釘釘2023年生態大會，離開了兩年的無招，遇到了單飛9天的釘釘。

“做小釘釘、做好釘釘、做酷釘釘”，無招重申了釘釘的方向。

無招提到的三點，再加上“高質量增長”，也分別對應了釘釘總裁葉軍所定下的“探索商業化、發展自有生態、推進智能化”的目標。

“截至2023年3月末，釘釘軟件的訂閱服務客戶已經超過10萬家，ARR（年度經常性收入）遠超半人馬公司1億美元評估標準，付費DAU達到2300萬，同時釘釘服務器和帶寬成本已降至疫情峰值的1/4”，會上，釘釘對外公佈了2B商業化的關鍵數據，也首次對外公佈成績單。

從阿里雲分離出來後，釘釘被推到了聚光燈之下，在這個時間節點再次明確未來戰略方向，並向外界公佈商業化成績，除了釘釘急需向市場證明自己的實力，更重要的是，重新在市場中定位自己。

拆分後的釘釘面臨著獨立核算、自負盈虧和更激烈的市場化競爭。儘管據所披露的數據，釘釘已經在商業化上有了突破性的進展，但這還遠遠不夠，三年內扭虧為盈的任務依然艱鉅，這也是釘釘首先要強調“做小釘釘”、瞄準中小商家的根本原因。

同時，釘釘也需要通過全面智能化來提升未來的價值。中國軟件行業增長疲軟，智能化為其註入新的想像空間，一如國外微軟、Adobe等一眾老牌公司因為AI迎來第二春，從一開始就押注智能化的釘釘也有此計劃。

但羅馬不是一天建成的，從釘釘發布會中“上新”的智能化產品來看，釘釘的方向不錯，但依然道阻且長。

PaaS智能化：從BPaas到AIPaaS

葉軍在發布會上宣布，“釘釘將智能化底座（AI PaaS）開放給生態夥伴和客戶，要用大模型幫助生態夥伴把產品重做一遍”。

回顧釘釘PaaS化之路，經歷了三個階段：

2021年釘釘提出低代碼（APaaS）革命，推出低代碼應用開發平台“宜搭”，走出PaaS化的第一步。

2022年3月22日，釘釘明確“釘釘只做一件事，就是PaaS 化”。提出要做BPaaS，推出“酷應用”，隨後又推出了IPaaS、DPaaS等底座，這是PaaS化的第二步。

2023年8月22日，釘釘宣布開放AI PaaS，這是PaaS化的第三步。

三年三個戰略目標，釘釘此次轉型的AI PaaS究竟是什麼？

按照釘釘官方介紹，AI PaaS 中包含 模型訓練平台、模型調度平台和插件開發平台 三個部分。

最底層應該有AI基礎設施支撐，它的第一層開放了各類通用大模型和插件，企業可以通過調取大模型能力進行調參，打造需要的專屬模型；第二層是模型調度平台，其中涵蓋了上下文記憶、智能規劃、模板管理、通用能力和提示工具；運用第一、二層提供的能力和工具，生態夥伴和企業可以開發出各類的AI應用，釘釘也在第三層提供了不同場景應用以及行業解決方案。

釘釘的產品越來越厚重，以架構角度來看，釘釘打造的AI PaaS 與部分公司上線的MaaS平台有些類似。

以百度智能雲千帆大模型平台為例，也是由AI基礎設施、基礎管控平台、通用大模型訓練、提示工程、模型精調、Prompt工程等功能構成。其區別可能在於，百度等一些大模型平台的大模型訓練功能更加細化、豐富，釘釘則更加註重簡化一些流程，來降低用戶的使用門檻。

（圖源：百度智能雲千帆大模型平台官網）

不過殊途同歸，核心都在於：讓大模型的能力用起來。

葉軍錶示：“大模型要從‘玩具’變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS解決了大模型的數據安全問題、性能問題，讓大模型進入企業上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發運維的門檻，幫助企業數據與大模型建立聯繫，讓大模型能力真正為工作所用”。

（圖源：釘釘APP）

以AIPaaS為底座，釘釘魔法套件為切入，釘釘重構了產品體系。光錐智能獲悉，目前，釘釘已在管理場景、協同場景、業務場景等推出多個應用，在釘釘APP的AI商城上線了首批11款智能化SaaS，覆蓋了CRM、OKR、HR系統等場景。

同時，釘釘現場實景演示了AI PaaS上長出的創新產品——數字員工、AI小助教、快樂拼，以及多款智能化場景方案和智能化行業方案。

目前，釘釘正與1號直聘、有成CRM、易鯨雲、i人事、酷學院、經營大腦winplan等多家生態夥伴一起探索數字員工。現場演示的與1號直聘共創的數字員工“招聘專員（1號招招）”，可以幫助企業的HR寫招聘啟事、發佈到相應招聘網站、回收簡歷、篩選簡歷並預約面試，並且真實員工與數字員工的交流通過自然語言即可完成。

葉軍曾在去年發布會對APaaS和BPaaS作出過評價，“‘低代碼’是對to B應用開發方式的一次進步，是做APaaS；而‘酷應用’是對to B應用使用方式的一次進步，是做BPaaS”。

簡而言之， APaaS是簡化應用開發方式，BPaaS是提高應用效率。但AIPaaS不同，重塑的是釘釘整個生態，打碎重組，智能化滲透到了底層基礎設施到應用產品的各個環節，這意味著AI將變成最大的生產力。

“大小通吃”的客戶路線

據光錐智能梳理髮現，今年上半年，釘釘圍繞“盈利”的目標，一直在進行多線突圍。

年初，新版釘釘上線後，推出“釘選”企業服務聚合平台，除了提供商機拓展、財稅管理、辦公租賃等服務，還捆綁天貓，把米麵糧油、休閒零食、居家百貨、生活電器、3C數碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽佣。

同期，將智能硬件生態品牌正式升級為“釘巢”，目的是想孵化更多的釘釘，向生態合作夥伴提供更多的硬件支持。

在APP上線借款服務，為新網銀行、中原消費金融、馬上消費金融、百信銀行等第三方貸款平台，負責引流和進行身份信息採集。

7月，釘釘開始直播帶貨，內置視頻號裡的部分賬號開始進行帶貨酒水、美妝、日用百貨等產品。

截至2023年3月末，釘釘ARR達到了1億美元評估標準，作為比較，飛書在2022年ARR也實現了1億美金，在同樣一個起跑線上，一時之間，難較高下。

眾所周知，企業服務行業有兩條“大小”不同的路徑。一條是攻克行業的頭部客戶，優點是可以在20%客戶身上積累行業經驗，缺點也很明顯，大客戶需求復雜，項目和回款週期長、利潤率也不一定高；另一條是服務基數更大的中小商家，雖然客單價不高，但體量龐大、整體市場空間大。

究竟是選擇走大客戶路線，還是中小商家路線，釘釘在商業化的摸索過程中曾反復權衡對比。

釘釘的初心源於中小商家，葉軍曾表示：“我們那時候理解服務中小企業就是普惠，因為中小企業沒有IT部門，沒有充足的資金投入到數字化建設。所以我們通過釘釘這樣一個工具平台，讓它能夠OA在線、溝通在線、進行數字化協作”。

2018年秋冬發布會上，釘釘將slogan升級為“釘釘，一個數字化工作方式”，把覆蓋面從中小企業向大中企業市場延伸。

緊接著的幾年，釘釘逐漸確立了大客戶戰略方向。 2020年，雲釘一體戰略落地，釘釘內部提出了大客戶戰略。

2022年3月，前聯通某直屬公司運營高管、阿里巴巴集團副總經理、阿里雲IoT總經理庫偉正式出任釘釘COO，負責大客戶戰略。緊接著，9月份，釘釘召開數字化領軍企業2022秋季釘峰會。會上，釘釘發布了年度數字化趨勢關鍵詞——“數字韌性”，並首次對外闡述了大客戶戰略。

同年11月，葉軍在2022雲棲大會上，首次公佈了釘釘大客戶戰略成果，“過去兩年，釘釘千人以上的大客戶組織數增長了3倍”。

而在今年生態大會上，釘釘葉軍透露了最新客戶數據，“截至2023年3月末，超過10萬家的付費客戶中，小微企業佔比58%，中型企業佔比30%，大型企業僅佔12%”。

從呈現的數據表現來看，在實施大客戶戰略的三年中，釘釘的大型企業數量雖然也有增長，但撐起釘釘營收的還是中小企業，如此一來，“做小釘釘”自然成為釘釘盈利的優選。

葉軍透露，釘釘確立了兩條腿走路的商業化路徑，PLG（產品Product驅動和底座PaaS驅動）+SLG（銷售Sales驅動和服務Service驅動），即以“平台化產品力+生態開放”來為企業服務做深價值。 （為方便討論，以下將釘釘的兩條商業路徑簡化為“產品路線”和“銷售路線”。）

一直以來，產品路線和銷售路線一直是兩條“平行線”。產品路線的邏輯是需要把產品打磨得足夠好用，就自然能吸引來大量用戶，典型的產品如Notion、Runway；銷售的路線邏輯則相反，不優先考慮產品體驗，而是以增長和商業化為核心目的。

釘釘將產品路線與銷售路線相結合，首先是要配合不同類型業務的落地，如相對輕量級的個人版釘釘適合以產品為驅動的模式面向用戶；產品相對較重、服務週期相對較長的產品，例如企業版的釘釘就更適合搭配銷售驅動來交付。

其次，原本阿里雲內部的銷售策略和團隊已經不再適應迭代後釘釘，獨立開闢銷售和服務路線，志在服務好智能化時代的客戶。直面一線客戶，從實戰中獲取行業經驗，摸著智能化商業路徑過河，也能構築起更加堅實的壁壘。

智能化，“錢”路在何方？

據光錐智能了解，目前，釘釘主要有三條商業模式路徑：首先是純軟件訂閱式收費，核心產品是“三專底座”，在免費的標準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版“三專”收取年費；其次是平台分傭和硬件授權，對合作夥伴銷售的SaaS產品抽佣和以License的形式向基於釘釘底座開發硬件產品的合作夥伴收費；第三是套件產品，包括魔法棒套件、Office套件、管理套件和PaaS套件。

此次，對於備受關注的大模型落地應用的收費問題，釘釘給出了明確的方案：釘釘專業版+AI年費為19800元/年，較之前增加了10000元，可獲得20萬次大模型調用額度；專屬版+AI年費為118000元，較之前增加了20000元，可獲得45萬次大模型調用額度，相當於一次調用平均只需不到5分錢。

釘釘智能化產品的賺錢方式有哪些特點？與國內外企業對比一下，可能更為直觀，但由於釘釘產品線較為複雜，大體上可以分為兩類：

首先，是企業版產品。與釘釘給到的“打包式”收費不同，OpenAI 更多是按需付費。

針對企業側，OpenAI目前主要是對外部公司提供API，接入ChatGPT和Whisper模型的服務，收費標準為0.002美元的價格提供1000個token，用戶可以按需調用，按用量收費。同時，今年4月份，OpenAI曾表示，計劃在未來幾個月內推出企業版，以後的收費模式或許更靈活。

其次，再看釘釘新推出的輕量級產品“個人版釘釘”， 目前該產品還在內測中，不過裡面已經接入了AI的功能，有網友調侃個人版的釘釘=Notion+ ChatGPT+Midjourney+Zoom。個人版的釘釘未來大概率也會選擇收費模式，參照NotionAI的收費標準，個人版每月收費為10美元，釘釘個人版的功能更加豐富，其收費或將更高。

釘釘的競爭對手也沒有停止商業化的腳步，在智能化全面落地之前，飛書、騰訊文檔首先取消了免費的政策。

今年2月份，飛書發布了新收費標準，通過限制用戶功能使用來拉動付費。如果不購買增值服務，飛書文檔的存儲空間就會從50G變10G，妙記存儲空間變為2G，多維表格中甘特圖功能也不再免費使用，聊天記錄的儲存從永久免費，變成只有180天。

騰訊會議對個人用戶取消了免費300人不限時會議，一度衝上了熱搜，個人用戶的會員價格從以前的30元/月調整至98元/月起。

協同辦公行業的免費時代已經接近尾聲，商業化成為每家公司頭上懸的劍。值得慶幸的一點是，步入智能時代，軟件更容易收費，這將給予這些企業更大的利潤成長空間。

總體上看，目前的智能化發展各家都還處於早期，如何留住用戶，吸引其持續為AI功能和效果買單，或許是下一階段的競爭賽點。