CPU、內存、存儲和網絡容量配置，為不同需求的客戶提供服務器租用與託管服務。直到現在，EC2 仍然是AWS 最核心的雲計算服務之一，有業內人士猜測AWS 全球範圍內總營收中歸屬於EC2 的收入佔了一半以上。
EC2 可以說是AWS 技術實力的代表，也是AWS 面向中國市場提供的最核心的計算服務，但甫一上任就腰斬式的降價，體現出張文翊對中國市場的判斷——核心產品的持續降價成了AWS 在中國本土市場實現推廣幾乎唯一的方式。
種種跡象顯示，AWS 中國對外表述的光鮮之下，真實增長壓力巨大。一位AWS 客戶經理表示，AWS 內部員工數量還在迅速擴張，這種錯配也導致公司內部正在變得愈發內捲。而這最終引導不少員工開始試探更加危險的走鋼絲行為：
一些員工開始嘗試吸引本就因為合法問題而無法在國內經營的項目回國，因為這種海外客戶回遷被很多員工認為是最容易完成績效目標的途徑。在AWS 中國內部，項目支付賬單的郵編地址直接決定著這個項目業績的歸屬地區，這意味著如果客戶經理完成了一個海外客戶的訂單地址回遷，這就會補充進其個人績效。
當然，對於AWS 中國整體來說，每一個回遷的項目也順利成為營收的重要增量。據知情人士稱，AWS 中國的客戶經理就表示，可以為回遷的訂單提供最高可達30% 左右的費用減免，整個回遷過程都會由AWS 中國熟悉的代理商來完成。
去年，「AWS」的字樣在國內市場中被抹去，「亞馬遜雲科技」成為亞馬遜大中華區雲業務新的名字。這被視為其「本土化」的一大動作。在今年10 月26 日的最新亞馬遜雲科技中國峰會上，AWS 首席執行官Adam Selipsky 通過視頻表示，「中國一直以來都是AWS 全球最具戰略意義的佈局之一，AWS 對與優秀客戶合作的未來充滿期待。
只不過，作為掌握著23% 以太坊節點以及一整個幣安的雲巨頭，AWS 在中國要如何定義「優秀客戶」，顯然是個需要更透明的講清楚的問題。
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