之前我們討論了早期創業公司如何建設開發者社區並追踪產品與市場的契合度。不過，如果沒有一個強大的開發者關係團隊，這些舉措很難取得效果。
開發者關係專員往往會擔任信息樞紐的職務，經常要與產品、銷售和營銷等其他運營團隊合作，並與所有人同步信息。許多Web3創業公司都非常重視開發者，因此我們有必要更深入地了解這個崗位。尤其是研究早期創業公司有效管理開發者關係將帶來哪些附加值，以及開發者關係為何能決定Web3生態的健康度。
本文重點：
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什麼是開發者關係？其發展歷程是什麼？
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開發者關係如何在融資輪中推動創業公司向前發展？
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開發者關係會在哪些方面為早期創業公司創造價值？
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招聘開發者關係崗位時有哪些注意事項？
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開發者關係如何推動Web3行業向前發展？
什麼是開發者關係？
開發者關係（下文簡稱DevRel）崗位的終極目標是鼓勵第三方開發者為某一技術生態開發軟件和應用，並為了這一共同目標而展開一系列舉措。
開發者關係崗位的發展簡史
要理解DevRel的作用，就必須進一步了解其出現的背景。隨著開源文化的興起，許多人最初在開源社區都做著開發者關係相關的工作，比如推廣技術並撰寫科普文章。一直到公司開始更積極地面向開發者做銷售，DevRel才成為了一個正式的職能崗位。
軟件佈道者（software evangelist）的誕生
據稱，蘋果公司在上世紀80年代開創了“軟件佈道者”這一崗位，軟件佈道者的工作是鼓勵開發者為macOS和之後的iOS開發應用。
蘋果意識到，平台的價值必須得由平台上運行的軟件支撐。比如，iPhone之所以如此成功，一部分是因為它為消費者提供了一系列豐富又吸引眼球的應用。雖然很多應用最初都是蘋果自己開發的，但之後隨著蘋果生態不斷發展，第三方應用占到App Store 的99.99%。
“產品驅動增長”以及“開發者優先策略”的興起
在2016年，OpenView Venture Partners的Blake Bartlett在投資了Optimizely和DataDog等公司後，首次提出了“產品驅動增長”（product-led growth，縮寫為PLG）這一概念。 “產品驅動增長”背後的假設是，產品的應用量可以實現有機增長，無需從上至下大幅投資於銷售或營銷。這一模式通常適用於SaaS公司，這類公司的用戶可以自己註冊並免費試用產品，以此來實現增長。這樣做的目的是讓用戶能夠在自己的圈子內推廣產品，為產品建立口碑。
“產品驅動增長”的策略對於那些直接面向開發者的公司來說特別有效，比如Stripe、Twilio和MongoDB。這些公司採用DevRel策略來加速增長。在這種情況下，DevRel就顯得十分重要，因為產品的用戶界面設計問題導致開發者無法獲得最佳的使用體驗。由於缺乏流暢的前端用戶體驗，開發者無法輕鬆使用新的API或SDK，因此就需要更多指導和幫助。
所以DevRel在這裡就發揮了重要作用，他們讓開發者對軟件產生一個好的第一印象，並在每個環節為開發者提供良好的開發體驗（注：開發者體驗也稱DX）。
DevRel的幾大職能
像Twilio或Atlassian這類開發者優先的公司會建立完備的DevRel部門，並將崗位劃分成各個DevRel職能，比如開發者營銷或社區管理。而對於規模相對較小的創業公司來說，這些職能通常由一個人負責，這個人的頭銜中也許甚至沒有“DevRel”這個詞。
下圖展示了DevRel職能通常的劃分方式和具體目標。
本圖基於developerrelations.com的“開發者關係的四個支柱”稍作調整。
圖中，“開發者認知”（awareness）的意思不言自明；而對於面向開發者的產品來說，“開發者激活”（activation）的概念則更難準確定義。對於API接口類產品來說，“開發者激活”通常指讓開發者創建訪問令牌並第一次調用API接口。對於SDK或庫來說，“開發者激活”指讓開發者第一次在代碼中導入並調用函數。不同產品的開發者激活旅程是不一樣的。如果要深入了解開發者旅程，請參考Todd Moy寫的《SendGrid開發者旅程》。
Web3的開發者關係
在Web3行業，DevRel的職責和目標與Web2非常相似。無論是Web2還是Web3，DevRel專員都要對接不同的開源社區，而每個社區都有自己獨特的文化。 Web3 DevRel專員所面臨的挑戰是沒有合適的工具來有效追踪各項衡量指標並簡化低級別的開發任務。比如，Web2前端開發者可以使用React或Vue.js等專門的成熟工具，因此可以大幅縮減開發web應用的時間。而在Web3行業，此類框架並不成熟，因此Web3教育者需要投入更多精力來支持這些新進開發人員。
Web3 DevRel仍處於發展初期
雖然一些Web3企業建立了完備的DevRel部門，比如Consensys、Alchemy和Chainlink Labs，但這類企業目前仍是鳳毛麟角。大多數Web3創業公司只有一名DevRel代表，或甚至沒有設立這個崗位，而是將DevRel相關職能臨時分配到了不同團隊成員頭上。
即使Web3團隊設立了多個DevRel崗位，這些員工通常都沒有太多Web3的工作經驗。許多人都是在過去12個月內從谷歌、Facebook和亞馬遜這些Web2大企業轉行過來的。而Web2 DevRel社區也開始注意到了這個趨勢：2022年1月，DevRelCon創始人Matthew Revell預測未來一年中仍會有大量優秀的開發者關係從業者跳槽到區塊鏈公司。
因此，大多數DevRel專員仍在摸索階段，並且在努力建立一套最佳實踐，可以為具體的項目目標提供支持，而不是單純地整合專業知識。
DevRel對各類Web3企業來說意義重大
在討論Web3開發者社區時，我們簡要談到了需要建立開發者社區的幾種項目類型。由於開發者社區建設屬於DevRel的職責範疇，因此公司如果想要建設開發者社區，就必須了解DevRel的工作機制。
需要建設開發者社區的公司通常分為三大類，並且這三類公司的業務目標都十分相似。
Web3基礎設施
這類公司往往不會綁定某一個協議，而是會開發各種工具和技術，提升Web3生態的互操作性。
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數據預言機
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L2擴容方案
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與區塊鏈交互的API接口
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KYC管理平台
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分佈式文件系統
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區塊鏈應用SDK和中間件
DevRel的業務目標：提高公司技術的集成數量，通過對API調用和智能合約交互收費來獲得收入。
L1區塊鍊和DeFi協議
通常由去中心化團隊來管理並維護區塊鏈技術，而開發者教育則是由開源基金會負責，比如以太坊基金會或Cardano基金會。
DevRel的業務目標：提高接入協議的項目數量，通過交易費來增長收入，並將收入用於為礦工和節點運營商提供經濟激勵，以保障網絡安全。
交易平台和市場
這類通常是中心化的數字資產交易平台。雖然這類平台主要針對終端用戶，但也會為開發者提供API接口和SDK，以自動執行一部分交易操作。
DevRel的業務目標：提高集成數量，以此提昇平台的交易量，通過收取交易費獲得收入。許多協議也提供免費和付費的聚合交易數據，開發者可以在自己的dApp中集成這些數據。
如果Web3創業公司希望在以上任何一個類別建立市場份額，都需要儘早投入DevRel。通常來說，創業公司在pre-seed輪都會聚焦產品開發。而一旦獲得融資後，DevRel就顯得至關重要，而且會為投資者建立信心。
DevRel如何幫助創業公司進行融資
創業公司如果能儘早掌握DevRel的要領，將更有可能更快地完成各輪融資。 Heavybit（一家VC，專門投資開發者優先的創業公司）的普通合夥人Dana Oshiro在一篇名為“開發者社區的防禦能力和價值”的演講中提到，DevRel專員可以激勵投資者繼續為創業公司提供融資。因為DevRel可以為投資者提供他們感興趣的各種數據和指標。
Oshiro將融資分成以下幾個階段，並闡述了各個階段DevRel的職責：
種子輪
在pre-seed或冷啟動階段，DevRel的職能通常會臨時或隨機地分配給創始團隊的各個成員。團隊裡最擅長演講的開發者會負責演示產品；一名聯合創始人會負責編寫文檔；另一名聯合創始人會負責開發者營銷。
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目標：在這個階段，潛在投資者重點關注的是創始人能否驗證產品與市場的契合度，以及是否由足夠多的早期用戶來維持產品發展。
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目標和衡量指標：投資者主要感興趣的指標是早期參與度和關注度，比如網站流量、社交媒體活躍度、社區註冊人數、demo演示次數以及開發者反饋數量等。
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重點總結：如果DevRel職能被分配給多個團隊成員，那麼創業公司就必須集中地協調、追踪並量化關鍵領域的DevRel工作。這樣，在拉投資的時候就可以提高可信度，並在之後幾輪的融資中也可以起到推動作用。
A輪融資
在這個階段，必須要設立專門的DevRel崗位。創業公司在這個階段會面臨更嚴格的審核標準，因為投資者需要確保企業能夠在錢燒光之前達成下一個里程碑。因此就需要一名全職員工來推出DevRel計劃並追踪效果，無法再讓創始人或開發負責人來兼職。
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目標：投資者關注的是創業公司是否能招募並留住開發者，並且開始對標成功的項目。
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目標和衡量指標：投資者希望公司能夠達成以下目標：（注：這些目標都有具體的衡量標準，比如開發者交互次數、推薦顧客數量以及留存的社區成員數量）
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建立產品和社區認知。
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招募開發者，激勵開發者首次調用API接口或智能合約。
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分流和轉化，獲得產品反饋。
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重點總結：DevRel專員的作用至關重要，可以負責建立標準化流程，蒐集投資者感興趣的指標，並幫助開發者順利進入生態。
A輪融資後
在這個階段，只靠一個人擔任DevRel崗位可能就不夠了，這個人可能會忙得焦頭爛額。公司要著手將DevRel崗位分解成多個職能，比如開發者社區經理、開發者營銷負責人或者按地區來劃分，比如針對亞洲地區或英語地區的開發者倡導者。
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目標：建立防禦能力。在這個階段，投資者關注的是創業公司是否能招募並留住開發者，而且有足夠多成功的開發者可以作為參考和案例。
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目標和衡量指標：在千萬美元級別的融資輪中，投資者希望看到更細緻的數據，能夠讓他們深入了解創業公司的發展勢頭，確保公司可以：
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繼續維持知名度和獲客方面的勢頭，並基於產品反饋進行迭代優化。
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留住真正具有用戶粘性的忠誠開發者。
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鼓勵開發者將技術推薦給別人，並自發進行宣傳推廣。
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Github fork、集成、集成數量、生態中的第三方應用以及合作夥伴數量等都是重要的衡量指標。
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重點總結：創業公司需要建立DevRel團隊，每個成員可以負責不同的職能並達成每一個關鍵領域的衡量指標，比如生態增速以及產品參與度等。
當然，無論在什麼階段，收入都是一個關鍵的衡量指標，但收入並非DevRel的主要職責。不過DevRel人員必須理解他們開展的計劃對創業公司的財務健康度會產生哪些直接影響。有時這點很難做到，因為一些計劃很難與收入聯繫起來，並且需要花費很長時間才能看到結果，特別對於早期階段的創業公司來說更是如此。
早期創業公司應該關注哪些DevRel職能？
許多開發者優先的創業公司都會將開發者賦能和社區發展放到第一位。這並不意味著公司會忽視營銷或倡導職能，只是仍然會將這些職能分散在團隊中。而開發者賦能和社區職能會成為DevRel專員的全職工作。
下圖展示了將開發者賦能和社區放在第一位的創業公司是如何設計DevRel崗位的。
早期Web3創業公司中DevRel關注的領域
為什麼會更重視開發者激活而非開發者認知度？
首先要記住，這只是某個階段的一個片段，而非永恆的狀態。隨著創業團隊不斷擴張，重心將重新偏移到開發者認知度上。但在早期冷啟動的階段，創業公司往往更擅長建立認知度，而不是留住用戶。
特別是對Web3項目來說尤其如此，因為創始人往往都面臨巨大壓力，需要建立網絡效應以吸引投資。重點是要讓大家對於其總體的產品願景和路線圖產生興趣。
但是有無數個項目都在競爭開發者的時間和注意力。因此光有一個吸引人的願景是不夠的。如果開發者體驗很差或社區反饋不夠及時，這些都會快速消磨開發者的興趣，最終他們會遷移到其他體驗更好的項目上。如果只能建立開發者認知度而無法留住開發者，那一切都是徒勞。
我們在之前的文章中已經提到如何建設開發者社區了，因此本文的重點是開發者賦能。
提升開發者賦能的策略
大多數開發者優先的公司都會採取許多類似的開發者賦能策略。然而很多創業公司往往會無視這些策略，或者不會認真執行。開發者賦能策略包括以下幾種：
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開發優質的技術文檔、教程和入門指南。
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舉辦面向產品的網絡研討會、編程直播課程以及教學視頻。
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制定清晰的錯誤提示，包含產品架構中每一層的問題。
創業公司往往無法有效執行這些賦能策略，因為他們並沒有想到要在端到端構建全面的開發者體驗。這些賦能策略有時也被稱為“開發者體驗設計”。
開發者體驗設計的重要意義
下圖展示瞭如何進行開發者體驗設計。這是SenGrid的開發者體驗設計，SenGrid是交易和營銷電子郵件自動化平台，目的是讓開發者在旅程中一步步成為活躍的忠誠用戶。
Todd Moy的流程圖——資料來源。
這個例子來自名為《開發者路徑解析》的案例研究，該案例由產品設計師Tod Moy發布。這是一個非常具有說服力的案例，因為它覆蓋了整個開發者旅程，涵蓋了內容和產品觸點。 Moy研究了一個名為“Dewey”的開發者的旅程，並試圖記錄了他的動機、痛點和亮點。
這類旅程通常是由產品團隊制定的，但如果產品的核心不是用戶接口，難度就比較大了。開發者優先的公司往往會非常重視DevRel，這類公司會推動制定開發者旅程，並精準歸納出開發者“人格”。由於在早期Web3創業公司中幾乎沒有產品經理崗位，因此Web3 DevRel專員就顯得格外重要。他們會負責用戶調研和產品優化工作。
Web3創業公司如何招聘適合的DevRel人才？
在Web3行業，各公司對DevRel人才的競爭十分激烈。 2022年的《TrueUp Crypto崗位調研報告》發現，Web3對於社區和開發者關係崗位的需求是其他技術行業的四倍。這意味著創業公司需要靈活設置他們的招聘需求。
在非核心領域適當放寬要求
由於DevRel人才非常搶手，因此創業公司要靈活設置崗位需求，特別是在Web3經驗和工作地點上適當放寬要求。
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工作地點：由於大多數Web3組織都高度地去中心化，因此Web3創業公司可以在工作地點上輕鬆做出妥協。唯一需要注意的是，在一些司法管轄區招聘員工可能會面臨一些政策阻礙；另外，必須要保障各地員工所在的時區重合度足夠高，以便高效協調。
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Web3的工作經驗：許多Web3崗位描述都要求求職者要有一定Web3工作經驗。其實，求職者只需要有Web2行業的技術經驗就夠了，因為Web3的技術經驗可以在工作中慢慢累積。另外，如果求職者會對Web3崗位感興趣，他們很可能已經掌握了智能合約、NFT和去中心化等Web3的基礎概念。
然而，許多創業公司即使在這兩點上放寬了條件，仍然很難招到合適的DevRel人才。如果是這樣的情況，創業公司可以進一步放寬條件，考慮從其他相關學科跨界過來的人才。
尋找擁有相關技能的求職者
不一定非得要招聘有過DevRel從業經驗的人才。因為這是一項新興職業，所以有很多人都是從其他相關領域跨界過來的。比如，創業公司可以考慮招聘一名技術寫作人員，在Discord上回答技術問題；招聘一名社區經理，擁有技術知識並能夠寫文檔；或者招聘一名開發者，對DevRel崗位感興趣，並且擅長技術溝通。
對於多數創業公司來說，早期招聘的DevRel人員都是什麼都可以做一點的全才。但要記住一點，幾乎沒有人能在營銷、賦能、倡導和社區方面樣樣都行。因此，你要找的人才必須要能夠滿足你最核心的需求。
重視共情能力
無論求職者的專業背景如何，DevRel崗位一個不可或缺的能力就是共情能力。這需要一個人能夠克服自己內心的偏見和既有知識。他們需要去了解目標用戶的動機和知識缺口。創業公司如果可以理解不同類型開發者的訴求，就可以更好地定制化溝通和產品策略，以滿足目標開發者的需求。
如何評估共情能力
評估共情能力比評估技術能力更難，因此在面試的時候共情能力往往會被忽視。公司會問一些常見的問題，以評估求職者的社交能力，但DevRel的任務是真正站在開發者的角度看問題。
有個辦法是讓求職者從“五個維度”向不同類型的群體解釋某個Web3技術概念（注：“五個維度”源自Wired上非常受歡迎的系列視頻）。比如，Chainlink開發者倡導者Patrick Collin在一篇名為《為什麼要Web3》的文章裡解釋了“信任最小化協議”的概念，並將其比喻成兩人拉鉤後做出的“堅不可摧的承諾”。他認識到普通人仍不熟悉信任最小化的概念，因此用簡單通俗的語言解釋了這個概念，讓所有人都能看懂。深入淺出地解釋某個生僻的概念，這是所有DevRel人員都必須具備的技能。
另一個辦法就是給求職者規定一個情境，比如一名開發者遇到了技術問題，並在社區中尋求幫助。求職者需要在這個情境中扮演DevRel人員來幫助他。這個任務的目的是考察求職者多快可以明確開發者的根本訴求。這裡要強調的是，這個任務的關鍵不是鑽研具體的技術細節，而是要了解問題發生的背景情況。
Web3為什麼需要更多DevRel人員？
能夠與開發者共情的DevRel團隊可以很好地為新進開發者提供指導，幫助他們很快上手複雜的技術生態。對於許多剛進入Web3的開發者來說，Web3更像是一個個城邦而非統一協同的行業，每個城邦的工會都在互相競爭。隨著互操作性逐漸成為主流，這種情況也有所改變。然而很多時候仍然很難統一語言和術語。這種分裂不僅體現在語言層面，比如現在有各種不同的智能合約語言；還體現在概念層面，比如現在有各種互相競爭的共識機制、協議、跨鏈橋、L1和L2等。因此，DevRel專員要在其中扮演翻譯的角色，將生僻的技術概念翻譯成大家更熟悉的語言。由於Web2的開發工作與Web3差異非常大，因此必須簡化複雜的技術概念才能吸引更多Web2開發者跨界到Web3。
DevRel崗位的獨特之處在於他們需要在兩方面保持忠誠度。一方面，DevRel人員的首要職責就是確保項目取得成功。而另一方面，他們也需要對行業中的開發者社區保持忠誠。無論這些開發者是不是他們的直接客戶，他們都希望看到開發者獲得成功。這種願景激勵著他們創作更多科普文章，並在Stack Overflow等開發者論壇上回答問題。這樣做可以有效提升公司的品牌聲譽，但這並不是驅動他們的根本目標。
更重要的是，Web3基礎設施創業公司的成功將越來越離不開DevRel人員。 Web3基礎設施領域正在不斷發展，創業者也意識到市場對於去中心化基礎設施解決方案的需求正在不斷上升。而這意味著競爭正在白熱化。在同一垂直領域的創業公司將越來越需要DevRel專員，以在競爭中脫穎而出，並提高在開發者中的市場佔有率。無論誰最後勝出，如果Web3創業公司能夠正視DevRel的價值，這都將使整個Web3行業受益。
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Startup with Chainlink計劃專門為Web3創業者供世界一流的資源，並在他們創業的路途上為其提供支持。該計劃旨在為創業公司從項目最初構想、概念驗證、系統開發到社區孵化提供一站式幫助。
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