你有個好主意。你建立了一個偉大的團隊。你知道硬件是產品的重要組成部分，但也提供了防禦性。那為什麼你仍然聽到潛在投資者的太多禮貌拒絕？這裡有五個實用技巧可以跨越這個籌款鴻溝。
1）你的弱點就是你的力量
大多數風險投資公司迴避硬件，因為它更難擴展：
i) 你必須製造
ii) 你必須分發
iii) 你必須在第一次就完全正確，這與推送修復或更新更容易的軟件不同
出於同樣的原因，進入門檻更高。事實上，從事硬件的企業家經常發現自己與大公司競爭，而不是其他初創公司。這些公司玩的是數量遊戲，即，他們利用自己的權重專注於大規模生產。作為一家小型初創公司，你可以通過做得更好、更快或更便宜來贏得勝利——在向投資者推銷時，至少要信奉其中一個信條。理想情況下，不只是更好、更快或更便宜，而是更多，這就是你可以說服風險投資公司竊取市場份額或擴大用戶群的方法。
2）專注於特定的風投
這是對任何初創公司都有效的一般建議，但在處理硬件時尤其如此。如果你不太了解VC，即使在他們的網站上花幾分鐘時間，尤其是投資組合部分，也應該很好地了解他們對硬件的舒適程度。你通常有三種資金選擇：
i) 專注於硬件ii) 非常大，基本上與論文無關，即關注各個階段/垂直領域/地域
iii) 將投資視為一種合作方式或什至收購一家公司的戰略性投資
硬件投資者的範圍確實比軟件小得多，也許相差一個數量級。好消息是信噪比更好，即正確的連接應該可以更快地進行更深入的對話。
3）去除硬件風險
之前的一篇文章談到瞭如何讓你的硬件具有高度差異化、非常實惠甚至免費贈送。對於以硬件為中心的初創公司而言，預先制定產品策略比軟件公司更為重要，因為軟件公司可以更快地迭代/調整。此外，在數字互聯世界中，圍繞數據構建護城河的可能性越來越大。硬件初創公司比軟件初創公司更需要在他們的產品開發週期中進行KYC——了解你的客戶。他們需要在早期進行市場和客戶研究，同時開發MVP 和同時進行市場測試。此外，他們應該有一個雙管齊下的產品開發方法——非常適合早期試點的MVP，同時還計劃在基於早期客戶反饋的功能方面領先幾年的Gen 2。
4) 分銷現在比以往任何時候都容易，營銷則不然
分發曾經是硬件初創公司最關心的問題。不再。在Tau，我們看到從TytoCare（由醫生提供的手持式檢查工具）到Peloton（任何消費者都可以在線購買的大型自行車）等公司展示了一個美麗的新世界，任何公司都可以輕鬆地聯繫到任何人。另一面是，現在比以往任何時候都更難獲得關注。如果你以前需要大量預算來建立渠道，現在你可以重新分配這些預算用於營銷。看看你是否可以向潛在投資者展示你如何將你的用戶外展從外向轉移到內向。風險投資公司經常判斷的一種方法是查看LTV（生命週期價值）與CAC（客戶獲取成本）的比率——最好的公司通常會得到這個數字在3 到5 之間。
5）攤銷所需的資本
硬件的一大挑戰是你需要大量的前期資金，尤其是要快速啟動製造。請記住，提高股權並不是唯一的方法。對於較大的初創公司，尤其是擁有資產的初創公司，風險債務通常是一種選擇。更常見的工具是採購訂單(PO) 融資，這是一種安排，第三方同意向供應商提供足夠的資金來為客戶的採購訂單提供資金。有時客戶自己會這樣做，通常以里程碑為條件，例如交付一定數量的產品。對於非常早期的公司，非稀釋性贈款通常是一個可行的選擇。這些可以是(a) 大學水平的轉化研究資助，(b) 早期工作的共同開發資助，或(c) 直接的非營利/企業CSR / 臨床驗證和試點基礎級資助測試。降低整體資本要求可能很困難，但向投資者展示你有辦法將其分攤多年將使你的創業公司更具吸引力。
最初發表在“數據驅動的投資者”上，很高興在其他平台上進行聯合。我是Tau Ventures 的管理合夥人和聯合創始人，在矽谷擁有20 年的公司、自己的初創公司和風險投資基金經驗。這些是專門針對實用見解的簡短文章（我稱之為gl;dr – 長度不錯；確實讀過）。我的許多著作都在https://www.linkedin.com/in/amgarg/detail/recent-activity/posts 上，如果它們讓人們對某個主題足夠感興趣以進一步深入探索，我會很興奮。如果這篇文章對你有用，請在文章和Tau Ventures 的LinkedIn 頁面上發表評論和/或點贊，感謝你對我們工作的支持。這裡表達的所有意見都是我自己的。
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