文/ Kerman Kohli，DeFi Weekly創始人；譯/金色財經xiaozou
上週，我寫了一篇關於不同加密業務的終生價值的文章：
那篇文章很受歡迎，所以我想我應該再寫一篇文章，重點介紹下加密獲客活動的成本狀況，以及如何重新定義或以不同方式進行獲客成本的思考。
先來簡單做下背景介紹，Arbitrum是一個旨在通過零知識擴展技術為以太坊提供擴展解決方案的項目。他們不久前宣布將進行一場獲客活動，以激勵用戶使用他們的網絡，而非其他基於狀態的執行網絡。
他們還宣布了空投細節和空投標準。
應用的標準總結如下：
合格條件：
在Arbitrum One上賺取積分：
（1）橋接資金到Arbitrum One
（2）在2個不同月份均有交易
（3）在6個不同月份均有交易
（4）在9個月期間有過交易
（5）進行過4筆以上交易或與4個以上不同智能合約進行過交互
（6）進行過10筆以上交易或與10個以上不同智能合約進行過交互
（7）進行過25筆以上交易或與25個以上不同智能合約進行過交互
（8）進行過100筆以上交易或與100個以上不同智能合約進行過交互
（9）歷史總交易額超1萬美元
（10）歷史總交易額超5萬美元
（11）歷史總交易額超25萬美元
（12）橋接到Arbitrum One的資產超1萬美元
（13）橋接到Arbitrum One的資產超5萬美元
（14）橋接到Arbitrum One的資產超25萬美元
在Arbitrum Nova上賺取積分：
（1）橋接資金到Arbitrum Nova
（2）進行過3筆以上交易
（3）進行過5筆以上交易
（4）進行過10筆以上交易
與以前的空投不同，Arbitrum使用了更多的標准進行了精確衡量。然而，最終的結果並不一定稱心如意。假設下面的Dune儀錶盤數據是正確的，Arbitrum DAO為他們獲取的每位用戶各支付了2900美元（按4月14日1.56美元計算）——這還是較低值。得出這一數字結果的計算過程相當簡單：
（空投數量 * ARB價格）/（接收人總數）
= 1,162,166,000 * 1.56 / 625,143
= $2,900/每人
這個數字已經相當高了。然而，我們還要挖掘更多的細微差別。只知道獲客數量是不夠的，還要知道留存數量，並據此重新計算成本。讓我們看下用戶留存數據，重新思考相關數字。
根據上述數據，我們知道有將近60%的用戶根本沒有留存。如果我們重新進行獲客成本計算，這次我們會得到新的結果：
（空投數量 * ARB價格）/（接收人總數* 留存率）
= (1,162,166,000 * 1.56) / (625,143 * 0.4)
= $7249/每人
我們的獲客成本實際上翻了一番，因為留存率非常低！這還不算太較真，還沒有把那些部分售出或甚至沒有認領空投的客戶算進去。如果我們僅根據持有和積累代幣的用戶數量重新計算這一數字，我們得到的結果如下：
（空投數量 * ARB價格）/（持有人數量+ 累積代幣用戶數量）
= (1,162,166,000 * 1.56) / (52,802 + 9,618)
= $29044/每人
正如你所看到的，這些絕對是需要考慮的巨大成本。此外，這還不是現金支付，而是股權，價值可能更高，但也不排除稀釋性的可能（代幣總供應量是硬性制約條件）。
深層思考
想想要花費2千到2萬美元才能獲取一位加密用戶，還是相當令人難以置信的。你可能會認為加密貨幣領域會有更加有效的營銷活動。那麼，Arbitrum為什麼要這麼做呢？他們並不是沒有意識到成本問題。
Crypto Twitter上的大多數人都知道，鑑於Optimism/Polygon的相對估值，該網絡將以接近100億美元的完全稀釋估值發布。簡單來說是因為炒作和流動性——這兩者是齊頭並進的。如果你能讓一群“人”使用你的網絡，你的網絡數據看起來很棒，便會吸引投資者，於是會為你的網絡創造必要的買方流動性。如果你想出售代幣來資助運營，流動性也是必不可少的。
我認為更核心的問題是，那些離開的用戶和留存的用戶質量如何？通過充分的鏈上分析和計算，你可以真正弄清楚用戶的身份和價值。這裡有一些簡單的指標，可以告訴你關於錢包的大量信息：
· 錢包年齡
· 隨時間推移的淨值變化
· 鏈上與鏈下使用活動
· 為某項服務支付的費用（即終生價值）
設想一下，通過這些數據，我們將能夠進一步發現大多數被獲取的錢包：
· 錢包生成均不足6個月
· 淨資產不足100美元
· 只有很少的鏈下活動（主要是鏈上腳本執行交易）
· 向各種dApp/網絡支付了近1美元的費用
你會意識到你在這次營銷活動中為獲客付出了過多的代價。大多數投資者和創始人都痴迷於用戶數量，而實際上用戶數量毫無意義。當然，你可以使用先進的sybil檢測，但收益耕作者只會越來越聰明。工作證明或資本證明是唯一有意義的有效標準。面向網絡新參與者免費空投的時代基本上就是無效的燒錢。
替代方案
那麼什麼才是更明智的選擇？關於這個話題我可以長篇大論，但如果要進行總結，可以歸為以下幾點：
· 明白你想要在你的業務中明確運行什麼槓桿（這又回到了終生價值）。
· 確保你非常了解你理想中的鏈上用戶是什麼樣的（真正用起數據，不要異想天開）。
· 制定一個符合數學機制的激勵方案。你的獲客成本和LTV應該是在各種活動中已知的迭代變量。
