原文編譯：深潮TechFlow
Geoff Ralston：
Paul Graham 在2005 年創辦了 Y Combinator，Paul，在Sass 成為一種東西之前的 90 年代中期，你認為人們會想要的東西和Sass 有關。那麼，你是如何想到雅虎收購通過網絡公司的呢？
Paul Graham：
在 90 年代中期，人們普遍認為編寫軟件和編寫運行在客戶端的軟件是相同的。對於那些記得這個時期的人來說，客戶端通常指的是 Windows 操作系統。
然而我們不想去學習如何為 Windows 編寫軟件，我們只熟悉 Unix。因此，我們極度渴望找到一種方法，可以在不必編寫針對 Windows 平台的軟件的情況下，編寫軟件。
我們自己開始探索，最初我們嘗試通過電子郵件發送更新以改變網站。但後來我們意識到，如果能使用 SMTP 協議，為什麼不能使用 HTTP 協議來更新網站呢？通過在服務器上運行軟件，並通過瀏覽器中的鏈接來控制它，我們終於找到了解決方案。
這種想法一開始看起來非常奇怪，甚至我們自己都不確定是否可行。但我們仍然嘗試著編寫一個笨重的網站建設者，使用該建設者通過點擊鏈接工作。它確實很粗糙，但它運行良好，可以構建網站。
至此，我們成功地避開了需要在 Windows 平台上編寫軟件的困境。
Geoff Ralston：
當然，有時創新的想法確實來自於與眾不同的思考方式。我的意思是，現在許多網站都遵循相似的工作流程，因此缺乏創新。但是，如果你能夠從零開始構建一個全新的網站或產品，那就是真正的創新了。你是否有這樣的計劃呢？
Paul Graham：
這個想法非常普遍，但實際上它往往是歷史學家的分析結果，因為他們可以看清發展中所有的糾結，從而讓事情看起來很明顯。
當人們把創業理念描述成燈泡時，我總是討厭它。因為它不僅是最陳詞濫調的比喻，而且也是錯誤的。
你不只是有了這個想法，然後意識到它，對吧？實際上更多的是你擁有這樣的想法……你能夠做別人以前沒做過的事情，這可能是一個壞主意，但你懶得去學習，所以你決定這麼做，對吧？就像扎克伯格一樣，開始創建 Facebook。
這就好像我們要看看會發生什麼，對吧？這將永遠是一個初創企業，真是難以置信。
Geoff Ralston：
這對大家都有好處。希望你的一些想法看起來真的不可信。
Paul Graham：
我很喜歡當一個想法看起來似乎不可信的時候。這種情況在我的黑客生涯中經常出現，但在我與初創公司打交道的這些年裡，這種情況變得更加普遍了。昨天我和一些人交談，他們提到了兩個他們可以做的事情。
其中一個看起來有點……淘氣。
這並不意味著虐待任何人，而只是利用一些看似不可能的東西，對吧？比如讓軟件在服務器上運行，但用戶卻感覺軟件是在自己的計算機上運行，實際上它只是通過瀏覽器與用戶進行交互。
這種想法確實有點淘氣。
但我建議選擇這個想法，因為它看起來太離奇、太滑稽了。
Geoff Ralston：
似乎有很多種方法可以討論一個好主意，但當你試圖將這個想法與實際匹配時，總是會變得有些複雜……比如，這個想法是否有點淘氣？或者它是否不夠直觀或者不那麼明顯？此外，很難接受任何特定的想法，並且說這是個有潛力的想法。
Paul Graham：
實際上，你並不知道那是另一回事情。初創公司的未來很難預測，這是一個不確定的領域。即使像Y Combinator 這樣的機構在挑選初創公司方面做得再好，每批 150 家初創公司中可能只有 5 家會成為巨頭或類似的公司。
對於巨人的定義取決於你的觀點和定義方式。無論如何，即使你能夠完美地挑選，也不能保證批次數量只有五家初創公司，你可能需要選擇 20 個。
成為黑客是件好事，因為商業機會是否存在很難預測，但如果你是黑客，就可以只是出於好玩而嘗試去做。
有時懶惰確實很有幫助，但是這個模因逃到野外並且被認為是壞事，可能更好一些，因為懶惰是人們做的好事，即使他們認為懶惰是壞事。
Geoff Ralston：
然而，有時候出於某種原因去做一件事情卻選擇了沉默。儘管我們習慣稱之為懶惰，但實際上並不完全如此。我們往往避免去做看似毫無意義的事情，這使得我們變得更加優雅，特別是對於那些天生討厭無意義行動的人來說。正是基於這個原因， 1995 年，我進行了嘗試，利用每一個想法來建立自己的網絡業務，並親自動手做了所有工作。當時的狀態非常可怕，因為我並不知道該怎麼做，只好尋找其他人來幫忙，但我並不知道他們是否會成為優秀的合夥人。
聽到你的經歷，我想起了你曾經睡在羅伯特家的地板上。你與特雷弗·布萊克威爾和羅伯特·莫里斯通過網絡相識，但是你又是如何決定將他們作為聯合創始人的呢？這個過程是怎樣的？你是在什麼時候下定決心讓他們成為你的合作夥伴的呢？
Paul Graham：
他們是非常好鬥的聯合創始人，擁有出色的編程技能。儘管如此，我記得羅伯特並沒有一直參與整個創業過程。無論何時他參加董事會會議，或是我們收到任何收購要約，董事會都必須認真考慮是否接受。這也就意味著我們不得不面對一些卑劣的收購報價。
例如，“我們將為你提供兩百萬美元的股票，怎麼樣？”而羅伯特經常會說：“讓我們投票表決吧，我必須誠實地告訴你，至少我們可以停止這項工作。”儘管如此，當時我們仍然會選擇接受這些交易。我曾和羅伯特達成了一項協議，如果他通過網絡賺取 100 萬美元，我就會給他一對耳環作為獎勵。
但是羅伯特並不喜歡戴耳環，所以在協議結束後，我和特雷弗·青蛙帶他去了哈佛廣場購買了一對耳環，這使得羅伯特戴上了一對新耳環。現在網上已經有羅伯特戴著耳環的照片了，時間也不會太長，我們需要說明這一點。雖然我從未想過要具體說明這件事，但我認為他戴著耳環看起來還不錯。
選擇羅伯特作為合作夥伴的原因是因為他是我所有事情的同謀，而不是因為我一直是頭號人物，他只是我的副手。當他著手完成某些任務時，我也會成為他的同謀，就像在 1988 年因互聯網蠕蟲事件所產生的危機中一樣。
Geoff Ralston：你們知道嗎，羅伯特·莫里斯一個人很出名？
Paul Graham：
他是發明緩衝區溢出的人。我記得當他告訴我這個主意時，我對他說，“哇，好酷的想法，你完全應該這樣做。”
他是第一個真正陷入困境的著名黑客， 1986 年被起訴，成為了《計算機欺詐和濫用法》的第一個被定罪的重罪犯。
所以，如果你要尋找一個聯合創始人，可以看看那些因其工作而被起訴的人。有趣的是，對於聯邦調查局和執法部門來說，這似乎很普遍，但在日常執法中並不是什麼大事。
他們會考慮性、毒品、金錢和復仇等動機，但羅伯特只是出於好奇心而這樣做，並不在這個列表中。實際上，他們很難弄清楚到底發生了什麼，即使在政府內部也一樣。所以，我選擇羅伯特作為合作夥伴，因為我願意和他一起做任何事情。我們有很多計劃，而他是一個非常出色的程序員，能夠盡可能快地打字。
雖然 C 語言很冗長，但他仍然能夠快速編輯源代碼並重新編譯它，達到他想要的效果。
在哈佛大學時，本科生只能在科學中心的官方本科生計算系統上擁有賬戶，而艾肯實驗室的計算機科學系才有真正的計算機。因此，當他想在合適的機器上建立自己的賬戶時，他選擇了在一台機器前切換到一個單獨的用戶身上作為超級用戶，然後再切換回來。他非常好奇，並希望能夠在正確的機器上建立賬戶。
然而，在整個事情中，涉及到的主要人物都是羅伯特。羅伯特是一個有趣的人物，因為他因重新連接哈佛與互聯網而被開除。在羅伯特還是大學生的時候，哈佛大學曾經是早期互聯網節點之一，但由於比特衰減而失去了互聯網聯系。 RTM（Robert）花費了整學期的時間讓哈佛重新連接到互聯網上。儘管他在學業上表現不佳，甚至被開除了一年，但我們以後將這種經歷視為一種招聘技巧。
我們在哈佛校園張貼了一張海報，詢問是否有因為某個項目而被開除的人，因為我們想要雇用他們。最終，我們找到了一個非常出色的程序員，他收益頗豐，因為我們在該年份被收購。他現在非常享受自己的生活，可能在 25 歲之前不會回來。
一個月後，我們在這家公司工作了整整一個月，羅伯特成為了一名叛亂分子。他說，“我們已經在這家公司工作了整整一個月，但還沒有完成。” 我開始覺得我們進入了什麼樣的領域？也許我們需要更多的程序員。
於是我問，“好吧，羅伯特，你在研究生院裡認識的最聰明的人是誰？” 他回答說，“特雷弗。” 我感到驚訝，“真的嗎？特雷弗？” 因為特雷弗看上去並不像是那種非常聰明的人。
但是實際上，特雷弗非常聰明，所以我們招募了他。他很快加入了我們的團隊，並且表現出了超級高效的黑客技能。如果羅伯特說他是最聰明的，那麼他絕對是最聰明的。
然而，這帶來了一個深刻的教訓：在選擇員工或合夥人時，找到你信任的人，然後找到他們信任的人。有些品質比其他品質更重要，聰明人可以評判其他聰明人，但值得信賴的人不能評判其他值得信賴的人。事實上，值得信賴的人常常被不值得信賴的人愚弄。
就像我們的建築師凱特一樣，她非常值得信賴，但總是被那些利用她的卑鄙陰謀家愚弄。因此，如果你想讓他們成為值得信賴的人並作為聯合創始人加入你的團隊，你必須把這種判斷放在首位。
整個網絡都是如此運行，必須有一個能夠判斷人們是否值得信賴的人來負責這件事情。對我來說，這不是我的強項。在YCombinator 中，社會雷達傑西卡負責這個工作。
最後，我也僱傭了員工，通過via 網站完成了招聘。
Geoff Ralston：
你從第一家初創公司的招聘中得到了什麼啟示？你知道，如果他們沒有很好的業績表現，因為他們正在進行一個項目，這似乎是可以理解的。這有點違反直覺。
在YC 中，我們經常會採取違反直覺的做法。
Paul Graham：
一般來說，初創企業是非常、非常違反直覺的。這就是YC 的存在意義所在。如果在創業過程中很明顯要做什麼，我們就不會有那麼多需要教導的東西了，對吧？因此，我們的任務就是告訴創始人們忽略的事情。我們提示他們不要急於招聘人員，但他們往往會冒冒失失地去招聘，並且最終會回來反思，“哦，我真希望我們能聽聽你們的建議。”但實際上，我們所提供的所有指導都是與直覺相悖的，而不是顯而易見的。
違背直覺的意思是聽起來似乎是錯誤的。於是他們按照自己的感覺去做錯事情，然後希望儘早發現並解決問題。
你知道，寫一篇關於初創企業為什麼如此違反直覺的文章會非常有意義。那麼這樣就值得寫一篇文章了。
為什麼初創企業這麼違反直覺呢？我不知道。
雖然我可以提出一些理論，但我覺得答案非常複雜、有趣，以至於我不太可能想出一個簡單明了的答案。
Geoff Ralston：
我的意思是，我們只在討論你寫文章這個事情上，這有點違反直覺。
當你開始創業的時候，你感到很好，你寫了大量關於幫助你成長的軟件，你也寫了一篇文章告訴人們不要做那些不能保持比例的事。
Paul Graham：
是的，我相信你們都已經讀過保羅寫的所有文章了。然而，這裡有一個非常重要的觀點，特別適用於大多數人在早期創業時所面臨的挑戰。這個觀點就是我們在YC 中的座右銘：“不要一開始就做太多事情，相反，應該去做一些不成比例的事情。”
“是的，哦，是的，完全正確。” 我們可能會認為自己做錯了什麼或者我們的想法很爛，但實際上卻不盡然。我們曾經做了一個在線商店建設者的軟件。你可以使用它來建立自己的網上商店，然後開始銷售商品。當我們向潛在客戶介紹我們的產品時，他們通常會回答，“你想使用我們簡單的在線商店建設者嗎？” 然而大多數人的回答都是否定的。但是他們仍然需要一個網上商店，所以我們就會問他們：“那您想要擁有一個線上商店嗎？” 這時，他們會回答：“是的”。最終我們就會說，“好的，如果我們使用我們的軟件來創建一個在線商店，您將擁有它。那聽起來很不錯吧？“
雖然看起來這很不順暢，但事實證明這是一種直接營銷方法， 我們也是直接營銷協會DMA 的成員。在每一個行業中，企業通常都有一個內部名稱，而並非外部通用的名稱。例如，快餐業被稱為快速休閒服務業。目錄業務則被稱為直銷行業。所以，我們也曾是DMA 的目錄業務成員，並記錄了每一個目錄。你知道郵件裡的目錄嗎？我們只需要寫一封信就能收到更多的目錄。現在，我們有一個書架，上面堆滿了所有的目錄。
Geoff Ralston：
是的，看起來好像你正在嘗試建立一個新的搜索引擎。在這種情況下，你需要把你的服務器架設好，手動進行所有的搜索，並將結果呈現出來。這樣做會讓你更好地了解搜索流程中的各個環節。
我在思考我們在郵件服務方面所做的工作，最初的時候也是手動完成的。
我們有一種手動廣告服務器，並沒有真正的廣告服務技術。我們只是寫了代碼，並將廣告添加到服務器中去。雖然不是很完美，但它教會了我們一個重要的經驗： 如果你認為你已經找到了解決方案並且為此構建了很多東西，那麼你很可能會犯錯，因為你還不知道所有的細節和問題。
因此，從這個角度出發，手動完成任務可以幫助我們更深入地了解整個過程，並找到更好的解決方案。
Paul Graham：
我會把我們的軟件用於建立別人的網站，這樣我可以更好地了解它的表現。實際上，我就是那款網站建設者的作者。
因此，我會使用這個軟件來思考，但有時候也會覺得不方便。在為別人建立網站的過程中，我也會根據需要修改軟件，就像運行基於服務器的軟件一樣。例如，我會使用船（ship）命令（即 Unix 中的 mv 命令），而不是 CP 命令。
這種做法讓我能夠在建立網站的同時繼續修改軟件，並使其更加完善。因此，在選擇聯合創始人時，你應該選擇那些你能相信、最值得信賴的人。這對許多人可能都有所幫助，尤其是對那些正在獨立自主創業的創始人們。
Geoff Ralston：為什麼成為唯一的創始人如此困難？
Paul Graham：
有很多不同的原因，但我認為最困難的部分是士氣。沒有人可以在情況不好的時候保持高昂的士氣，即使你有很多人，他們也不能讓你一直感到快樂。特別是對於初創企業來說，大多數公司要么倒閉，要么成功。
如果你成功了，你就會發財。
但是在一開始階段，你只有 10 個客戶，並希望以 20% 的速度增長。下週你又想增加 10% 。每週都以 10% 的速度增長是一個雄心勃勃的目標。但是我們只需要再找一個顧客。你可以自己出去找，對吧？這樣下週你就會有 11 個客戶了，你必須擁有 1.1 個客戶，對嗎？
這基本上是一個客戶，對嗎？只要你堅定不移地繼續做事情並且保持增長率良好，這個數字有多小並不重要，因為保持一個穩定的增長率意味著指數級的增長，這也意味著你的基數將很快解決問題。
Geoff Ralston：
有什麼因素可以促使一家公司獲得成功，同時又有哪些因素會導致其失敗？或許我們可以探討一些問題，例如員工如何理解自己在公司中的角色和表現。在創業學校的地盤上，存在著成千上萬家公司，它們都在試圖找出下一步應該採取的行動，以及是否正在朝著正確的方向前進，或者已經陷入了失敗的泥潭。
Paul Graham：
公司失敗的主要原因通常是創始人的執行力差。作為初創企業，我們經常會與關注競爭對手的人交談。 YC 為許多公司提供資金的優勢之一是他們擁有非常大的數據集。您是否知道有多少公司被競爭對手擊敗？自 1900 年以來有多少次？我告訴初創公司，基本上他們對競爭對手的保護和輕型飛機在穿越雲層時避免相撞的保護是一樣的。您知道保護意味著什麼嗎？空間很大。例如，小塞斯納沒有雷達，並且在雲中難以看見。就像在跑 100 米比賽中，你突然遇到了另一個跑道上的對手。
那麼你應該怎麼做呢？盡可能快地跑，因為如果他們比你強，他們就會贏，否則你就會贏。我不會試圖僅憑自己作為創始人來創業，因為我認為這是不可能的。因此，您需要一個相互了解、相互合作的優秀堅實的創始團隊。
我們可以給出兩類答案。對於投資者，我們可以告訴他們如何選擇創業公司，但只有一部分對創業者有用。我們可以告訴投資者要選擇聰明人，但是創業者和他們一樣聰明。如果他們已經很聰明了，我們該如何幫助他們更聰明呢？實際上，聰明並不重要。更重要的是決心。
假設一個人的智商得分是 100 分，而決心得分也是 100 分。如果你開始失去決心，那麼很快你會成為一個無能的聰明人。然而，如果你與一個超級堅定的人合作，你可以逐漸變得更聰明。最終你可能會找到一個擁有許多出租車獎章的人，但他仍然非常富有，或者像垃圾運輸之類的工作，但您可以從中學到很多聰明的東西。
Geoff Ralston：
這取決於你和那個人之間的緊密聯繫，你必須能夠與他一起前進。否則，他們會離開。
但是，我認為還有另一個重要的因素，你必須有能力在團隊中扮演某個角色，因為你的想法可能很糟糕，並且會變得越來越糟糕。因此，你必須有能力思考我們應該朝哪個方向前進。
你必須具備某種創造力，使你能夠做出正確的選擇，以及…
Paul Graham：
實際上，你可能不需要過多的創造力。如果你足夠關注用戶，你可以按照科學家尋求真理的方式來滿足他們的需求。最終，你的產品想法會在你沒有太多思考的情況下成長，這是進化的結果。因此，也許你要么像史蒂夫·喬布斯一樣，憑直覺了解客戶需要什麼，要么只需要具備與客戶交談的技能，並理解他們的需求，這並不總是顯而易見的。
好吧，你知道史蒂夫·喬布斯的成功之處在於他也是顧客，除此之外，他對用戶需求有著深入的了解。
例如，他可能認為電話插孔已經過時了，並且不再需要為每個人提供更多的電話插孔。
史蒂夫·喬布斯的成功可能僅僅是因為他的願望非常普通，適用於每個人。他生活在未來。但除了讀《紐約時報》之外，他並不太喜歡互聯網，因此他從未真正掌握過這一領域。
在商業領域中，決心極為重要，但這並不意味著在創業初期也是如此。你可能會犯的錯誤是沒有給予用戶足夠的關注。有時候，你的頭腦中會湧現出一個想法，這就是你所謂的願景。
你會花費大量時間在咖啡館裡獨自思考和構建你的願景，並寫下一些複雜精緻的東西。然而，如果你沒有與潛在用戶交流，那麼很可能會遇到銷售方面的問題，這也是許多人望而卻步的原因。最好找到任何有需求的人，他們願意為解決問題支付費用，並幫助你尋找更多類似的人。
如果你本身有問題，那就更好了，但是你需要快速將產品或服務投入市場，否則你會因為未能及時完成任務而受到尷尬的反饋。當用戶告訴你你的產品或服務不如預期時，你可能會感到羞恥和不安，但只有通過這種途徑才能不斷改進和提高。因此，在接下來的過程中，你應該積極地與用戶保持聯繫，以便不斷完善你的產品或服務。
Geoff Ralston：
我還記得當我加入YCombinator 的時候，他們推出了Imagine K 12 ，這是YC 的教育科技版本。我和保羅談話的時候，他問道，“Imagine K 12 怎麼樣了？”由於他曾經幫過我們很多忙，我回答說，“進展順利”……
然後他問我，“你什麼時候準備推出產品？”我回答說，“我們正在製定公關計劃，完成軟件開發，所以可能在2 月左右。”但他建議我直接推出來，為什麼不現在就開始呢？我有些遲疑，卻又被他的話打動了。
最終，我們在一周內推出了產品。
這就是你可能會犯的錯誤，等待時間太久會讓你尷尬。你必須要勇於行動，及時抓住機遇，否則你可能會錯失良機。
Paul Graham：
我們只用了不到一周的時間就推出了YC 網站，當然，一開始我們並沒有任何軟件，只是有一個ASCII 表格，人們會填寫它並通過電子郵件回复我們。前兩批申請都是通過電子郵件提交的。我們把這些電子郵件打印出來，然後將其傳給合作夥伴，大家會在表格上給予評分，這就是我們的申請過程。
Geoff Ralston：
曾經談論過做一些不可擴展的事情，而現在，我們正在嘗試用成千上萬的應用程序來實現這一點，這將更加困難。因此，我們需要建立可擴展的軟件系統，這正是我們一直在努力做的。
Paul Graham：
最終，當你知道應該構建什麼樣的軟件時，你就要去構建它。雖然花很多時間講述YC 是如何開始的很有趣，但我認為這並不是最重要的事情。
Speaker A：作為聯合創始人，如何處理不同的承諾水平？如果你不得不解僱一位聯合創始人，該怎麼做？
Paul Graham：
處理不同承諾水平的方式是要問自己一個問題：我寧願擁有某人的30% 承諾，還是其他人的100% 承諾？對於我個人而言，我更傾向於擁有羅伯特·莫里斯的大腦中的10% ，而不是擁有幾乎所有其他人的大腦。
因此，這是一個相對簡單的決定。
其中一種處理方法是確保某人的股票比例高於其他人。通常情況下，股票比例是相等的，但也可能存在不完全相等的情況，例如某人持有51% 的股份，另一個人持有49% 的股份，則前者可以掌控公司。
Speaker B：發射產品發的私人測試版時需要發射給多少人？
Paul Graham：
有些人可能會認為發布一個私人測試版已經足夠好了，不需要向公眾發布信息。對於這種情況，我個人傾向於只對少數人進行一次私人測試，因為這比坐在咖啡館裡思考你的想法更接近最終的全面發布。
Speaker C：你認為目前的籌款和項目結構是怎樣的呢？有些項目是否已經過度籌款，或者基本上沒有籌到足夠的資金來實現項目計劃？
Paul Graham：
我對加密貨幣一無所知，但聽說有大量的加密貨幣在流通。因此，如果有資金在流動，創業公司嘗試獲得資金通常是一個好主意。除此之外，我不知道太多。但是，我們在YCombinator 經常看到的一件事是，籌集過多的資金並不總是正確的。
即使你沒有需要籌集很多錢，也有可能會出現這種情況，因為坐在那裡的錢具有某種引力效應，讓你很快花掉它。這樣可能導致你做出一些愚蠢的決定。例如，有些公司在 ICOs 上籌集了 10 億美元，但我不確定他們是否真正能夠成為一家正規公司。或者你可能會得到一堆有限合夥人，籌集了 10 億美元，然後你就僱傭了比實際需要更多的人。這通常不是公平的，這就是 ICO 和其他方式的區別。
當然，擁有 10 億美元而幾乎沒有任何想法是不明智的。就像某些神奇跳躍公司籌集了 23 億美元，卻似乎什麼都沒有。
Speaker D：對於一個出色的用戶面試，你最好的建議是什麼？
Paul Graham：
最好的技巧不僅是了解他們的想法，還要了解他們可能犯錯的原因。在交談中，問他們生活中缺少什麼，然後開始提出假設，詢問他們如果能夠這樣或那樣做會怎樣。通過這種方式，可以更深入地了解他們的真實意圖和需求。最後，作者建議與其他人討論這個問題。
Speaker E：你說要儘早發射，對吧？你如何證明由於推出了一個糟糕的產品而帶來的財務風險和動盪？
Paul Graham：
推遲發射存在風險，但提前發射的風險更大。因此，必須制定一個關於何時發布的經驗規則或方法。這個方法描述了最小可行產品的特徵，但它是有用度量。一旦你的產品達到了某個效用水平，只要有一個人對你的產品感到高興並能做出他們之前無法完成的任務，那麼你就可以啟動發布了。如果你發布的產品沒有引起人們的興趣和反響，那麼你還沒有準備好發布。保羅·布切特認為，如果有 10 個人真正喜歡你的產品，那就是一個好的開始。只需要這 10 個人充滿激情，你就可以開始發布了，其他人的態度不重要。
Speaker F：你能談一下如何區分構建他們想要的和客戶需要的之間的區別嗎？大多數情況下，需求可能是短視的，而真正的需要可能是人們想要的，但它們具有某些意想不到的後果。因此，如何處理建立客戶真正需要的和他們真正想要的呢？
Paul Graham：
理想情況下，我們希望構建一些人們會選擇使用、購買或成為我們用戶的東西，但實際上有時候人們買的並不是他們真正需要的，這就存在一個需要和想要之間的區別。
舉個例子，人們需要的是健康的食物，但他們經常購買的是不健康的食品。作為企業家，我們需要在滿足人們的需求和願望之間做出抉擇。我們希望自己做的產品既能滿足需求，又具有吸引力。但是，我們不能過於貪心，只迎合市場需求而犧牲客戶的健康。同時，我們也不能將自己的理解強加於客戶，以為他們需要的就是我們認為的。
因此，我們需要明確我們所做的產品是否真正滿足了客戶的需求和願望，而不是僅僅追求市場需求。我們必須謹慎地平衡這兩者之間的關係，才能成功地構建一個受歡迎的產品。
Speaker G：如何使成為一個好的創始人？
Paul Graham：
作為創始人，看到多種不同的解決方案是很正常的。在選擇時，你應該選擇一個你認為最快能夠得到使用的方案。這需要積極和消極的結合。
積極的一面涉及到決心和嘗試新事物的意願，但也可能存在消極的因素。例如，如果你在一家大公司工作了 20 年，除非簽證等原因迫使你去創業，否則你很難成為一個好的創始人。因為如果你有潛力成為好的創始人，你就不會在大公司工作這麼長時間。
實際上，我們已經註意到一些公司，它們的校友通常成為不太成功的創始人。這是因為想要成為優秀的創始人就不可能在這些公司長期工作。所以，在做出選擇時，我們應該尋找最佳方案，並且避免受到過度消極的影響。
Speaker H：在發布產品時是否有定價策略，以及在發布期間如何定價？
Paul Graham：
如果你了解自己的業務，那麼通常你會知道應該收取多少費用，因此你只需按照自己的猜測來定價就可以了。如果你想更科學一些，可以試著與一些潛在用戶交談，了解他們對價格的看法。通常情況下，你會有一些溫順的客戶，他們是真正的用戶，但同時也是你的朋友或類似的人，或者是家人，你可以向他們諮詢。
當然，這樣做可能會有一些代價。不過，隨後你可以隨時改變價格。如果你想降低價格，沒有人會抱怨。如果你想增加價格，只會影響到你現有用戶的一小部分，而且如果你的用戶規模呈指數級增長，那麼就不用擔心了。所以，不要在這件事上過於焦慮。建議在剛開始的時候選擇一個吸引顧客的價格，因為這些顧客能幫助你學到很多東西，以後再改變價格也可以。絕對不要高價，因為你首先需要的是客戶，而不是高價。顧客教育你，給你反饋，因此第一批顧客不僅給你錢，還會幫助你成長。
Speaker I：如何尋找天使投資人，並與他們打交道？
Paul Graham：
作為創始人，籌款是一個需要認真考慮的問題，但往往被高估了。最好不要把所有時間都花在籌款上，因為這樣會分散你的精力。如果你不知道如何找到天使投資者，那麼可能需要參加一些創業活動，儘管這些天使投資者可能並不是最好的選擇。實際上，Y Combinator 等公司可以幫助初創公司吸引天使投資者。
如果你不能找到天使投資者，那該怎麼辦呢？這就像問一個飛行員如何在地面上走路。事實上，天使投資者通常會來找你，所以出去尋找他們吧。如果你能找到在初創公司工作的人，並讓他們介紹你給他們的投資者認識，那將是最好的方式。
Speaker J：在矽谷，這是一種趨勢，公司開始僱傭沒有大學學位的人。 YC 是否在考慮爭取高中生的資助？
Paul Graham：
是否考慮資助高中生，我不確定因為我不再代表YC 思考了。但我覺得這樣做不是很好。雖然有些高中生可能會成功創業，但他們不應該這麼做。只是因為你可以開始一個成功的創業並不意味著你應該這麼做。如果你開始了一家成功的公司，那麼就意味著你生命中的自由和幻想的日子結束了。我認為在高中或大學時期，你應該弄清楚你的選擇，而不是隨便選擇，然後跟著它走。通常那些在學校裡停下來創業的人，比如哈佛大學輟學者，都是極少數。大多數人還需要涉獵，他們需要有退路，而不是成為創業公司的創始人。
我們會資助在大學裡投入100% 的人，甚至在高中里的人也是如此。否則，我們不會資助他們。雖然趨勢是畢業後直接進入工作，但在18 到22 歲之間，你作為個人類、一個人道的人，在成長上面還有很多事情要做。在這個年齡段，混在一起做一大堆不同的事情是很好的。但是，啟動初創公司就像抓住一條龍的尾巴，如果它起作用的話。因此，在你生命中的任何時候都要小心謹慎，並做出正確的決定。
