作者：冰蛙，加密研究員
前言
股票大作手傑西·利弗莫爾說過「錢是坐著等來的」，且不論這句話在交易上的深刻含義，但至少在區塊鏈的空投賽道，這句話無疑是成立的，然而在Uniswap 開啟大規模空投的四年之後，空投賽道早已天翻地覆，錢仍舊是坐著等來的，但你並不知道等來的是豬腳飯還是米其林套餐，亦或，可能僅僅是等了個寂寞。
任何一個擼毛黨都不會滿足於豬腳飯式空投，但也不至於反目成仇，真正難以接受的則是「你說你是我的甜心糖，但你背著我做起了老鼠倉；你說你是背景深厚的高富帥，但你只想騙我去緬甸；你的預期不兌現，你還說我是大混蛋」。
「你背叛了我，還讓我一笑而過」，歌詞照進了現實，在空投預期這件事上，則尤為深刻，因為吊詭的是，每一個空投參與方都認為這是自己的內心真實寫照。背後的深刻原因是預期差，肇事之源則是專案方的空投預期管理。
如果要改變這種預期落差帶來的用戶「撤梯子」走人，避免專案成為鬼城，那麼以「大格局」的正確姿勢管理空投預期就是下一階段所有專案方的必修課，而在此之前則必須釐清投是如何演變的，以及社群是如何看待空投，進而以「放棄PUA 幻想，老實做專案」為基礎，管理好社群空投預期。畢竟區塊鏈世界已經無數次證明了：社群才是一個專案具有持久生命力的堅實基礎。離開了社區支持，也許不會死於今天，但一定會死於明天。
一、空投的演變與現狀
1、起源與本質
貢獻創造價值亦或買流量思維延伸，立場決定方向
自2020 年Uniswap 開啟區塊鏈世界第一次大規模空投獲得極大成功之後，空投便成為了加密行業項目啟動最有效的策略之一，伴隨著一次巨大的財富盛宴，不到四年時間，擼毛已然成為了高度專業化的細分產業。
同時，擼毛黨與專案方也從相愛相殺以至到圖窮匕見，專案方透過不斷拉高的預期，反覆上演PUA 用戶，以換取巨額融資；用戶則以「忍辱負重」的決心，上演空投結束立刻跑路撤梯子的戲碼。
這種博弈的惡化，要從空投的源頭說起。
· 在早期ICO 熱潮的空投時代：區塊鏈尚屬於蠻荒之地，彼時的空投不需要交互，有地址便可以獲得代幣空投；
· 而後在流動性挖礦盛行之時，則代之於流動性挖礦獎勵，TVL 的成長伴隨著挖提賣動作的成熟，
· 而Uniswap 的空投，一舉拉開了空投的大航海時代，更是對後續專案的推廣啟動提供了絕佳的範例，至此空投正式成為了眾多專案拉新、融資、上交易所的重要手段，專注空投的擼毛黨也由此應運而生。
在一個相同的規則下，不同的參與者對同一個事情的認知有著截然不同的角度，這是事物走向混亂的開始。區塊鏈空投亦是如此。
· 從專案方的角度，如果從商業模式而言，一方面是促銷買流量思維，流量做大自然不愁沒錢賺，無論是流動性挖礦，亦或是專案融資；另一方面則是從治理結構上實現去中心化，以完成專案的完整建構。
· 從使用者角度，則是貢獻創造價值，既然我給了貢獻，那麼理所當然當你應該給我回饋。
· 二者從某個角度上是利益一致，但重大的區別在於對貢獻的認可以及對價值的判定權力並不掌握在用戶手中，一旦濫用，矛盾自然無法避免；更為緊要的則是，權力對應的責任，專案方並無強而有力的強制約束。
· 這進一步導致，用戶必須不斷去透過專案的蛛絲馬跡迎合專案方的價值評判標準，專案方則出於不同階段的目的需要，可以有權力隨時更改其評判標準，而隨著區塊鏈市值規模的急速增長，特別是隨著巨量資本的加入，資本裹挾夾雜著複雜利益分配，專案方需要在各方群體的立場中，掌舵方向，平衡利益。
事物總是沿著阻力最小的方向行進。
· 對專案而言，資本是金主，交易所是金主背後的爸爸。
· 用戶一開始是上帝，後來是合作夥伴，再後來就只是數字而已。
對於權力不受限的專案方，在有必要的情況下，犧牲誰自然是一個相當容易做出選擇的行為，尤其是在擼毛工作室崛起以後。
· 有些專案方一邊站在擼毛工作室帶來的龐大數據基礎上，取得大額融資。
· 一邊加緊建立女巫檢測手段，準備著在盛宴開啟的一刻，精準狙擊。
· 又當又立的項目並不在少數，這背後根本原因就在於專案方對空投權力的絕對掌控。
從上圖可以看到，在使用者、專案、資本、交易所這個生態中，從空投預期、到專案方的融資預期、資本方的估價預期、交易所的流量預期。所有的預期都依賴使用者的數據互動。
在具體的實踐中，為了滿足監管的要求，理論上要將超過50% 代幣都將向社區分發，其中大多數將其中不超過10% 的用於空投，如果再考慮項目方自身比例、留給資本方的比例就相當有限，那麼透過做數據拉高估值、做老鼠倉、鎖定期出貨等現象就不難理解。
在利益面前，不受控制的權力就是一把把揮向使用者的鐮刀。
2、發展與進化：
從代幣到積分，流量價值與利益紛爭，PUA 與反PUA
用戶的迎合，專案方的默許，資本的推動，擼毛產業成為了專案建設的重要一部分。
高估值帶來的財富效應，滿足了資本的訴求，但是同樣也給擼毛工作室的崛起奠定了環境，天量的機器人刷號，項目方愛恨交織，要是財富足夠大，那就只剩下恨了。
如何最大程度避免刷號，同時用戶量還要成長，擼毛黨在進化，專案方同樣也在進化。
最直接有效的方式就是增加擼毛成本，但為了留住擼毛人，又不得不放大收益預期，這就形成了預期差，並間接促使高估值的VC 幣誕生，畢竟有能力做積分制的項目，無一是有著豪華的投資背景。
從結果來說，無疑積分制透過時間成本的增加以及各種階段性的關卡，有效地規避了低品質刷號行為，但這同樣帶來了散戶的流失，變成了大戶和工作室的遊戲，進一步導致專案一旦上線，擼毛黨、專案方互不接盤。
在專案TGE 上線，甚至開啟空投前，不同的專案方也祭了不同的防女巫手段，導致的結果也不盡相同。
從上表可以明顯看出，一個行業水至清則無魚，把結果和目的搞混，往往得不到什麼好結果，積分制和防女巫是過濾虛假用戶的手段，而不是最終目的。
· 透過極致的人性考驗來對女巫趕盡殺絕不可取；
· 完全放任不管更不可取；
· 但是透過老鼠倉監守自盜，則是罪大惡極。
· 即便透過積分制，規避了部分的低品質刷號，但積分的分配、規則的透明度，包括先鼓勵數量後反擼用戶的行為層出不窮，用戶信任被透支的同時，項目數據的一落千丈也並不奇怪。
專案方的PUA 手段高明，但只要有利可圖，擼毛黨的反PUA 也會更加猛烈，從低保號到精品號，從腳本自動化到工作室團隊作戰，再到大規模人海戰術，甚至向Github 開啟腳本攻擊。
雖然早在2023 年就已經有人說空投已死，但直到今天仍有大量的專業擼毛黨，根本上還是在於加密世界的急速增長，從事擼毛仍然是一件極具賠率的買賣。
從計畫方而言，他們更是離不開擼毛黨，熊市到來的時候，擼毛黨才是唯一可以依賴的流動性，畢竟老話說得好，沒有擼毛黨逾越不了的冬天。
3、尷尬與困境：
從流量到留量，誰都想逆天改命，誰都留不住初心
對專案方而言，在快速變化的區塊鏈世界，用戶注意力十分有限，爭奪用戶的注意力則成為了每個專案方的必修課。
最管用的無疑是空投帶來的財富效應，隨之接下來的「留量」則成為了專案方的一大痛點，區塊鏈的鬼城是流量的原因也是結果。
· 大部分專案在空投發幣後，參與者互不接盤，造成幣價大跌，反VC 幣一度成為市場的共識，這其中最關鍵的原因還是在於行情的整體性低迷和周期輪換。
· 多頭市場的高估值到熊市發幣自然無人接盤。
· 即便牛市回暖，外部的流動性更多的也先聚焦在比特幣、以太坊等主流幣種，而新上的VC 幣只能是存量資金的廝殺。
造富效應的失去是加密世界最大的原罪，每一個來到加密世界衝浪的人，無疑都懷抱著逆天改命的心。
隨著主流資本的介入，日益蓬勃的資本運作與成長不足的加密忠實用戶形成了最核心的矛盾：
· 專案方在龐大資本的加持下，視擼毛黨為電子乞丐，但又不得不依賴擼毛黨的支持；
· 擼毛黨們則孜孜不倦的鑽研計畫規則，專業化、產業化地創造計畫的虛假繁榮，但又嫌棄計畫方苛刻的女巫規則。
矛盾的核心看似是PUA 屬性的積分制度亦或女巫制度，或者機器人的刷號；但根本上還是在於用戶對於空投價值預期及積分預期不確定性持續增強，項目方則對於空投發布後，流量直線下跌的情況有所不滿。這是一筆糊塗賬，但並不是完全無法釐清。
權力只對權力的來源負責。
如前文所述，項目方擁有對空投分配和規則的絕對權力，但是在權力不受約束的博弈狀態下，作惡成本太低，有些項目方沒有搞明白的則是，其現在的權力形成是無數使用者累積起來的，使用者在這個生態位權力最小，但又恰恰是權力的來源。
因此，必須搞清楚用戶是如何看空投預期，以及為什麼有的項目依然能做到，在空投後依然有大量擁躉。
二、社區如何看空投預期
1.要利益，更要公平透明
對於社群使用者而言，擼空投的首要目的是拿到預期以內或超預期的利益，工作室透過腳本批量刷號或人海戰術執行積分計劃，專案方以技術對抗技術，盡可能完善規則漏洞的方式來避免大規模女巫數據，這無可厚非也並無不妥，如Arbitrum 之類。
儘管規則上和反女巫技術無法做到完美，但在相對公平的規則下，最大多數人得到滿意，也會為計畫聲譽和後續的活躍提供有力的基礎。
若是規則本身的不公平，無論是積分制亦或代幣空投，都會遭到用戶的聲討與反對，例如：
· 前有Zksync 的老鼠倉爭議。
· 也或者是Starknet 的規則偏向開發者。
· 甚至包括Taiko 的拒絕公佈規則。
· 以及IO 專案的不公佈積分，PUA 使用者行為等等。
惹來用戶的眾怒和社群聲討的根本還是不公平，不透明的製度所引發，繼而大規模的用戶流失也就順理成章。
2、要短期流量共建，更要長期價值鏈接
如果計畫本身夠優秀結合蓬勃的生態和上佳的體驗，擼毛黨和計畫方則會成為互相成全的佳話。
例如Base 即便不發Token，依然可以透過生態優質項目friend.tech 帶來的賺錢效應，吸引大量用戶；Arbitrum 和Op 透過持續的代幣激勵生態項目，進而形成了更廣泛正向飛輪。
只要專案具有長期價值，自身俱備持續的造血能力和較強的營運能力，而非單純依賴短期空投預期割韭菜，那麼即便偶有女巫的漏網之魚，也依然會在市場長期屹立，無論是擼毛黨還是真實的使用者最終都會是生態的強力支持者。
三、專案方如何做好空投預期管理
1.預期偏差的形成：不對稱的期待值與不可預見的訊息
任何預期偏差的形成都來自期待值的不對稱和資訊的不對稱。這在空投操作失敗的專案案例中比比皆是。
失敗項目方的心理變化一般分為四個階段：
· 第一階段：暗示空投預期，吸引客戶卷GAS，卷存款。
· 第二階段：數據已經可以了，融資到手了，估值很穩，準備上交易所，這個時候多號的擼毛黨就有些礙眼，想辦法卸磨殺驢子。
· 第三階段：發現社群期待值已經很高，這個時候動作一大很容易引發社群反彈，那就一起捲，建造老鼠倉。
· 第四階段：我知道你們要砸盤，我也砸，什麼鎖定期，根本不存在的。
事實上，上述心理變化，在反擼用戶的空投案例中比比皆是，最根本的問題在於：
· 需要你的時候，你是用戶，是上帝；
· 不需要你的時候，你就是電子乞丐，是毒瘤。
拉高的期待值與卸磨殺驢的根源還是項目方根本沒有約束，當你用模棱兩可的信息不斷吊高用戶的期望時，你不能說這是用戶的貪心；正如前言所述，你說你是高富帥，但你老想騙人去緬甸。
資訊不透明，期待值的差異共同構成了專案方與擼毛黨在認知上的不統一，這也是預期偏差最直接的原因。
2.預期管理的核心秘訣：不說滿、不反覆、能兌現
在實際的專案運作中，有許多專案方故意將空投/ 積分價值描述的模糊不清，將解讀空間交給用戶，以此持續激勵用戶，這其實是一個很好的方法。
但要注意的是模糊不清不等於沒有底線，更不等於反覆無常。
在這地球上做預期管理最好並且久經考驗的無疑是聯準會。預期管理無非三個重要核心：不說滿、不反覆、能兌現。
· 不說滿：對應到項目上則是，可以在後續導向上允許用戶有一定的解讀空間，但基本的規則底線必須明確並不動搖；對用戶的引導要有糾偏和持續性，而不是任由社區發酵，直至不可收拾，例如Starknet。
· 不反覆：很多項目方在製定規則時，反覆無常，明牌稀釋用戶空投價值，這種基本上是無下限行為，這對用戶是巨大的傷害，例如最近的Scroll。還有的就是做出一些非必要的蜜汁動作，比如Blast，在沒有告知用戶的情況下，在最後領取空投的關鍵時刻，開始打起了廣告，創始人的小視頻必須看完，尷尬程度直逼格力手機的開螢幕動畫，目前市值幾乎是一路狂跌。
· 能兌現：這是專案方的格局重要體現，小格局項目方多如牛毛，具體表現是不空投或空投低價值代幣或NFT。
事實上，我們從結果反推，發現格局越大的項目方，市值反而持續走高。尤其是當使用者說出這是個格局很小的專案方，這幾乎是在宣告：你們別在二級市場接盤。
3、一些建議：平衡利益，社區優先，項目為本
如同文章開頭所提到的，在專案方、使用者、資本、交易所之間，均存在著不同的預期，預期背後本質就是利益訴求，在做好預期管理的同時，也意味著要做好利益平衡。
現狀是高估值的代幣項目遭遇上線即破發的機率幾乎是99%，少數個別上了幣安交易所，尚留下了一定的喘息空間。要打破VC 幣當前的惡性循環和空投困境，拋開大市場牛熊轉換本身的行情，項目方必須清晰意識到除了擼毛黨自身的捲之外，加密貨幣市場本身已經進入了優勝劣汰的淘汰競爭，流動性不足的情況下，粗放的管理方式不僅不會得到社群的認可，更可能遭到反噬作用。
對於一個專案而言，在當前的環境下，空投無疑仍然是有效的拉新以及推廣方式，但公平透明的基礎上設計空投方案是前提條件，否則寧願不發Token；其次對空投的認識上，要清楚的認知到空投的費用是行銷推廣費用，也是買流量的費用，更是一次性的激勵行為，不能理所當然視為這是對使用者的投資；只要是行銷推廣自然有轉換率的問題，後續如何轉換則是更需要專案方持續Build，進一步轉化為永續營收。
重視社區建設，專案方理應認清，一個好的社區運作價值，MEME 賽道的成功已經做出範例。專案必須透過社群、KOL 等建立更廣泛的使用者基礎，實現真正有效的成長。
· 用科技去對抗機器人刷號，而非自污其中；
· 用更誠懇的態度與社群溝通，而非PUA；
· 用公平和透明贏得用戶尊重，而非用欺騙和小格局得到用戶的唾棄。
四、結論
留給擼毛黨的大毛不多了，這是產業走向主流化發展的必然；
同理，留給專案方PUA 的時間也不多了，這同樣也是產業敘事變革的必然。